コールドコールは事前準備が命！アポイント獲得のポイント5選

コールドコールとは、今までなんの繋がりもない新規の見込み客に電話営業を行うことを指します。

資料請求やメルマガに登録しているわけでもなく、既存顧客からの紹介や展示会で会話を交わしたわけでもない相手に電話をかけます。そのため、相手は自社サービスについて全く知らない、何のニーズもない場合ももちろんあります。

もちろん成功率は低く、その名の通り「冷たい電話対応」を受ける可能性が高いです。
しかし、そんなコールドリードでも成功率を高めるコツをご紹介します。

自社の商材で悩みが解決できそうなターゲットを探す

見ず知らずの人からいきなり営業電話がかかってくるのは誰でも嫌なものです。ほとんどの方が営業だと分かった途端、まともに話を聞いてくれなくなります。

しかし、今抱えている悩みが解消するような提案があれば、きちんと話を聞いてくれる可能性があります。だからこそ、電話をかけるターゲットを見定めるときは、自社の商材でお悩み解決できそうなターゲットを探しましょう。

例えば、自社が人材採用・紹介サービスを運営している場合は、ここ数年離職率の高い企業にアプローチするのがよいでしょう。ターゲットになる企業は「離職率を下げたい、自社とマッチする定着率の高い人材が欲しい」というお悩みを持っていると予想できます。

ひたすら数をこなすだけの営業電話ではなく、お悩みを解決できるようなターゲットを探すことで、成功率を高められます。また、ターゲット選定の際にはきちんとターゲティングした営業リストの作成が大切です。

なお、営業リストを作成する際には、弊社が提供する法人リスト作成ツール「Musubu」がおすすめです。従業員数増加率や売上高などの25以上の軸から絞り込みが行えるので細かくターゲティングした営業リストを作成できます。

電話前に顧客に対してきちんとリサーチしておく

コールドコールは成功率が低いため、とにかく数をこなさなくてはアポ数を稼げません。そのせいで、相手がどんな事業を行っているか、といった基本情報すら調べず電話してしまいがちです。

しかし「自社についてまったく把握せず、他社と同じ口説き文句を使っている」ことは、短い電話のなかでも案外相手に伝わってしまうものです。

突然知らない相手に電話をかけるからには、「商材・競合他社・会社規模」などの基本的なことは最低限下調べしておきましょう。

といった風にリサーチした情報を話題に挙げれば、提案内容に説得力が増し、話を聞いてみようと先方に思ってもらいやすくなります。

受付突破のため、担当者や役職者の名前を把握しておく

企業についてリサーチする際には、電話をかける相手の名前まで調べておきましょう。

電話をかけても、お目当ての担当者や決裁権を持っている人にすぐ繋がることはなかなかなく、まずは受付担当の方に取り次いでもらう必要があります。

この受付突破時に、担当者や役職者の名前を知らずに「ご担当者の方いらっしゃいますか？」と伝えてしまうと、今まで何の取引もない新規営業の電話だと知られてしまい、取り次いでもらえる可能性がぐっと下がります。

そこで受付突破のためにも、部署の担当者や役職者の名前を電話を掛ける前に調べておきましょう。

ターゲットが電話に出られそうな時間帯を狙う

「どれだけ電話を掛けても担当者と話すことができない」「電話に出てもすぐに切られてしまう」といったことはありませんか？

もしかすると、それは電話を掛ける時間帯が間違っているのかもしれません。

例えば、始業時間直後だとメールの確認・返信や朝礼などで業務が立て込んでいる時間帯なので、電話を取ってもらえない可能性が高いです。また、昼休みのような休憩時間に電話を掛けて取ってもらっても、印象が悪くなりすぐに切られてしまうでしょう。

このように電話を掛ける時間帯で電話を取ってもらえる確率が大きく変化します。

効果的な時間帯は午前中

ターゲットの業種にもよりますが、効果的な時間帯は午前中です。

なぜなら、午前中だと打ち合わせ等で外出する可能性も低く、社内にターゲットが居る可能性が高いからです。全く電話に出てもらえない場合は、電話を掛ける時間帯を見直しましょう。

相手の悩みを把握し、メリットを端的に訴求する

BtoBでの取引の場合、商品を購入するのは「悩み・課題を解決できる」からです。

そこで営業電話を掛ける際に、「ターゲットの悩みは何なのか」を考えながら、質問やヒアリングすることで相手の悩みを深堀りできます。

相手の悩みを把握できたら、その悩みを自社商品でどのように解決できるのか、つまり商品を購入すべきメリットを端的にお伝えしましょう。

端的に伝えることで信頼感を得る

売りたい気持ちが強い分話し込んでしまいがちですが、相手側すると必死に売り込みたい気持ちが伝わってしまい、かえって不信感を持たれてしまいます。

まずは信頼感を得るためにも端的に伝え、商談のアポを取ることを優先しましょう。