できる営業パーソンの鉄則！初回訪問で聞くべき7つのヒアリング項目とは？

せっかくの初回訪問、ヒアリングする内容はきちんと決めていますか？法人営業では、顧客の情報やニーズを正しく把握し、それに合わせた提案をすることが重要です。
そこで、これは絶対聞いておくべきヒアリング項目を7つご紹介します。

営業の基本「BANT」を押さえたヒアリング項目4つ

法人営業で顧客について把握しておきたい基本項目が以下の4点です。これらの頭文字をとって「BANT」と呼ばれています。

• Budget（予算）
• Authority（決裁権）
• Needs（ニーズ・必要性）
• Timeframe（導入時期）

それぞれの項目ごとに、具体的になにを把握できれば良いかをご説明していきます。

Budget：予算はどれくらいか

まず、先方の予算感が自社商材・サービスの価格と見合っているのかを確認する必要があります。
先方次第で提案する料金プランが変わってきますし、競合他社と比較される際も予算に大きく左右される可能性があるためです。

初回訪問でいきなりは尋ねづらいかもしれませんが「どのくらいの予算にあわせてご提案するのがよいでしょうか」など、先方に合わせた最適な提案を行うために、という体で質問するのがおすすめです。

Authority：誰が決裁権を持っているか

今回話をする人が決裁権を持っているのか、ほかに決裁者がいるのであればどんな決裁フローを経て導入検討がなされるのかを確認しておきましょう。

もし相手が決裁者ではない担当者であった場合、次回訪問では決裁者の方に直接提案できないか交渉したり、担当者が社内で進言したり稟議にかけやすいようにサポートしたりすることで、成約率を高められます。

Needs：どんなニーズがあるか

先方は一体どんなニーズがあって（何を実現したくて）自社商品・サービスを検討しているのかを把握する必要があります。

例えば、先方がメール配信システムの導入を検討している場合、ニーズを探っていくと「メルマガを送るのに手いっぱいで効果検証まで手が回っていない」ということが分かったとします。その際に自社製品のアピールをするときは、いかに効果測定が簡単で分かりやすいか、という話に重点をおいたほうがよいでしょう。

Timeframe：導入時期はいつ頃か

具体的な導入希望時期が決まっているかについても確認が必要です。

必要性は感じつつもそんなにすぐ検討する気はない…という場合は、今熱心に自社商品をアピールしても先方に忘れ去られてしまう可能性が高いです。今回はさらっとニーズを確認しつつ、本格的に検討し始める時期にアポを押さえておくのがよいでしょう。

導入時期に関しては、いつ予算が確保できるかも影響してくるので、予算の話と併せて尋ねるのがよいでしょう。

さらに聞いておくべきヒアリング項目3つ

解決したい課題・達成したい目標はなにか

ニーズについてのヒアリングをさらに深堀りする質問です。先方の課題・目標が確認できれば、それに合った他社事例を紹介することで課題解決・目標達成イメージを持ってもらいやすくなります。

「課題・目標」は達成したかどうか測りやすいように、「メルマガのコンバージョン率を上げる」「メルマガ作成の時間を短縮する」など定量的なものを聞き出せるよう工夫しましょう。

課題・目標に対するこれまでの実績はどうか

上記の「課題・目標」に対して、これまでの実績を数字レベルで聞き出すことができれば、顧客の問題意識をより明確にし、検討してもらいやすくなります。

例えば、「メルマガ作成が面倒、時間がかかっている」という課題に対して、「どれくらい時間をかけていたか、どのくらいの人件費に該当するのか」まで深堀りすれば、顧客の問題意識をより明確にすることが可能です。

また、成約後に当初の課題・目標をどれくらい達成できたか数値を尋ねることで、自社サービスへの満足度の確認も可能になるため、ぜひ把握しておきたい項目です。

競合他社と比較しているか

競合他社の導入も同時に検証しているか、確認しておきましょう。

ただし、「他社と比較したときの自社の強み・弱み」「顧客の目標達成にはどちらのサービスが向いているのか」などが説明できるように、日ごろから競合の情報収集を行っておく必要があります。
競合についての知識が乏しいと、最適な提案ができないどころか業界知識に乏しいとして、顧客の信用を失う可能性もあるため要注意です。