営業トーク例

ビジネスでの三段論法とは?論理力を飛躍的に上げるコツを紹介!

営業などでプレゼンをする際に、論理的で説得力のある説明ができず、困った経験はありませんか?

論理的で筋道の通った説明をする際に役立つのが三段論法という考え方です。今回は三段論法の例や実践方法について説明します。

三段論法とは前提や事実を起点として結論を導く手法のこと

三段論法とは誰もが正しいとみなす前提や事実を起点として、推論を複数回繰り返すことで結論を導く手法のことを言います。古代ギリシアの哲学者のアリストテレスが確立した考え方です。

三段論法は「大前提」「小前提」「結論」から成ります。

大前提:BはC
小前提:AはB
結論:ゆえにAはCである

AがCであることを言うために一度Bを介すのが三段論法の手法です。では、実際のアリストテレスの有名な例文を見てみましょう。

大前提:すべての人は死すべきである。
小前提:ソクラテスは人はである。
結論:ゆえにソクラテスは死すべきである。

このように「大前提」「小前提」「結論」の3つを順番に述べることで、論理的に結論を導き出します。

三段論法のポイント

「大前提」「小前提」「結論」を揃える

三段論法自体が「大前提」「小前提」「結論」の3つから成る考え方であるので、この3つを揃えることは必須です。話などで三段論法を使いたい場合も、慣れないうちは3つを書き出すようにしましょう。

「大前提」が「小前提」よりも大きい括りであるか確認する

三段論法では、大前提が広く当てはまる内容、小前提が大前提の一部であることが必要です。以下の2つの例を見てみましょう。

大前提:植物は光合成をする
小前提:ひまわりは植物である
結論:ゆえにひまわりは光合成をする

この例は誰が見ても正しいと分かる事実を表しています。大前提の「植物は光合成をする」は植物全体に当てはまる内容であり、小前提の「ひまわりは植物である」は、植物の1品種であるひまわりについて述べています。そして、全体に当てはまる「植物は光合成をする」という事実は、植物の一部であるひまわりにも当てはまる、ということを結論としています。

大前提:カモノハシは卵を産む
小前提:カモノハシは哺乳類
結論:ゆえに哺乳類は卵を産む

この例は明らかに間違いです。間違った原因は「カモノハシは卵を産む」という、カモノハシという1品種に対して当てはまる事実を大前提とし、「カモノハシは哺乳類」という、品種よりも大きな括りの哺乳類に関して当てはまる事実を小前提としてしまったことです。カモノハシに当てはまることは哺乳類に当てはまるという論理展開は、小さな1事実から一般論を導こうとしているため、必ずしも正しい結果になるとは限りません。

三段論法では小前提で扱っている事象が大前提に含まれているかを常に確認しましょう。

ビジネスにおける三段論法の応用

プレゼンテーションの説得力を上げる

三段論法を上手く活用するとプレゼンテーションに説得力を持たせることができます。「コミュニケーションの機会を増やすための改善案」についての例をモデルに考えてみましょう。

例1:三段論法を使用しない場合

コミュニケーションの機会を増やすための改善案を発表します。これは大手企業の○○を参考にしました。

1つ目はコミュニケーションツールの導入です。
2つ目は1on1の義務化です。
3つ目は・・・

例2:三段論法を使用する場合

今回の提案内容は、新卒の離職率を減らすための施策についてです。

同業他社で新卒の定着率の高い企業を調べたところ、従業員数〇人以上の大手企業は定着率が高いという結果が得られました。(大前提)

このような大手企業は、コミュニケーションを活発にしようと取り組んでいる特徴があります。(小前提)

ゆえに、コミュニケーションの活性化が新人の離職率低下に効果的であると考えられます。したがって、コミュニケーションの機会を増やすための改善案について述べます。(結論)

1つ目は・・・

例1は単刀直入に本題に入ってはいますが、なぜコミュニケーションの機会を増やす必要があるのかが明確になっていないため、納得感が少ない印象です。一方、例2はコミュニケーションを見直すことが離職率の低下につながると説明されているため、施策の重要性が伝わりやすいという差があります。

思考や議論を整理する

混み入った内容の文章でも、三段論法を使って分けることで、思考や議論を整理できます。

近年、食品流通業界の業績が伸びているので、わが社も食品運送業に参入する方針である。そうすれば、今後業績が伸びるであろう。

上記の文章を三段論法で整理すると以下です。

大前提:食品流通業界の業績が伸びている
小前提:わが社は食品運送業に参入する
結論:ゆえに、わが社の業績は伸びる

この文章において論理的であるか曖昧なのが、大前提の食品流通業界に小前提の食品運送業界が含まれているかです。そこで、そもそも食品運送業界が含まれているかを調べることが必要です。その上でもし含まれているならば、食品流通業界の売上を増加させているのは、流通の中でも特にどの部分が担っているのか調べることも必要です。

したがって、「食品流通業界といっても多岐に渡るので、流通の中でも特にどの部分を担う会社の業績が伸びているのか、もう少し詳しく調査してみてはいかがでしょうか」と述べると、より成功確率の上がる事業に参入するための誘導が望めます。

まとめ

いかがでしたか?三段論法は話の説得力を上げるほか、思考や議論の整理にも応用できます。この記事を参考にして正しく三段論法を活用していきましょう。

新規営業の業務効率化にお困りではありませんか?
5万社以上が活用する企業情報サービスで、時間や手間を削減しましょう!