ビジネスモデル

「BtoB」「BtoC」とは?マーケティングにおける違いも解説

BtoBやBtoCといった言葉をご存知ですか?なんとなく意味は知っていても、どのような特徴を持っているかは知らない方もいるのではないでしょうか。

今回はBtoB・BtoCという言葉について、その定義や特徴、マーケティングにおける違いを解説します。

BtoBとBtoCの定義・特徴

BtoBやBtoCといった言葉は、誰が取引を行ったかによって取引を分類したものです。

BtoBは、企業間での取引を意味するもの

BtoBは「Business to Business」の略で、企業間の取引を意味するものです。例としては、メーカーとサプライヤー、卸売業者と小売業者、元請け業者と下請け業者などの間の取引が挙げられます。

企業が相手の取引では受注単価が高く、継続的な取引になることも多いため安定した収益が見込めるという特徴があります。

BtoCは、個人に向けた販売行為を意味するもの

BtoCは「Business to Consumer」の略で、企業から個人に向けた販売行為を意味するものです。スーパーマーケットやコンビニエンスストアなどでの個人に向けた販売がこれに当てはまります。

一般消費者が取引相手となるため、BtoBの取引の場合と比較すると受注単価が低くなる傾向にあります。そのため、高い収益を得るためには取引の回数を増やすことが大事です。

その他の取引のモデル

BtoBとBtoCの他にも、個人間の取引や行政が主体となる取引についても対応する用語が存在します。

CtoC 「Consumer to Consumer」の略で、個人間の取引を指します。
フリーマーケットや、「メルカリ」などでの取引がその例です。
BtoG 「Business to Government」の略で、企業から官公庁・地方自治体などへの商品提供を指します。
DtoC 「Direct to Consumer」の略で、メーカーから直接消費者に(小売店を介さずに)販売することを指します。
BtoE 「Business to Employee」の略で、企業が自社の従業員に向けて販売することを指します。例として、社員食堂や社内向けの物販などがあります。
GtoC 「Government to Consumer」の略で、行政から一般消費者に向けたサービスの提供を指します。情報公開制度などのサービスがこれに該当します。

 

BtoBとBtoCで異なるマーケティングが必要

BtoBの取引とBtoCの取引では、購入の意思決定者(決裁者)や購入の基準が異なります。そのため、BtoBとBtoCでは必要なマーケティングも変わってきます

BtoB BtoC
意思決定者(決裁者) 取引を行う部門・組織のトップ 購入者本人
意思決定のプロセス 担当者→(中間責任者)→決裁者 購入者本人
(+家族などの同伴者)
思考の傾向 合理性・コスト重視、長期的視点 感情・嗜好性重視、短期的視点
購入の基準 機能、企業業績への寄与度 個人的な満足度
購入までにかかる時間 長い(検討する事項が多いため) 比較的短い

BtoBマーケティングでは、決裁者がポイントになる

BtoBのマーケティングでは、購入の決定権を持つ決裁者へのアプローチが重要になります。決裁者は、長期的な視点から、合理的かつコストを重視した判断を行います。そのため、マーケティングにおいても機能面や費用対効果を具体的な数字を使って分かりやすく明示することが必要です。

BtoBマーケティングで有効な手法としては、インバウンドマーケティングが挙げられます。インバウンドマーケティングとは、SNSマーケティングや検索エンジン最適化によって自社の商品の情報を拡散させ、見込み客を引き寄せる手法です。あらかじめWebで情報を公開しておくことで、購入に積極的な見込み顧客を引き寄せることができます。

BtoCマーケティングでは、消費者の感情に訴える必要がある

BtoCのマーケティングでは、消費者の主観的な感情に訴える必要があります。一般消費者の購買の場合は必ずしも合理性が重視されるわけではなく、自分が満足できるかという観点が重要になります。また、購入プロセスもBtoBの場合と比べて短期的で、一時的な感情で購入に至ることもあります。

そのためBtoCマーケティングでは、ブランディングなどの感情に訴えるアプローチが重要です。また、ECサイトの充実のように、消費者が購入したいと思ったタイミングで購入できる仕組みを作ることも有効です。

 

まとめ

いかがでしたか?

BtoBとBtoCの取引は単に取引相手が違うだけでなく、マーケティングにも大きな影響を及ぼします。

企業と一般消費者の意思決定の違いを意識して、適切なアプローチをすることが必要です。

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