営業スキルアップ

「飛び込み営業=無駄」とは言い切れない?その理由と実践可能な心構え

飛び込み営業に毎日必死で取り組んでいるが、成果が全く上がらず「飛び込み営業は無駄ではないか?」と思う方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、必ずしも飛び込み営業が無駄とは言い切れない理由と、飛び込み営業を無駄にしないためのポイントをご紹介します。

そもそも、なぜ飛び込み営業は無駄だと思われるのか?

飛び込み営業では、1回の利益のために大量の不利益を生む

手法によっては、飛び込み営業は無駄になりかねません。それは、飛び込み営業が「1回の成約という利益のために、大量の失敗による不利益をもたらす」ということによって成り立っているからです。こうした効率の悪さは、「飛び込み営業は無駄だ」と考えられる理由の一つです。

アポなしでいきなり訪問し、求められてもいない商品の説明をするということは、相手の時間を奪っていることに他なりません。そのため成功率はかなり低く、何十回何百回と飛び込みを繰り返してようやく1件の成約に至る、といったようなことが日常茶飯事です。

営業パーソンへの心理的負担が大きい

「飛び込み営業は無駄だ」と考えられるもう一つの理由として、多くの営業パーソンが大きな心理的負担を感じていることが挙げられます。訪問先にただ断られるだけではなく、罵倒されることも少なくありません。

毎日訪問先に怒られて頭を下げ続けているにもかかわらず、肝心の成約にはほとんど至らないという状況下において、営業パーソンが飛び込み営業の意義を疑問に感じることは大いに予想されます。

クロージングばかりを重要視していると成功率が上がらない

飛び込み営業では、第一印象がその後の相手の対応を大きく左右します。そのため、通常の営業では重要となるクロージングに関するノウハウがあったとしても、飛び込み営業においてはあまり通用しません。商品の説明に至る前にいわば勝負がついてしまっているということも、「飛び込み営業が無駄だ」と考えられる理由です。

成功率を上げるには、特に相手に良い第一印象を与えることが必要であり、効果的な挨拶の方法を模索する必要があるという点において、飛び込み営業には他の営業手法と異なる性質があるといえます。

飛び込み営業における効果的な挨拶には、こちらの記事が参考になります。

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飛び込み営業は全くの無駄ではなく、観察力を身につけられる

では、本当に「飛び込み営業は無駄」なのでしょうか?実は、営業パーソンにとって飛び込み営業は全くの無駄ではなく、「訪問先を観察する能力と習慣」を身につける絶好の機会であるといえます。

飛び込み営業では多くの企業を訪問するため、訪問する企業ごとにオフィスや従業員を観察し、課題を見つける経験を積むことができます。こうした「訪問先を観察する能力と習慣」は、飛び込み営業以外の営業においても役に立つ力であり、自身の営業力の向上につながります。成約に至らなくても、自身のスキルアップには効果があるという見方をすれば、飛び込み営業も無駄ではないと考えることができます。

飛び込み営業を無駄にしないための準備と心構え

毎回何か相手の知らなさそうな情報を持っていく

飛び込み営業を無駄にしないために、準備段階で一工夫加えることで訪問先に自分の存在を印象づけることができます。それは、「相手の知らなさそうな情報」をまとめた1枚のチラシのようなものを作って持っていくということです。そのチラシの内容は、各業界の動向や時事ニュースなど、相手が興味を持ちそうな題材であれば、商品に直接関係がないものでも構いません。特に時事関係の題材は、複数のバリエーションが作成可能であるため、訪問ごとに異なるものを渡すことができます。

「この人は毎回情報を持ってくる」という印象を相手に与えることができ、他の営業パーソンとの差別化を図ることができるようになります。

1回当たりの金額を考えながら取り組んでみる

断られることの方が圧倒的に多い飛び込み営業ですが、訪問1回あたりの金額を計算してみることで、心理的負担の軽減につながります。

例えば、100回の訪問で1つ3万円の商品が3つ売れるなら、成約に至ったか否かを問わず1回の訪問で900円稼いでいると考えることができます。たとえ建物に入って30秒で断られたとしても見方を変えて、30秒で900円稼いだと思うことができれば、門前払いを受けた場合でも前向きに次の訪問に向かうことができるのではないでしょうか。

 

まとめ

いかがでしたか?飛び込み営業は、営業パーソンが感じる心理的負担の割に成功率が低く、無駄な営業手法であると考えられがちです。しかし、他の営業手法でも通用する能力や習慣を身につけることができる機会でもあります。事前準備や心構えに着目してみることで、少しでも飛び込み営業に意味を見いだせるようになりましょう。

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