客単価を高めるクロスセル戦略とは｜行うべき理由や方法も解説

皆さん、クロスセルという手法をご存知ですか？クロスセルは、もっとも簡単に売上を伸ばすことができる方法だと言われています。

今回は、クロスセルの紹介と具体的な方法について説明します。

クロスセルとは、メインの商品に関連する商品を提案する手法のこと

「ご一緒にお飲み物はいかかですか？」というフレーズは、レストランなどでよく聞くと思いますが、このようにメインの商品に関連する商品を勧めて顧客単価を上げる手法をクロスセルと言います。
クロスセルを行うことで、販売コストをかけずに客単価を上げ、売上を伸ばせます。

効率的に売上を伸ばすには、クロスセルが適している

パレートの法則（80：20の法則）というマーケティングで有名な法則があります。これは、「結果の8割は全体の2割の要素が決定している」とする統計に関する法則です。その一例として、顧客全体の上位20%の顧客が売上全体の80%を占めていることが多いとされています。

この法則からも分かるように、新規開拓の営業を行うよりも既存顧客の中で取引額が多い優良顧客にアプローチ（ここではクロスセル）を行う方が効率よく売上を伸ばすことが出来ます。

なお、パレートの法則については以下の記事で詳しく解説しています。参考にしてみてください。

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クロスセルを行う具体的な方法

SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理）で自社顧客の情報を収集・管理する

パレートの法則に則ると、全体の20%である優良顧客を見つけ出し、その顧客層にクロスセルを行うと非常に効率がよいと言えます。優良顧客を見つけ出すためには、SFEやCRMを用いて自社顧客の情報を収集・管理しましょう。SFAやCRMでは、顧客情報の管理や共有、顧客の購買行動の情報を集めることができます。過去の購入金額が高い人や購入回数が多い人などの情報を収集しリストアップしましょう。

次に、リストアップした優良顧客の情報を分析し、その顧客が「どんなものを要求しているのか」「抱えている課題は何なのか」などについて考えます。そうすることで、クロスセルで提案すべき優良顧客が求めている商材・サービスを見つけられます。

アフターフォロー・サポート用サイトを作成する

商材・サービスの契約後、快適に利用できるよう商材・サービスについての「使用方法のマニュアル」や「アップデート情報」を記載したコンテンツを作成します。そうすることで、顧客の満足度を高め、クロスセルの効果をもたらします。この方法は、機器メーカーや専門知識が必要になるような商材・サービスに向いています。

このコンテンツ内で新商品の紹介や別商材・サービスとの組み合わせなどを紹介することで、クロスセルの役割を果たします。

商材の企画段階で関連商品を揃えておく

実際に商品やサービスを提供する前に、必要な関連商品を揃えておきましょう。その際、本当に顧客にとって必要と思える関連商品を考えることが重要です。

必要と思える商品を揃えておくことで、顧客に購入してもらえる確率が高くなります。また関連商品の購入によって、プラスαの効果が得られるような商品を用意しておくのも効果的です。