営業戦略

インサイトセールスとは?メリットや導入のための注意点を紹介

ソリューション営業に代わる営業手法として提唱された「インサイトセールス」をご存じですか?

導入が難しく思われがちなインサイトセールスですが、顧客との信頼関係を気づきやすいことなどのメリットがあります。
今回はインサイトセールスの基本や導入の際の注意点を紹介します。

インサイトセールスは相手の潜在課題を解決する営業手法

インサイトセールスとは、顧客がまだ気づいていない潜在課題をくみ取り、それに対して解決策の提案を行う営業手法です。英語でインサイト(insight)は「洞察」という意味で、顧客がまだ気づいていない課題を察することが名前の由来です。

よく混合される用語として「インサイドセールス」が挙げられますが、インサイドセールスは「電話やメールなどを使ってオフィスの中(inside)にいたまま行う営業」を指します。

インサイトセールスと御用聞き営業やソリューション営業の違い

御用聞き営業との違いは、解決策が明らかかどうか

インサイトセールスと比較されることが多い営業手法の1つに「御用聞き営業」があります。
御用聞き営業とは、相手企業から「欲しい」と言われたものを販売する営業手法です。

ニーズと解決方法が明らかであるため、1番基本的な営業手法とされます。
特に、オフィス備品や食材のような定期的に購入される商品の商談の場合は有効とされます。

その一方で、ソリューション営業は潜在ニーズを掘り起こし、解決までのサポートを一貫して行うので、新たなビジネスチャンスを獲得しやすくなります。また、サポートまでを手掛けることで取引先からの信用を獲得しやすく、競合に負けにくくなります

ソリューション営業との違いは、顧客の課題が顕在化しているかどうか

ソリューション営業とは、顕在化している顧客の課題に対して、解決策(ソリューション)を提案する営業手法です。

以前は有効な営業手法でしたが、インターネットの普及により、顧客が自分で情報を集められるようになった現代では、「自社が抱えている課題は認知しているが、解決の仕方がわからない」と感じる顧客が減りました。
そのため近年では、ソリューション営業に代わり、「自社が抱えている課題もその解決手法もわからない」顧客を対象としたインサイトセールスが提唱されるようになりました。

インサイトセールスを導入するときの注意点やコツ

ヒアリング力を高める教育を行う

インサイトセールスの最初のステップは、「顧客の潜在ニーズに気づくこと」です。
顧客が抱えている潜在課題の正確な把握を行うには、相手の詳細な現状を聞き出すヒアリング能力が求められます。十分な情報を得ずに商品のアピールを行っているだけでは、満足な課題解決には至ることができず、商談が成立しにくくなってしまいます。

商談相手の現状の細かい想定を可能にするヒアリング力の指導には、

  • 事前調査を行うことを徹底し、実際のヒアリングの時にさらに踏み込んだ質問をするよう教育を行う
  • 類似企業や過去の商談のパターンを分析し、その傾向を参考にシミュレーションを行う
  • 顧客への質問のテンプレートを作成する
  • オープンクエスチョン・クローズドクエスチョンを活用するよう指導を行う
  • SPIN話法などのヒアリングに重点をおいた営業手法を教育する

などのコツが考えられれます。

オープンクエスチョン・クローズドクエスチョンについては以下の記事を、参考にしてみてください。

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SPIN話法については以下の記事を参考にしてみてください。

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顧客情報をメンバー間で共有し、知見を蓄える

過去の商談や他のメンバーが進めている商談を参考にすることも顧客のニーズを正確に把握できるようになるコツの1つです。

SFA(営業支援システム)を活用すると、各メンバーがどのように商談を進めているのかがわかります。また、CRM(顧客関係管理)ツールの導入によって顧客ごとにデータを整理できるようになるため、過去に抱えていたニーズや課題を、他のメンバーが担当していた商談でも見られるようになります。

事例として、過去の類似企業が抱えがちな課題を参考に、商談相手が抱えている課題の仮説を立てることができます。その後、大まかな商談の流れや解決策をシミュレーションし、ヒアリングを通して仮説を検証していくことができます。

目先の利益にとらわれない姿勢を徹底させる

顧客は「商品そのものではなく、購入によって得られるメリットを求めている」とされています。また、インサイトセールスを行う際には、「顧客のために課題を見つけ出し、解決へ協力する」スタンスを保たなければなりません。そのため、あからさまに自社商品を売り込むような営業は回避する必要があります。

たとえ自社が販売したい商品が販売できなくても、相手が課題解決のために本当に求めている価値を提供することが重要です。これによって長期的な信頼関係が構築され、将来的に様々な契約を獲得しやすくなります。目先の利益にとらわれない姿勢を徹底しましょう。

まとめ

いかがでしたか?
今回は顧客の潜在的なニーズを聞き出し、解決を目指すインサイトセールスを紹介しました。
今回紹介したコツを参考に、次世代型の営業手法とされるインサイトセールスを導入してみてください!

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