トップ営業パーソンが大切にする、商談の事前準備で行うべき5つのこと

モノが溢れ、インターネットを使って多くの情報を得られるようになった現代では、一昔前と求められている営業スタイルは確実に変化していると言えます。そんな中でも必要とされるトップ営業パーソンたちは他の営業パーソンと何が違うのでしょうか。

そこで今回は、商談の事前準備で行うべき5つのことを紹介します。

商談のシナリオ（流れ）を作る

商談の事前準備で行うべき1つ目のことは、商談のシナリオ（流れ）の作成です。ここでのシナリオは一つではなく、複数の枝分かれした流れを考えましょう。思い描いたシナリオ通りに進むことがベストですが、大半はそう上手くはいきません。

「御社よりもA社の商品の方が良い」「B社を検討している」などと言われたときでも、あらゆる可能性を準備して臨むことによって、展開を想定できるため、臨機応変に対応できます。

シナリオに沿った商談の型（スクリプト）を作る

商談の事前準備でするべき2つ目のことは、シナリオに沿った商談の型（スクリプト）の作成です。あらゆる展開に対応できるシナリオを考えたら、次はそのシナリオに沿った商談のスクリプトを作成しましょう。

型があることで、その場を取り繕うような曖昧な話ではなく、具体的な話ができるようになるほか、成績が一定になる効果も期待できます。また、シナリオとスクリプトが完成したら、営業ロールプレイングなどで練習を行うことも大切です。

顧客の情報収集を行い、ニーズや課題を想定する

商談の事前準備でするべき3つ目のことは、顧客の情報収集を行い、ニーズや課題を想定することです。顧客によってニーズや抱えている課題は様々なため、まずはインターネットなどを用いて、顧客が誰に何を売っている会社であるのか把握する必要があります。

その上で、なぜ自社に興味を持っているのか、顧客がどのような課題を抱えているのかなど、顧客のニーズや課題の仮説を立て、それをどう解決するのか事前に考えて準備しましょう。立てた仮説は商談時のヒアリングで検証すると共に、顧客に合わせて修正やブラッシュアップが必要です。

顧客の競合他社（市場）について調査する

商談の事前準備でするべき4つ目のことは、顧客の競合他社（市場）についての調査です。顧客に関する情報だけでなく、顧客が属する業界・市場の動向や競合他社についても調査することが重要です。

市場の動向や競合他社についても情報収集することで、顧客の課題やニーズが鮮明になります。顧客が市場に対してどう向き合うのか、競合他社に対する優位性を追及するのか、差別化を図るのかなど複数の想定をして商談に臨むと良いでしょう。

顧客への提案内容を考える

商談の事前準備でするべき5つ目のことは、顧客への提案内容を考えることです。顧客自身や市場・競合他社などの情報から、顧客のニーズや課題について仮説を立てることができたら、その解決策の提案内容を考えましょう。

提案内容は営業スタイルによって様々だと思いますが、競合他社の商品・サービスと比較して、自社の商材を使うメリットを伝えましょう。そのためには、自社の商品・サービスに関する知識だけでなく、競合にあたる商品・サービスの特徴も把握しておく必要があります。