営業アプローチ手法

挨拶が決め手!飛び込み営業で断られない5つの秘訣をご紹介

「飛び込み営業をしているが、すぐに断られてばかりだ・・・」
と悩む営業マンも多いのではないでしょうか。もしかするとその原因は、不適切な挨拶の仕方にあるのかもしれません。

そこで今回は、飛び込み営業で断られない挨拶のコツをご紹介します!

身だしなみや声量に気をつけて、良い第一印象を与える挨拶を

飛び込み営業における挨拶では、基本的に初対面の相手と話すことになるため、第一印象の良し悪しが今後の関係に直結します。

そこで気をつけるべきなのは、「見た目」と「口調」です。この二つが第一印象の90%以上を決定するという法則もあるくらい、これらはとても重要なポイントです。

そこで「見た目」にかかわる「清潔感」と、「口調」にかかわる「声の大きさ」の2点についてお話しします。

清潔感を欠かしてはならない

清潔感ある身だしなみがなければ、そもそも相手との信頼関係を築くことはできません。以下3つのポイントを実践してみましょう。

・自分の見た目はまめに確認する
自分の姿を客観視し、清潔感があって相手を不快にさせない身なりをしているか、確認する習慣をつけましょう。例えば訪問先に着く前にお手洗いに立ち寄り全身鏡で確認する、細かい部分は手鏡を持ち歩いて確認する、といった方法が考えられます。

・スーツも清潔感を重視
営業で着用するスーツも清潔感が必要です。ノンアイロンのシャツや洗濯機で洗えるスーツを複数用意しておけば、手間をかけずに清潔感あるスーツ姿になることができます。

・靴はローテーションで履いて劣化を防ぐ
足元は、「細かい所まで気を配れているか」を判断する格好の材料になります。営業では歩くことが多く、靴の寿命は短くなりがちです。そこで、一足を毎日履きつぶすのではなく、三足くらいを一日ごとに履き替えて靴を休ませることで、結果的に一足あたりを長持ちさせることができます。

声の大きさも場に応じて調節する

飛び込み営業の挨拶は「とにかく元気よく」と指導される方も多いのではないでしょうか。もちろん、小さな声でボソボソと挨拶をしても相手にはよく聞こえませんし、自信がないという印象を与えてしまいます。

しかし、ただ声が大きければいいという訳でもありません。訪問する場所や話す相手によって声の大きさを調節する必要があります。

例えば、比較的小さなオフィスで静かに仕事をしているような環境や、電話応対が多いオフィスの中で大きな声で挨拶をしてしまうと、相手の仕事の邪魔になりかねません。訪問先に合わせた声量で挨拶するように心がけましょう。

あたかもアポイントがあるような挨拶で受付を突破する

受付で門前払いされてしまい、そもそも目的の人に会うことができなかったという経験をお持ちの方も多いと思います。では、受付を突破するためにはどのようなコツがあるのでしょうか?

それは、「さもアポイントを事前に取っているかのように振る舞う」ことです。こうした振る舞いをしていない挨拶の例を見てみましょう。

悪い例:「私○○社の~~と申します。本日は新商品のご紹介をさせていただきたいのですが、担当の方に少しだけお時間いただけないでしょうか?」

この話し方ですと、アポなしの飛び込み営業であることがすぐにわかってしまいます。その時点で断られてしまう可能性が大きくなります。

良い例:「○○社の~~です。△△の件でうかがったのですが、~~部長いらっしゃいますか?」

そこで、このような話し方に変えてみることで、受付の人に「この人は部長の知り合いなのかもしれない」と思ってもらえるため、受付の突破率は上がります。

当たり前ですが、実際にはアポがないのに「アポがある」という嘘をつくことは許されません。あくまでも、知り合いのような雰囲気で受付を突破する、というテクニックとして使用するようにしましょう。

挨拶の段階では、長く滞在しようとしなくていい

飛び込み営業における挨拶の目的は、決して商品を紹介することではありません。本当の目的は、それ以降のアポや訪問への「きっかけ」作りであるといえます。
そのためには、長い時間滞在することではなく、短い時間であっても自分や自社を知ってもらうということが大切です。

かかる時間を提示することで、話を聞くハードルが下がる

挨拶の段階において、「5分だけお時間いただけませんか?」というフレーズはよく用いられますが、「5分だけなら」などと、挨拶にかかる時間を提示しておくことで、訪問先が話を聞くハードルを下げてくれるという効果が見込めます。

ただし、このフレーズを使う際には注意が必要です。相手は「5分だけ」という条件の上で話を聞いてくれるのですから、必ず設定した時間は守らなければいけません。簡潔でわかりやすい自社や自己紹介を、事前に時間を計って練習しておくようにしましょう。

無理に商品紹介しようとせず、時には退散も必要

「なんとか商品の紹介までこぎつけたい!」という思いから、明らかに迷惑そうにしている相手に対し、強引に商品紹介をしようとする営業マンが多いのも事実です。

しかし、これは絶対にやってはいけません。相手が忙しそう、またはあからさまに迷惑そうな対応をしてきたときには、粘らずに潔く退散しましょう。

退散した後は、「お忙しい時に申し訳ありませんでした」という電話を入れる、または直筆のメモを添えた資料を残すなどのリカバリーを行うとよいでしょう。

挨拶から次回訪問やアポ獲得につなげるコツ

無事に挨拶ができたとしても、それだけで終わってしまうともったいないことです。自分や自社のことを知ってもらったあとは、本来の目的であるアポ獲得につなげることが重要です。

・自社商品の無料サンプルや資料を渡す
サンプルや資料を渡してから帰ることで、「サンプルや資料をご説明させていただきたいですという次回訪問の口実をつくることができます。

・飛び込み時に社内を観察し、課題を探してみる
電話とは違って実際に社内の様子を観察できる、ということは、飛び込み営業の大きな利点です。設備の配置や人の動きなど、効率化できる部分はないか探し、そこに自社商品を役立てることはできないか考えてみましょう。「前回訪問した際に、○○がお困りなのではないかと思いまして・・・」という切り口からもアポが獲得できるかもしれません。

まとめ

いかがでしたか?

飛び込み営業は挨拶の時点で断られてしまうことも多く、辛く感じることもたくさんあるかもしれません。ここでお教えしたポイントを活用して、結果をのこせるようになりましょう!

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