営業スキルアップ

成功率が上がるテレアポのコツ|事前準備や電話中のポイントを紹介

「テレアポが上達せず、全く成功率が上がらない」という悩みを抱えている方も多いのではないでしょうか。そこで今回は成功率が上がるテレアポのコツを、事前準備や、電話中・電話後に分けて紹介します。

テレアポの成功率が上がるコツ~事前準備で気をつけること

電話をかける相手のリスト作りを必ず行う

テレアポは、ただ電話をかける数を闇雲に増やせばいいという訳ではありません。アポの獲得数を増やしたいのであれば、「誰に」テレアポをかけるかをしっかり見極めて、リストを作ることが必要です。

個人を対象にしたテレアポの場合は、自分が販売する商品を買ってくれそうな人の年齢や性別、住んでいる地域などをもとに、見込みがありそうな人をピックアップしておくことで成功率の向上が見込めます。

企業を対象にしたテレアポの場合は、話を聞いてもらえる見込みがあるか、また過去に類似のサービスの導入はないか、といったことを会社サイトなどを通じて事前に調べておきましょう。また、その会社がどのような悩みを抱えているかを予想しておくと、実際に電話をするときの話題作りにも役立ちます。

スクリプトは20秒以内で読めるものを作る

スムーズに電話で話すためには、スクリプト作りが欠かせません。しかし、どれだけ分かりやすい完璧なスクリプトを作っていたとしても、相手に最後まで聞いてもらえなければ意味がありません。

そこで、スクリプトは20秒以内で読み終えられる簡潔なものを作るように心がけましょう。スクリプトを作成する際には、テレアポの成績がよい同僚の話し方を参考にすると、それまで自分になかった伝え方を見つけることができます。

電話をかける時間帯やタイミングを見極める

アポイント獲得の見込みがありそうな相手であっても、繁忙期や忙しい時間に電話をかけてしまうと、話を聞いてもらえない可能性が高くなってしまいます。そこで、相手が落ち着いて対応できる時間を狙って電話をかけるようにしましょう。例えば、相手の始業後すぐの電話は避けるようにして、1時間程度ずらすといった工夫が求められます。

質問にはすぐに返答できるようにしておく

電話中に相手から質問が来るということは、相手が商品に興味を持った証拠であり、逃してはいけない大きなチャンスです。どんな質問にも答えられるように、商品についてよく調べ、想定問答集も用意しておきましょう。ここで質問への答えに詰まってしまうと、せっかく興味を抱いてもらった相手に、不信感を与えかねません。

テレアポの成功率が上がるコツ~電話中・電話後に気をつけること

受付を突破するには、担当者を名指しする

企業へのテレアポの場合、受付の突破が大きな関門です。最初に「○○担当の方にお繋ぎいただけますか?」という言い方をすると、部外者と見なされて受付で電話を切られる恐れがあります。そこで「○○担当の△△様にお繋ぎいただけますか?」と名指しすることで、「知り合いの人かもしれない」と、取り次いでもらえる確率が上がることが期待できます。

相手の悩みを引き出すことを心がける

電話中は、ただ上手く商品の説明をするだけでは不十分です。相手がどんな悩みを抱えているのかを聞き出して、それを自社の商品がどのように解決できるかを考えることが重要です。テレアポにおける相手との会話は、会社サイトなどでは得られない情報を手に入れるチャンスだといえます。自分のテレアポだけでなく、別の機会にも生かせる情報を得られるように努めましょう。

声のトーンは少し高めに、ハキハキと話す

テレアポにおいて、相手の時間を奪って商品を宣伝していることは否定できません。そのため暗い声でボソボソと話していては、相手は聞く気をすぐに失ってしまいます。テレアポだという時点でハンデを持っているといえるため、を聞いてもらうにはよい第一印象を与える必要があります。そこで、普段の会話よりも少し高めのトーンの声を意識して、ハキハキと話すように心がけましょう。

訪問する日程は、あらかじめ提示した上で選択してもらう

アポを獲得できそうなときに、多くの営業パーソンは「ご説明に伺いたいのですが、ご都合がいいのはいつ頃でしょうか?」という質問をします。しかし、このように相手に日程の選択を委ねてしまうと、つい後回しにされかねません。そこで「来週の火曜か水曜にご説明に伺いたいのですが、どちらがご都合よろしいでしょうか?」などと、訪問する前提で候補日程を提示すると、訪問を断られにくくなります。

電話を切られても深く考えすぎない

テレアポは、そもそも成功率が非常に低い営業手法です。どれだけ工夫しても「断る人は断る」のが事実です。そのため、冷たい態度で電話を切られたとしても、引きずらずに切り替えることが大切です。

「話を聞いてくれる人にだけ全力をかける」くらいの心持ちで、自分のメンタルを上手にコントロールしましょう。

まとめ

いかがでしたか?テレアポは成功率が低い営業手法ですが、コツを押さえると上達する可能性が十分にあります。今回紹介したポイントを参考に、少しでもテレアポを成功させられるようになりましょう。

新規営業の業務効率化にお困りではありませんか?
5万社以上が活用する企業情報サービスで、時間や手間を削減しましょう!