優良なテレアポリストの特徴とは？作成ツールもあわせて紹介！

テレアポ（電話営業）は、多くのビジネスで新規顧客の獲得や既存顧客との関係構築に活用されています。しかし、その効率と成功率を高める鍵は何でしょうか？答えは「テレアポリスト」の質にあります。

この記事では、テレアポリストの作成がなぜ重要なのか、そしてその効果的な活用方法について掘り下げていきます。

テレアポリストとは、見込み顧客の情報を集約したリストのこと

テレアポリストは新規顧客を獲得するためのテレアポで用いる見込み客リストで、営業において重要なツールです。

自社の製品やサービスに対してニーズのある見込み客をリストアップするためには、信頼できる情報源からテレアポに必要なデータを精査、さらに、なるべく情報を最新のものに保つ必要があります。

テレアポリストを作成するメリット

営業効率を向上させられる

営業活動は時間との戦いです。特にテレアポでは一日にできるコールの数に限りがあるため、効率化は営業成績を左右する重要な要素です。

事前にリストを用意することで、担当者はターゲット企業についての基本情報を頭に入れた状態でコールを開始でき、一件一件のコールにかかる時間を短縮できます。さらに、テレアポリストに、以前のコール記録や成果の有無も記録しておくことで、無駄な重複コールを避けられます。

アポ獲得率・成約率を向上させられる

テレアポリストを作成する際には、業界・企業規模・これまでの取引履歴などを考慮して、自社の製品やサービスに関心を持ちそうな見込み客を選定することになります。これにより、見込みのない企業へのアプローチはなるべく避け、アポイントの獲得や成約につながる確率を高められます。

さらに、テレアポリストを利用することで、各見込み客に合ったアプローチが可能です。例えば、ある業界の特定の課題にフォーカスした提案をすることで、相手の興味を引きやすくなり、成功率が上がります。

テレアポリストの作成方法

企業リストを購入する

企業情報を扱うデータベースから、企業リストを購入することができます。費用はかかりますが、手作業で情報収集・リストアップする人件費を鑑みると、リストを購入したほうが安く済む場合もあります。

また、一気に数千～数万件のテレアポリストを手に入れられるので、リスト作成に時間をかけずに済むメリットもあります。

検索エンジンを活用し情報を収集する

最も基本的で手軽なリスト作成方法は、GoogleやYahoo!などの検索エンジンを利用することです。自社製品やサービスに関心がありそうな企業を見つけ出すことを目的として情報収集します。キーワードには業種・地域・企業規模など、営業ターゲットに関する情報を組み合わせて検索します。

たとえば、ITサービスを提供する企業であれば、「中小企業 IT導入支援 東京」といった具体的なキーワードで検索を行います。

SNSを活用する

LinkedInやFacebookなどのSNSは、企業情報の貴重な情報源です。特にLinkedInは、業界や企業規模、特定の役職者をターゲットにした情報収集に適しています。

Webサイトへのアクセス履歴を活用する

自社Webサイトへのアクセス履歴は、見込み客の興味関心を示す貴重なデータです。訪問者のIPアドレスから企業を特定し、興味を持ってくれた見込み客をリストに加えます。

特に、特定の製品ページやサービス情報に時間を費やした訪問者は、アプローチの価値が高いと考えられます。

交換した名刺を活用する

ビジネスで交換した名刺は、テレアポリスト作成のための貴重な情報源となります。名刺管理ツールを使えば、これらの情報をデジタル化し、簡単にリストに追加できます。

また、交換した状況や背景情報も一緒に記録しておくと架電時のトークに活かすことができます。

既存の顧客データベースを活用する

自社の顧客データベースは、新たな見込み客を見つけだすための貴重な資源です。過去の取引履歴や顧客からの紹介、展示会やセミナーでの出会いなど、すでに関係を築いている企業や個人は、次の営業ターゲットとして有効です。

既存の顧客データベースを定期的に分析し、新しい見込み客を見つけ出すことが、テレアポリスト作成の効果的な方法となります。

テレアポリスト作成のための必要な項目

テレアポリストを作成する際には、効果的なアプローチを行うために必要な情報を事前に集めておくことが重要です。テレアポリストに含めるべき主な項目は以下の通りです。

• 企業名
  相手企業の正式名称
• 業種・業態
  企業が属する業界や市場
• 企業情報
  設立年月、資本金、売上高、社員数、拠点など、企業の基本情報
• 担当部署名
  コンタクトを取るべき対象部署
• 担当者名
  アプローチする個人の氏名
• 連絡先
  電話番号やメールアドレスなど、コンタクトに使用する情報
• ホームページのURL
  企業の公式サイトや関連するWebページ
• テレアポデータの取得日
  情報を収集した日付

なお、これらの項目について情報収集する際は、常に最新の情報を得られるように心がけましょう。また、アプローチ時にリスト内の情報が古くなっていることのないよう、定期的な更新も必要です。

成果につながりやすいテレアポリストの特徴

テレアポリストを作成する際には、成果を出すためのポイントを押さえておくことが重要です。ここでは、成果を最大化するテレアポリストの特徴を解説します。

ターゲットが明確に設定されている

成果につながりやすいテレアポリストは、自社の製品・サービスに関心があり、かつ購入可能性の高い見込み客で構成されています。

まず、ターゲットとなる市場を設定し、その基準に合った企業情報のリストアップが不可欠です。業界・企業規模・企業の所在地・購入履歴など、さまざまな側面からターゲットを絞り込むことが重要です。

情報が新しく正確である

テレアポリストの情報を確認、定期的に更新し、情報の鮮度と正確性を保つことが重要です。古い情報や誤った情報をもとに営業活動を行うと時間と労力を無駄にするだけでなく、潜在顧客からの信頼を損なうおそれもあります。

分析・改善のためテレアポ結果を詳しく記録している

営業活動の記録は、テレアポを改善するための貴重なデータベースとなり得ます。

テレアポの結果（例：アポイントが取れたか、興味を示したか、購入に至ったか等）を詳細に記録し、それを基に分析を行いましょう。この結果によって、ターゲットを再定義したり、アプローチ方法を見直すなど、より効果的な営業活動につなげられます。

チーム内で情報を共有している

営業活動における成功・失敗事例を共有することで、チーム全体のスキルアップにもつながります。テレアポリストの情報を基に、チームメンバー間で戦略を共有することで、営業活動に一貫性を持たせ、効率を高めることができます。

テレアポリストの作成にオススメのツール3選

テレアポリストの作成をより効率的かつ効果的に行うためには、適切なツールの活用が欠かせません。ここでは、テレアポリスト作成におすすめのツール3選を紹介します。

Musubu

（出典「Musubu」公式サイト：https://musubu.in/）

弊社が提供するMusubuは、法人営業を支援する企業情報データベースです。数千社の営業リスト（テレアポリスト・DM送付先リスト・メール営業リストなど）を30秒で作成できます。

「業種」「地域」「設立年月」「売上高」など25種類以上の検索軸から絞り込みができるため、自社のターゲットに対しピンポイントでアプローチできます。また、未上場の会社にも広く対応しているという特徴があります。

APOLLO SALES

（出典「APOLLO SALES」公式サイト：https://apollosales.co/lp_ss/index.html）

「APOLLO SALES」は、インターネット上の60万件以上の企業情報を収集し、営業リストを作成するサービスです。取得したリストに対して自動でメールを送信できる点が特徴で、メールを開封した企業に対してテレアポを行うことで、より効率的な営業活動が実現します。

Urizo

（出典「Urizo」公式サイト：https://urizo.jp/）

「Urizo」は、ハローワークやiタウンページなど30以上のサイトから情報を収集し、その情報をもとに営業リストを作成するサービスです。複数の情報源から得られたデータが自動的に整理され、重複するデータが1件としてまとめられるため、手間をかけずに正確なリストの作成が可能です。また、情報が少ない企業に関しては自動再検索し、情報を増強する機能が備わっており、データの収集率が高いという特徴を持ちます。

これらのツールを活用することで、テレアポリストの作成プロセスが大幅に効率化され、質の高い見込み客リストを短時間で作成することが可能になります。各ツールの特性を理解し、自社のニーズに合ったツール選択が重要です。

テレアポリストの効果的な活用3ステップ

テレアポリストの活用は、営業戦略において非常に重要な役割を果たします。ただリストを作成するだけでなく、その使い方に工夫を凝らすことで、テレアポの成功率を高めることができます。

1. 顧客のセグメントごとにテレアポリストを分ける

一つの大きなリストを使うのではなく、見込み客のニーズや特徴ごとにセグメント分けし、それぞれにリストを作成することをおすすめします。

例えば、業種別・企業規模別・地域別・過去の購入履歴・問い合わせ履歴の有無など、さまざまな基準でセグメントを分けることができます。これにより各セグメント特有のニーズや課題に対して、より適切なアプローチを行うことができます。

2. テレアポリストごとにトークスクリプトを変更する

セグメントごとに分けたリストを使う際は、それぞれのリストに合わせたトークスクリプトを用意することが重要です。顧客ごとの特徴やニーズに応じて内容を変えることで、相手に興味を持ってもらいやすくなり、テレアポの成果向上につなげられます。

また、トークスクリプトは定期的に見直し、テレアポの結果を踏まえて改善していくことが大切です。

3. テレアポ後の成果を測定する

テレアポリストを活用した営業活動の成果を測定し、そのデータをもとにリストやアプローチ方法を見直すことが、さらなる成果向上につながります。アポ獲得率や成約率の良かったテレアポリストはどれか、またその要因を分析しましょう。

これにより、効果的なテレアポリストの構築とアプローチ方法の最適化が可能になり、長期的な営業戦略の改善に役立ちます。

 

監修
	Baseconnect株式会社　マーケティングチーム　マネージャー 河村　和紀（かわむら　かずき） 大手人材紹介会社に新卒入社。その後、Webメディア「ferret」を運営する株式会社ベーシックに入社。営業、営業企画、イベントマーケを経て、マーケティングマネージャーに就任。 2022年、Baseconnect株式会社に参画。イベントを中心とした、ユーザーとのコミュニケーション領域を管轄する。 主な寄稿実績『マーケター1年目の教科書』、『MarkeZine(マーケジン) vol.66』