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ルート営業をきついと感じる原因は?辛さを減らす対処法も解説

楽と言われることが多いルート営業ですが、もちろん「きつい」面もあります。ただし、きついと感じてしまう原因を把握しておけば、対処することもできます。

そこで今回は、ルート営業のきつい理由を説明し、きついと思ったときの対処法も解説します。

ルート営業は「既存顧客」、一般営業は「新規顧客」が相手

ルート営業では、既存顧客に対して営業活動を行ないます。そのため、新規顧客に対して営業する一般営業とは異なり、飛び込み営業などの新規開拓はそれほど行ないません。既存顧客の御用を聞いたり、クレームに対応したりすることなどが主な業務です。また、企画書の作成や報告書の記入などの事務作業も行ないます

ルート営業は一般営業に比べて精神的には楽である

既存顧客とは、会社間で信頼関係が出来上がっている場合も多くあります。そのため、ルート営業では顧客とコミュニケーションを取りやすいメリットがあります。既存顧客から理不尽な対応を受けることや、アポイントで門前払いされることは滅多にありません。

また、受注数にノルマを課す一般営業とは異なり、ノルマが低いこともルート営業の特徴です。したがって、ルート営業は一般営業に比べて精神的に掛かる負荷が小さいと言えます。

ルート営業を「きつい」と感じてしまう原因

「ルート営業は楽である」と言われることが多いですが、「きつい」と感じる場面もあります。ここでは、ルート営業を「きつい」と感じる原因を解説します。

顧客を競合他社に取られないかという不安

ノルマが低いルート営業にも、担当顧客からの受注を継続させるなどの最低限のノルマはあります。既存顧客を競合他社に取られてしまうと、営業パーソンに責任があると捉えられかねません。既存顧客を取られてしまうミスはその1つが重いので、不安要素となってしまいます

また、競合他社に取られないためには商品の良さを上手く伝える必要があり、プレゼンを推敲する労力も大きく、ルート営業を「きつい」と感じてしまいます。

顧客との付き合いが大変

先輩がこれまで築き上げてきた信頼関係を損ねてしまうと、顧客離れに繋がることもあります。そのため、ート営業を成功させるには、信頼関係を築き続けなければなりません

信頼関係を継続させるには、顧客への接待が求められます。特に、ゴルフや飲み会などはお金がかかるほか、休日も潰れてしまうので大変です。また、担当顧客は簡単に変えられないので、顧客との相性が悪いとストレスが溜まってしまいます

そのほか、顧客離れにはならなかったとしても、「担当者を変えてほしい」と顧客側に言われてしまうこともあります。顧客への配慮を欠かないように普段から気を配り続けることもルート営業のきつい要因です。

担当顧客が多く、自由時間が少ない

ルート営業では営業パーソン1人あたりの担当顧客が多く、朝にはその日に回る顧客が決まっていることも多いです。そのため、自分でスケジュールを組める一般営業とは違い、融通が利きにくく、自由時間が少なくなってしまいます

また、数多い担当顧客の管理ができていないと、顧客データを取り出すのに時間がかかってしまいます。書類作成などの事務作業に取りかかる前に時間を取られてしまい、結果として自由時間を削減することになります。

業務が変化せず、マンネリ化してしまう

ルート営業の主な任務は、既存顧客との関係を継続させることです。そのため、自分で新しいことをする機会が少なく、業務がマンネリ化してしまいます。また、自分の手で売り上げを伸ばすことも難しく、成長を感じにくい仕事でもあります。

インセンティブが少ない

一般営業と比較してノルマが低い分、ルート営業ではインセンティブが少ないことがよくあります。そのため、成果を出したとしても報酬に反映されにくく、仕事にやりがいを求める人には「楽しくない」と感じられてしまいます

「ルート営業がきつい」と思ったときの対処法

商談前に「自社商品を調べる」&「顧客データを分析する」

普段から自社の商品を利用している顧客は、配属されたばかりの営業パーソンよりも、その商品をよく知っている場合があります。そのため、自社商品を深く知らずに顧客対応をしてしまうと、顧客に無知と思われ「担当者を変えてほしい」と言われかねません

したがって、事前に自社商品を調べてできるだけ詳しくなりましょう。担当者が商品のことを深く知っていると、顧客は安心感を覚えます。加えて、商品に詳しくなることで商品の良さを発見でき、商談にも活かせます

また、顧客データを分析して顧客のことも把握しておきましょう。顧客のニーズを理解して、それに応える商品を提供できれば信頼関係を深めることができます

積極的に提案してモチベーションを高める

ルート営業では顧客の御用聞きになってしまいがちですが、積極的に新しい提案を行なって、業務のマンネリ化を防ぎましょう。より良い商品や新規サービスを提案して、受注されれば売り上げの向上に貢献できます。

また、「顧客のニーズに応えるにはどのような商品を開発すべきか」などを自社に対して提案することも有効です。自分の手で会社を動かせたときは、大きな達成感が得られます

自己成績や顧客情報を管理して効率を上げる

売り上げなどの成績や、活動履歴などを普段から記録して管理しましょう。次の商談での目標を立てたり、無駄な行動を省いて効率を上げたりすることができます

また、顧客情報がすぐ取り出せるように、顧客データをしっかり管理しておきましょう。顧客情報の管理には緊急性がないため、後回しにしてしまいがちですが、担当顧客が多いとデータを取り出すのに時間がかかります。この時間を省くことで、顧客データを分析する時間が確保でき、営業活動の質を上げられます

もし、SFAやCRMなどの業務効率化ツールを会社が導入しているなら、積極的に使いましょう。SFAは自己成績の管理を、CRMは顧客情報の管理を容易にしてくれます。

 

まとめ

いかがでしたか?

楽だと言われるルート営業にもきつい点はあります。しかし、効率を上げて営業活動の質を良くすれば、良い結果もついてきます。積極的な提案を心掛け、モチベーションを上げて楽しくルート営業を行ないましょう。

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