比較検討段階の見込み客(ホットリード)へすべきアプローチとは

ホットリードとは、商材の比較・検討段階にあり、資料請求、展示会・セミナーといったイベントへの積極参加などの、本格的な情報収集を行なっている見込み客のことです。

今回は、ホットリードにするべきアプローチの方法を紹介します。

自社営業でアプローチする場合

マーケティング担当者はMAやCRMなどで見つけた見込み客の関心を営業担当者に伝える

ある見込み客の商材購入見込みが十分高くなったとマーケティング担当者が判断すると、その見込み客の情報を営業担当者に渡します。これをセールスパスと言います。このセールスパスを行う際、マーケティング担当は見込み客の個人情報に加えて、MAやCRMなどで発見した、見込み客の過去の行動から読み取れる情報も営業担当者に伝えましょう。

例えば、ある見込み客がサイト訪問の際に商材・サービスの値段に関する箇所を何度も見ていた場合、「この見込み客はコスト面に何かしらの関心がある」ことが分かります。

営業担当者は見込み客の関心に合わせてカスタマイズしたプランを提案できる

マーケティング担当者が見込み客の関心も合わせて伝えることで、営業担当者はその見込み客にカスタマイズしたプランを提案できます。

カスタマイズしたプランは、見込み客に「自分のために作成してくれた案」と好印象を与えられます。また、一番関心のある箇所の不安を払拭できるため、商談が成功する可能性が上がります。

外部営業でアプローチする場合

営業電話やテレアポをアウトソーシングすることで、商談準備に時間が割けるようになる

営業部門やインサイドセールス部門の人数が少ない場合、マニュアル化された営業電話やテレアポをアウトソーシングするという方法があります。

テレアポや営業電話を外部に任せることで、自社の営業パーソンは、高価格帯の営業や大規模な商談などの対面商談に向けた資料作成およびプレゼン準備などに時間を割けるようになります。

営業電話を委託することにより、外部のプロによる高い営業電話スキルでのアプローチが可能になる

営業電話・テレアポを専門のプロに任せることで、高い営業電話スキルによるアプローチが可能になります。また、営業電話やテレアポに関するノウハウや知識を新人営業パーソンに教育するコストを削減できます。

展示会・セミナーでアプローチする場合

問い合わせや資料請求をした見込みの高い客へアプローチし、ヒアリングを行う

展示会・セミナーの開催を、メールやDMなどで見込みの高い客に向けて伝えましょう。セミナーなどで商材・サービスの具体的な知識を紹介することで、自社商材導入によるメリットや効果を深く理解してもらえます。

また、展示会・セミナーを開催することで、見込み客一人ひとりと直接話せる機会が得られます。各見込み客の具体的なニーズをヒアリングしましょう。

マーケティング担当者が営業担当者を紹介することで、商材紹介から商談の流れをつくる

セミナー・展示会ではマーケティング担当者が営業担当者を直接紹介することで、その日中に商材・サービス導入についての商談を行う流れをスムーズにつくれます。

また、それぞれの見込み客からヒアリングした具体的なニーズを踏まえた上でカスタマイズしたプランを提案できるため、商談をスムーズに進められます。