電話をかけ続けても、なかなか思ったようにテレアポが取れずにお悩みの方も多いのではないでしょうか。
大変だと思われがちなテレアポですが、良いトークスクリプトがあればアポ獲得率が大幅に改善することもあります。
そこで今回は、テレアポが取れるトークスクリプト5選を紹介します。
テレアポの最初の掴み（アプローチ）に使えるトークスクリプト
テレアポの最初に自社の会社名と商品やサービスの説明をしていませんか？
電話を受けた相手は、いわゆる「営業電話」だと判断し、電話をすぐに切ってしまうでしょう。そうならないためには、テレアポの最初に自社の商品やサービスによって得られる相手の利益を話すトークスクリプトを作りましょう。
＜良くないテレアポトークスクリプト＞
＜良いテレアポトークスクリプト＞
まずは、テレアポを行う相手にとってのメリット・ベネフィットを伝えて、興味を持ってもらいましょう。そうすることで、こちらの話にも耳を傾けてくれるようになります。
テレアポで電話を取り次いでもらうときに使えるトークスクリプト
テレアポを取るときに重要なのが、誰にアポを取るかです。
テレアポの先には商談および成約があることを考えると、決裁・決定権を持つ人にアポを取ることが重要になってきます。
従って、テレアポの際に決定権を持つ人に電話を取り次いでもらうようなトークスクリプトを作成する必要があります。
＜良くないテレアポトークスクリプト＞
＜良いテレアポトークスクリプト＞
テレアポで決定権を持つ人にアポを取るトークスクリプトの3つのポイント
ここでは、以下の3つのポイントを押さえてトークスクリプトを作りましょう。
- 「担当者」ではなく、決定権を持つ「責任者」もしくは「社長」に取り次いでもらう
- 自社の商品やサービスをピンポイントで担当している責任者に取り次いでもらう
- 「いらっしゃいますか？」ではなく、「お願い致します」で呼び出す
また、電話を取り次いでもらったら、最初に「○○の責任者の方でいらっしゃいますか？」など確認をしましょう。
テレアポで相手に話をさせるとき（ヒアリング）に使えるトークスクリプト
テレアポで自社の商品・サービスをアピールするには、テレアポ相手のニーズや課題を把握する必要があります。そこで、ヒアリング・質問を行うことで相手に積極的に話してもらえるようなトークスクリプトを作りましょう。
＜良くないテレアポトークスクリプト＞
＜良いテレアポトークスクリプト＞
テレアポでのヒアリングの際には、例示したトークスクリプトのように相手が悩んでいることをいくつか言ってみましょう。
アポイントの見込みのある相手であった場合、課題に気付き話をしてくれる可能性が高くなります。その話してくれた課題を解決するために、自社の商品やサービスを紹介すると興味を持ってもらうことができます。
テレアポで商品やサービスの説明をするときに使えるトークスクリプト
相手のニーズや課題を把握した上で、自社の商品やサービスの提案に移ります。
この段階のテレアポで重要なのは、商品やサービスの説明をしすぎないようなトークスクリプトを使うことです。なぜらなら、テレアポで商品やサービスを理解してもらうことは非常に困難であり、テレアポで説明を終えてしまうと商談を行う必要がなくなってしまうからです。
＜良くないテレアポトークスクリプト＞
＜良いテレアポトークスクリプト＞
もちろん、相手の課題を解決するために自社の商品・サービスが有効であることを説明する必要はあります。
しかし、仮に相手がその先に興味を示したとしても、テレアポで全て説明するのではなく、商談のアポを取るようなトークスクリプトを使いましょう。
テレアポで商談の日時を提案をするときに使えるトークスクリプト
テレアポの目的は商談のアポを取ることです。商談のアポを取るときには、出来る限り近い期日で選択肢を与えて提案するトークスクリプトを使いましょう。
＜良くないテレアポトークスクリプト＞
＜良いテレアポトークスクリプト＞
「いつかよろしいですか？」という尋ね方では、相手に主導権を渡してしまっていて良くありません。
もし、テレアポで商談のアポを取れたとしても期日が空いてしまい相手の熱が冷めてしまうこともあります。
従って、出来る限り近い日時で選択肢を与えるようなテレアポのトークスクリプトを使いましょう。
また、具体的な時間や「～でしたら」などの言葉を入れることで自らが主導権を握ることも可能です。
いかがでしたか？
テレアポでのアプローチからヒアリング、商談提案までの5つのトークスクリプトを紹介しました。テレアポを行う際には、是非利用してみてください。
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