営業成績が悪いとき、やるべきこと｜原因解明のコツと営業の基本姿勢

営業職に就いたものの成績が芳しくなく、悩んでいる方もいるのではないでしょうか。また、営業を続けていれば、誰でもスランプに陥る時期があっても不思議ではありません。

今回は、営業成績が良くないときにどうするべきかを解説します。

必要なのは、営業成績が伸びない原因を明らかにすること

営業成績が悪いとき、最も大事なのは成績が伸びない原因を明らかにすることです。やみくもに頑張るのではなく、冷静に現状を分析し、原因を探らなくてはなりません。

過去の自分と比較する

営業がうまくいっていた時期があったなら、その時期の自分と比較してみることが有効です。成績が悪くなったきっかけはあるか、商材や役割、組織体制などに変化がなかったか、などを確認しましょう。

さらに、過去に営業が上手くいっていた場合は成功体験を振り返ることも大事です。成功体験を繰り返すことができれば、成績アップの契機になります。

周りの営業パーソンと比較してみる

周りの営業パーソンと比較し、自分が周りと違っている点を探すのもひとつの手です。周りに営業がうまくいっている人がいるなら、その人と比べて何が違うか、何が足りないかを探しましょう。

営業活動の量と質のどちらが足りないのかを考える

現在の自分の営業活動を振り返る際には、営業活動の量と質のどちらが足りないのかを考えることが必要です。量が足りないと考えられる場合は訪問件数などの活動量を、質が足りない場合は顧客からの反応を確認することになります。

原因解明のためにチェックすべき項目

営業成績が伸びない原因を探るときには、次のような項目に注目してみると良いでしょう。

活動量

顧客との接触が少なければ、当然アポや契約の数も少なくなってきます。訪問件数や架電数など、営業としての活動量が落ちていないかをチェックしましょう。

顧客からの反応

営業活動の質をチェックするには、顧客からの反応を確認してみることが有効です。営業相手の態度は、こちらがどのような態度で接しているかを反映します。相手が笑顔で話を聞いてくれているか、こちらの話に興味を示してくれているかなどを確認しましょう。

また、顧客からクレームが来ていないか、またクレームに丁寧に対応できているかも確認する必要があります。

モチベーション

自分自身のモチベーションが維持できているか、というのも重要なポイントです。気が付かないうちにモチベーションが低下している場合もありますから、まずは自分がその事実に気付くことが大事です。

また、プライベートでの問題が仕事に影響していないかも見直すと良いでしょう。

営業パーソンに必要な基本姿勢

成績不振の原因を探ることに加えて、営業パーソンとしての基本姿勢を大事にすることも必要です。

早いレスポンスを心がける

メールや電話などの返信の早さは、営業活動の上でとても大事なものです。レスポンスが早いだけでも、好印象につながります。

メールの返信はできるだけ早く、遅くとも24時間以内にするのがマナーです。また、電話での連絡があった場合は、昼食時や業務時間外を避けて即座にかけ直しましょう。

常にスキルを磨く

営業で良い成績を上げ続けるためには、営業スキルを磨き続けることが必要です。以前と同じことを繰り返しているだけでは、成績が伸びることもなく、むしろ周りに置いていかれてしまいます。

良い成績を残すためには、トークスキルや商材の知識など、営業に使えるスキルを常に磨かねばなりません。

身だしなみや挨拶など、当たり前のことに気を付ける

営業パーソンとしての身だしなみや挨拶などについても、今一度見直してみましょう。見た目などの第一印象はとても強く記憶に残るため、マナー違反がないか改めて確認することはとても大事です。