営業アプローチ手法

優良なテレアポリストの特徴とは?作成ツールもあわせて紹介!

「テレアポを頑張っているのになかなか成果が出ない。」
「リストに書いてある電話番号がよく間違っている。」

そのような方はテレアポのリストについて見直すことで、営業の成績がアップする可能性があります。今回は優良なテレアポリストを作成するポイントと、オススメの作成ツールについて紹介していきます。

優良なテレアポリストを作成するポイント

ターゲットの絞り込みができている

リストを作成する際に重要なのが、自社の商品をどのような企業に対し売りたいのか、すなわちターゲットを正確に絞り込むことです。

工作機械を売り込みたいと考えているのに、飲食店を展開する企業に架電しているのであれば、いくら企業情報が正確なリストであっても無駄になってしまいます。それほど、ターゲットの絞り込みは重要です。

ターゲットの絞り込みが正確にできていることによって、必要な情報も明確になります。例えば、中小企業に対し営業をかけたいのであれば従業員数、全国に拠点を構えている企業に対し営業をかけたいのであれば拠点数を、絞り込みの判断材料にするという風に、どの情報を優先的に見るべきなのかが分かりやすくなります。

企業情報が最新で、情報源の信頼性が高い

企業情報に関しては、最新の情報であるかを確認するようにしましょう。

売上が落ちている会社に対し、売上を向上させるための商品を提案したつもりでしたが、実は参照した売上高が10年前のもので現在はV字回復をしている会社であった場合、せっかくのアプローチも無駄足となってしまいます。

また、サイトによっては間違った情報が掲載されている場合もあるので、情報源の信頼性にも注意が必要です。

掲載企業数が多い

アポ獲得件数=架電数×アポ獲得率 なので、架電数は営業成績の重要な要素です。したがって、架電に必要なテレアポリストの掲載企業もできるだけ集めるようにしましょう。

テレアポリストの作成方法

企業ポータルサイトから調べる

様々な企業の情報が掲載されている企業ポータルサイトから情報を集める方法です。介護業界の企業リストを作成したい場合は老人ホームの検索サイト、飲食店業界の企業リストを作成したい場合はグルメサイト、といった風に業界や職種に応じたポータルサイトを用いることで効率的に情報を収集できます。

しかし、ポータルサイト上では業種として登録できる選択肢は限られているため、実際の業種からずれた職種が登録されている場合や、お問い合わせ用の電話番号ではなく、店舗の電話番号が登録されている場合などがあるので注意が必要です。

メリット:業種や職種ごとの情報を集めやすい
デメリット:サイトによっては情報が不正確

企業HPから調べる

検索エンジンを用いて、企業の公式HPから情報を集める方法です。1社1社みずから検索するので、ターゲットに合った会社の情報を収集することができ、情報も正確です。したがって、ポータルサイトでは業種選択の粒度が大きすぎて絞り込みきれないようなニッチな業種の企業も、企業HPでは検索できます。

しかし、1社1社検索する必要があり膨大な時間がかかるので、営業対象となる企業の数が限られている場合に用いるようにしましょう。

メリット:ターゲットに合った会社の情報を収集できる・情報が正確
デメリット:時間がかかる

展示会やイベントで見込み客の情報を集める

展示会やイベントに参加したりブース出展したりすることで、参加者の情報を収集する方法です。参加者は目的があって参加している場合が多いので、受注確度の高い見込み客のリストを作成できます。情報の集め方としては、「名刺を交換する」「アンケートに回答してもらう」などが挙げられます。

また、名刺交換の際に接点ができているので、テレアポをする際も、全く面識がない場合と比べると障壁が小さいというメリットがあります。

一方で展示会やイベントによっては、参加者のニーズが自社の提供するサービスから外れていて、十分な効果を得られない状況もあり得るので、参加する展示会やイベントは吟味しましょう。

メリット:受注確度の高い見込み客リストが作成できる
デメリット:展示会やイベントの選択を間違えると効果が得られない

営業リストの作成ツールを使う

営業リストを作成するサービスを用いて、テレアポリストを作成する方法です。さまざまな条件で絞り込めるサービスを使えば、質の高い見込み客リストを時間と手間をかけず作成できます。

一定の費用はかかってくるので、無料の体験版を試してみた上で、使い勝手や費用に見合うだけの結果が得られるかを確認することをオススメします。

メリット:時間と手間がかからない・質の高い見込み客リストが作成できる
デメリット:お金がかかる

テレアポリストの作成にオススメのツール3選

APOLLO SALES

(出典:https://apollosales.co/lp_ss/index.html

APOLLO SALESはインターネット上の60万件以上の企業情報を収集し、営業リストとして提供するサービスです。取得した営業リストに対して自動でメールを送信できるため、メールを開封した企業にテレアポを行うことで効率的な営業が可能です。

また、すでに保有している企業リストをCSV形式でインポートする機能により、これまでの営業活動の結果を加味して利用できます。

Urizo

(出典:https://urizo.jp/

Urizoはハローワークやiタウンページなどの30以上のサイトから情報を収集して、営業リストを作成し提供するサービスです。

複数のサイトで同じ企業が掲載されている場合も1件のデータに自動整理されるため、重複の確認が不要です。また、電話番号しか分からないなど、情報が少ない企業でも、Urizoが自動再検索し、情報を追加する増強機能があるため、データの収集率が高いという特徴を持ちます。

Musubu


(出典:https://www.musubu.in/

自社が提供するMusubuは法人営業を支援する企業情報データベースです。数千社の営業リスト(テレアポリスト・DM送付先リスト・メールマーケティングリストなど)を30秒で作成できます。

「業種」「地域」「設立年月」「売上高」など25種類以上の検索軸から絞り込みができるため、自社のターゲットに対しピンポイントでアプローチできます。また、未上場の会社にも広く対応しているという特徴があります。

まとめ

いかがでしたか?

テレアポリストの作成にはさまざまな方法があるため、自社に最適な方法を選ぶことが大切です。この記事を参考にして、効率よく優良なテレアポリストを作成するようにしましょう。

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