潜在顧客にアプローチする5つの方法とそれぞれの特徴を解説

潜在顧客とは、自社の商材・サービスを知らなかったり、自身のニーズに気づいていない人のことを指します。したがって、こちらから自社の商材・サービスを認知してもらえるようアプローチすると、見込み客になる可能性があります。

今回は、潜在顧客に対して行うべきアプローチの方法と、それぞれの特徴を紹介します。

Web広告

Web広告とは、Webサイトに掲載されている広告のことを指します。Web広告は、「リスティング広告」「バナー広告」「アフィリエイト広告」「SNS広告」などがありますが、どのWeb広告も興味を持った人に自社サイトに訪問してもらうことを目的としています。

リスティング広告

 

• 本当に来てほしいユーザーにアクセスしてもらうことができる
• 「クリック型課金システム」なので費用対効果が高い
• 1日・1か月単位で予算を自由に設定できる

リスティング広告は、検索エンジンで検索されたキーワードからそれぞれユーザーに適した広告を掲載する仕組みです。そのため、キーワードを絞り込めば、アクセスして欲しいユーザーに広告を見てもらうことができます。

「クリック型課金システム」では、広告を見て興味を持ったユーザーが広告をクリックした回数が、広告掲載の料金となります。そのため、うまく検索キーワードを絞れば、見込みの高い人のみに低コストでアプローチすることが可能です。

アフィリエイト広告

• 「申し込み」「商品購入」など、広告主が決めた成果が発生した場合に料金を支払う形式
• 成果が発生しないときは少額の固定費だけで済む
• 求めていないレベルのユーザーから問い合わせが来てしまうこともある

アフィリエイト広告は、申し込みや問い合わせが発生した時だけ広告掲載費を支払うという形式の広告です。そのため、広告掲載の契約を結んでも問い合わせが一切来なかった場合は、少額の固定費（アフィリエイト広告の仲介手数料）を支払うだけで済みます。

しかし、求めていないレベル・層のユーザーからの問い合わせが多く発生し、余分に費用が掛かるおそれもあるため注意が必要です。

自社サイト（オウンドメディア）

オウンドメディアは広告と違って、物理的な制限や時間的な制限がなく、文字数やレイアウトを気にする必要がないため、広告よりも自由度が大きいのが特徴です。

企業コラム・ブログ

• Web上で半永久的に広告の役割を果たす
• 自社の伝えたいことを制限なしで伝えることが出来る
• SEO対策やコンテンツ制作に労力がかかる

企業コラムやブログは、他の広告とは異なり半永久的にWeb上で記事ページとして残るため、ずっと広告の役割を果たしてくれます。また、コストも記事作成時にしか掛かりません。

コラムやブログの内容としては読者目線を意識するとよいでしょう。業界の最新情報やターゲットが関心のある情報などが、内容としては最適です。

ただし、記事をただ書いているだけでは、潜在顧客の目に入りません。
潜在顧客に見てもらうためには、潜在顧客がキーワードを検索した際に検索結果の上位に表示されるよう、「SEO対策」と「100以上の記事数」が必要です。

ダウンロード資料・メルマガ登録・問い合わせフォーム

• コラムやブログと同じく半永久的に広告の役割をしてくれる
• ダウンロード時やメルマガ登録時に顧客の情報を聞き出せる

コラムやブログページの最後には、会員登録やダウンロード資料、問い合わせフォームなどを設置しておくことで、個人情報を聞き出すことができます。潜在顧客の個人情報を手に入れておくと、今後のアプローチに使用できます。

展示会・セミナー

• 大勢の潜在顧客に自社の商材・サービスを認知してもらえる
• 出展にかかるコストが高い
• 展示会ですぐ商談になる可能性は低い

展示会には多くの企業が参加します。そのため、一度の出展で多くの企業に自社の商材・サービスを知ってもらうことができます。

しかし、展示会に出展するコストは非常に高く、ブースを用意すると10万円以上の費用が掛かります。また、展示会に参加する企業の90%以上は情報収集を目的としているため、展示会で商談をできる可能性は高くありません。

ダイレクトマーケティング

ダイレクトマーケティングでは、DMやFAX、営業電話などで特定多数のターゲットにアプローチできます。

営業電話

• アポ獲得の効率がいい
• 営業リスト作成に時間がかかる

営業電話は、訪問営業に比べると非常に効率良く、多くの顧客に営業することができます。

しかし、営業電話をするためには営業先の電話番号をリストアップする作業（いわゆる営業リスト作成）が必要になり、その作業にかなりの時間がかかる場合が多いのが難点です。ターゲットとなる企業の連絡先を調べてリスト化するため、何十時間もかかる場合があります。

弊社が提供する法人リスト作成ツール「Musubu」では、数千件の営業リストを30秒で作成することができます。フリープランも実施中なのでご興味のある方はぜひお試しください。

プレスリリース

• 雑誌やニュースサイトに取り上げてもらえる
• 記事として取り上げてもらうと信頼度が高く、広告よりも見てもらえる可能性がある
• 必ずしも媒体に掲載されるわけではない

プレスリリースとは、報道機関やマスコミ各社に向けて情報を告知する広報手段です。プレスリリースが採用されると、雑誌や新聞、ニュースサイトの媒体に無料で掲載されます。また、広告ではなく記事として掲載されるため信頼度は高く、見てもらえる可能性が大きくなります。

しかし、掲載される可能性は低いです。また掲載されても、プレスリリースの内容が編集されることがあるため、伝えたいことを掲載されない可能性があります。