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テレアポが取れる人になるには?具体的なステップを紹介!

「テレアポをやっているけど、うまくアポイントが取れない。」
そのような悩みを抱えている人も多いのではないでしょうか?

テレアポはポイントをおさえているか否かで、明らかに成果が変わってきます。今回はテレアポの成果を上げるためのコツを解説していきます。

テレアポの要は架電数×アポ率

自分の現状を分析する

まずは自分のテレアポ成果の分析をしてみましょう。というのも、現状を分析することで、初めて自分の課題がどこにあるのかを把握できるからです。また、目標の立て方が間違っていたなど、そもそも問題を解決する必要がないと分かる場合もあります。

では、テレアポ成果を分析するために、アポ獲得件数について詳しく見てみましょう。テレアポでは何件アポを獲得できたかで評価されるので、アポ獲得件数を分析することは、課題を発見するための近道といえます。アポ獲得件数は以下のように解釈できます。

アポ獲得件数=架電数×アポ率

アポ獲得件数という言葉では分析しにくかったのが、架電数×アポ率という言葉に分解できたことで、テレアポの成果が上がらない原因の要素は何であるのかを考えやすくなります。

目標を設定する

現状を踏まえた上で目標を設定していきましょう。目標を設定することで、どの数値をどれだけ改善すればいいのかが可視化できるという利点があります。また、やみくもにテレアポをこなすよりもゴールを設定しているほうがモチベーションも保ちやすいです。

改善策を考える

現状の分析と目標の設定が終わったので、次は具体的な改善策を考えていきます。架電数とアポ率のどちらが低いかによって、取るべき改善方法は変わってくるので実際に見てみましょう。

◆架電数が少ない場合
1時間でかける電話の本数を多くすることが必要です。

具体的な改善案
・電話と電話の間の時間を短くする
・1件あたりの時間短縮のために簡潔なトークスクリプトを作成する

◆アポ率が低い場合
通話中の複数の項目に関して見直すことが必要です。具体的な項目としては、会話の内容や話し方などがあります。改善策に関してはコツの部分で詳しく説明しているので、ご参照ください。

テレアポが取れるようになるための4つのコツ

声のトーンや話し方を工夫する

テレアポでは、相手に不信感を与えない話し方が重要です。相手の反応によって、声色を変えたりせず、声のトーンを安定させるようにしましょう。また、普段対面で話すよりも、間を意識してゆっくり話すことが大切です。電話越しだと、つい早口になってしまい、相手に対し高圧的な印象を与えてしまいます。

声のトーンと速さや間を工夫して、相手の警戒心を解くようにしましょう

ミラーリングを上手く使う

ミラーリングとは心理学で使用される用語で、相手と同じ動作を行うことにより、相手に親近感を持たせる手法です。対面で利用されることが多いですが、テレアポにも応用できます。

テレアポで使えるテクニックとしては「相手が使った言葉を使う」があります。以下の例を見てみましょう。

【例1】
相手「うちは大阪の食品会社を顧客としていてね」
自分「大阪の食品会社とお取引されているのですね」

【例2】
相手「この商品の売上が前年の2倍近くになっていてね」
自分「2倍ですか!すごいですね!」

ミラーリングを正しく活用できると「しっかりと自分の話に耳を傾けてくれる」など、相手に好印象を持ってもらえるため、話を進めやすくなります。

説明の仕方を工夫する

テレアポにおいては、相手にとって自社の商品がどれほど役に立つかを的確に伝えることが重要です。まずは、相手が抱えている問題や不満、解決したいことをヒヤリングし、その上で、相手の内容に合わせて自社商品のメリットを伝えるようにしましょう。

いきなり自社商品のセールスをはじめると押し売りのような印象を持たれがちですが、この方法だと相手の悩みに寄り添えるので、相手も「もっと詳しく聞いてみる価値がある」と前向きに検討しやすくなります。

テレアポリストを見直す

テレアポでアプローチするターゲットが自社商品にマッチしているか、すなわちテレアポリストが正しいのかを見直すことも大切です。例えば、スーパーを展開する会社に工作機械を販売するのは困難と予想がつきます。これは極端な例ですが、ピンポイントでターゲティングできているかどうかでテレアポの結果は大きく変わります。

テレアポリストの見直しには、法人営業リストを販売している企業のデータを利用することをお勧めします。(出典:https://list.musubu.in/lp01/?utm_source=library.musubu.in&utm_medium=referral

例えば、法人営業支援データベースを提供しているMusubuでは「業種」や「地域(都道府県/市町村/区)」など25種類以上の絞り込みができるため、顧客となる可能性が高い企業のリストを作成できます。

また、35項目以上の企業情報を入手できるため、事前にリサーチする手間が省け、効率的にテレアポを進められます。価格・初期費用が無料で企業情報を月に50件取得できるフリープランがあるので、ぜひ一度体験してみてください。

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まとめ

いかがでしたか。

テレアポは話し方や説明の仕方を工夫するなどのソフト面と、テレアポリストを見直すなどのハード面の両方からのアプローチを検討することが大切です。この記事を参考にして、テレアポをぜひ一度見直してみてください。

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