販売チャネルとは？マーケティング初心者にもわかる基本を紹介！

販売チャネルという言葉を聞いたことがあるけれど、具体的な内容が分からないという方もいらっしゃるのではないでしょうか？

今回は、販売チャネルの種類や役割など基本的な内容を紹介します。

販売チャネルとは、商品を流通させる販売経路のこと

販売チャネルは、マーケティング戦略の改善や策定に有効なマーケティング・ミックスの4Pと呼ばれるものの1つ「Place（流通戦略）」に当たります。顧客に製品を提供するまでの販売経路や流通経路のことです。具体的には、店舗やWebサイトなど消費者が実際に商品を購入する場を指します。

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販売チャネル戦略は、商品の手に入れやすさを整備することが重要

販売チャネル戦略は、顧客が商品を買おうと思ったときに買える状況を作るための戦略です。商品の特性や顧客ニーズによって最適な戦略は変わってくるので、顧客にとって利益が高まるよう、販売チャネル戦略の立案を行いましょう。

そのためには、販売経路を拡大するための戦略を立てることが重要です。例えば、営業向けアプリを販売する際、広告を運用するだけでなくビジネス雑誌への掲載や営業向け展示会のスポンサーになるなどの方法があります。

販売チャネルの種類

販売チャネルには、顧客に届くまでの長さや、流通業者の幅によって種類があります。

販売チャネルの長さによる違い

・ゼロ段階チャネル　企業→顧客(直販)
流通業者を通さず企業が顧客に直接販売を行うケースです。直営店舗での販売や訪問販売、Web販売などが挙げられます。販売活動のコントロールが容易というメリットがあります。

・1段階チャネル　企業→小売→顧客
流通を仲介業者に依頼し、小売店などを通して販売するケースです。商品を広範囲で流通させるためのコストを低減させるメリットがあります。

・2段階チャネル　企業→卸売→小売→顧客
企業と顧客の間に小売・卸売業者が入るケースです。卸売業者を介することで販売機会が拡大でき、少量取引が行えるというメリットがあります。

ただし近年は、マージンを減らし自社のコントロール範囲を増加させるため、コンビニエンスストアや大手家電量販店など大規模チェーン店では、直接メーカーと取引する中抜きが増加しています。

・3段階チャネル　企業→卸売→二次卸売→小売→顧客
企業と顧客の間に小売・卸売・二次卸売業者が入るケースです。近年、物流網の発達に伴い二次卸売業者は減少傾向にあります。

販売チャネルの幅による違い

・開放的流通政策
商品を販売する際、流通業者を限定せず広範囲に流通させる政策です。販売先を限定しないため、多数の流通業者が商品を扱うことになります。そのため、シェアを一気に拡大できるというメリットがあります。しかし、販売管理が複雑なことや、同じ製品を流通業者間で販売競争させることで価格やブランド力の低下につながってしまうデメリットもあります。

・選択的流通政策
流通業者をある程度絞り込み、販売力や資金力などの度合いによって選択する政策です。シェアの拡大スピードを保ちながら、チャネルを適度にコントロールできるメリットがあります。家電などの修理や保守といったアフターサービスが必要な商品に適しています。

・排他的流通政策
特定の業者に独占販売権を与え販売させる政策です。メーカーの販売意図を明確に反映させブランドイメージを管理できることがメリットです。しかし、チャネル維持のコストが大きくなりがちで、販売店同士に競争が起きず販売力が落ちるというデメリットもあります。

販売チャネルの7つの段階

販売チャネルの役割は、顧客にとっての受取価値が最大限に高まるチャネル設計を行うことです。そのための販売チャネルの段階が7つあります。

1. 調査
   商品に対するイメージや意見、要望などの情報収集を行う。
2. プロモーション
   販売店や中間業者などを巻き込み販売促進活動を行う。
3. 接触
   見込顧客を掘り起こし接触する。
4. 交渉
   販売店や中間業者と価格や取引条件の交渉を行い、最終合意をとる。
5. 適合
   より細かな顧客のニーズに対応する。
6. 物流
   製品の輸送と保管方法を決定する。
7. コスト・金融
   流通に必要な資金の確保と配分を決定する。