MAツール(マーケティングオートメーション)導入により成功したBtoB企業の事例を5つ紹介

MAツールは利用する目的を明確にしたうえで導入することが大切です。
では売り上げを拡大をさせた企業はどのようにしてMAツールを活用していたのでしょうか？

今回はMAツール導入により成功したBtoB企業の事例を5つ紹介したいと思います。

Sansan株式会社の導入事例

Sansan株式会社がMAツール「Marketo」を導入した事例です。

名刺を管理するサービスを提供するSansanは、どのような方法で半年で受注件数を2倍にするという目標を達成したのでしょうか？

課題・背景

• データベースがバラバラに管理されていたために、顧客情報の重複が発生してメール配信に時間がかかっていたり、分析やリードの振り分けといった各工程で手作業が発生していたり、見込み客の優先順位がつけられず効率的にフォローができていなかったというような非効率な状態が続いた。

施策

• MAツール導入により、他ツールとの連携をさせた。

• 自社ツールSansanとMAツールを連携させることでオフラインでの接点を統合させた。

導入効果

• 見込み客獲得から受注までのプロセスを効率よく可視化することが可能になった。
• データの統合だけでなく、名刺に記載されている顧客情報の活用により、「いつ・どこで・誰と」出会ったのかというデータを付随させて管理できるようになった

出典：Marketo公式ホームページ(https://jp.marketo.com/customers/sansan.html)

 

freee株式会社の導入事例

同じく、freee株式会社がMAツール「Marketo」を導入した事例です。

もともと人気のサービスを提供するfreeeでしたが、どのようにして売り上げをさらに伸ばしたのでしょうか？

課題・背景

• メールを配信する度にリストの抽出をシステムに頼まなければならず、膨大な工数がかかっていた。
• オウンドメディアは、情報を発信するだけにとどまっていた。
• Webサイトから読み取れる情報が限られており、行動履歴などを生かすことができていなかった。

施策

• マーケティングチームだけでメールの配信ができるようになった。
• オウンドメディアにMarketoのフォームを埋め込み、ユーザーの興味関心を可視化した。
• WebサイトにもMarketoのフォームを埋め込むことで、Webサイトとオウンドメディアのリードの情報を結び付けた。

導入効果

• メール配信ではユーザーにとって価値ある情報が届けられるようになり、顧客とのコミュニケーションの質が向上した。
• ヘルプページをユーザーの興味関心を知る深いフラグとして活用できるようになった。
• 誰がどのページを見ているのか把握できるようになり、Webサイト全体の価値が向上した。

出典：Marketo公式ホームページ(https://jp.marketo.com/customers/freee.html)

 

NECマネジメントパートナー株式会社の導入事例

NECマネジメントパートナー株式会社がMAツール「Pardot」を導入した事例です。

NECグループの働き方改革への取り組みを行うNECマネジメントパートナーが新規リードを1600件獲得、さらに案件数が前年比で約2倍にまで拡大させるために、どのようにMAを活用したのでしょうか？

課題・背景

• セミナー申し込みや資料ダウンロードを起点としたい。
• Web上の顧客行動把握やスコアリング、ランディングページの改善を行いたい。

施策

• 問い合わせフォームや資料ダウンロードページでプログレッシブプロファイリング機能を活用することで見込み客のWebサイト離脱を防止した。
• 営業で共有されているリード情報、セミナーや展示会で集めたお客様の名刺情報など、顧客に関するあらゆる情報をMAに集約した。

＊プログレッシブプロファイリング機能とは…Webサイトの訪問回数によってフォームの設問を変えることなどにより、段階的に情報を集める機能

導入効果

• Webサイトの離脱防止により、資料ダウンロード率が向上した。
• データ入力の自動化により、エクセルで行なっていた手作業が大幅に削減した。

出典：Salesforce公式ホームページ(https://www.salesforce.com/jp/customer-success-stories/necmp/)

 

コーセル株式会社の導入事例

同じく、コーセル株式会社がMAツール「Pardot」を導入した事例です。

電子機器の製造・販売を行うコーセルは、どのようにMAを活用してWeb経由での問い合わせ件数を約10倍にしたのでしょうか？

課題・背景

• 以前のようなアウトバウンド営業では売り上げが伸び悩むようになった。

解決策

• Webサイトの見直しを行い、Webでのお問い合わせを受ける仕組みを構築した。
• お問い合わせで得た顧客情報をもとにメールマガジンを配信した。

導入効果

• 見込み客からだけではなく、今までリーチできなかった「未知の顧客」のWeb経由での問い合わせ件数が増えた。

出典：Salesforce公式ホームページ(https://www.salesforce.com/jp/customer-success-stories/cosel/)

 

株式会社ブイキューブの導入事例

株式会社ブイキューブがMAツール「HubSpot」を導入した事例です。

ブイキューブは、企業向けにビジュアルコミュニケーションサービス事業を展開し、「働き方改革」に貢献してきた企業です。
約2倍のBtoBのWebサイト訪問者数の増加率、約2倍の獲得インバウンドリードの増加率、約1.5倍の新規顧客単価の増加率はどのようにして達成できたのでしょうか？

課題・背景

• 様々な施策がどの程度の商談の発生や受注に貢献できているかが可視化されていなかった。

解決策

• 施策の効果やマーケティング活動の貢献度合いを可視化させた。
• インバウンドリードを獲得するために、ペルソナやカスタマージャーニーの理解をマーケティング本部と営業部門に浸透させ、見込み客のニーズへの理解を徹底した。

導入効果

• MAツール導入により、以前よりマーケティング部と営業部が同じ目標をもって活動できるようになった。

出典：HubSpot公式ホームページ(https://www.hubspot.jp/customers/vcube)

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