営業成績を上げるには？今日から実践できる好成績者の特徴も紹介

「自分なりに努力はしているつもりだが、なぜか営業成績が上がらない」という悩みを抱えておられる方も多いのではないでしょうか。そこで今回は、営業成績を上げるための工夫や、これから実践可能な、良い営業成績を収めている人の特徴を紹介します。

営業成績を上げるには、売れっ子営業マンの行動を参考にするべき

営業成績を上げるためにまず行うべきことは、「身近にいる売れっ子営業マンを観察する」ということです。良い成績を収めている人を観察して自身の営業に活かすと、これまでにない心構えやテクニックを持って営業に臨めるようになるため、営業成績の向上が期待できます。

好成績者を観察する際のポイントは、「自分と同じようなタイプの人を観察してみる」ということです。例えば、普段から真面目な人が無理に愛嬌勝負の人の行動を真似してみたところ、逆に気味悪がられるといったように、自分と正反対のタイプの人を参考にすると逆効果になる可能性があります。

自分と似たタイプで好成績を収めている人の行動を参考にすることで、自分の強みを生かしながら営業成績を上げる方法を見つけられるようになります。

基本的なことの積み重ねが大切

営業成績の向上を目指すためには、特別なことを行う必要はありません。身近にいる好成績者の行動を参考にする、また以下に紹介する営業成績がいい人の特徴を実践してみるなど、基本的なことの地道な継続が大切です。

営業成績がいい人の特徴

プライドを捨てて、アドバイスを真摯に受け止める

良い営業成績を収めている人の特徴に、「周囲からのアドバイスを真摯に受け止めている」というものがあります。それまでに実績をあげている人などは特に、自分の営業方法に対するプライドがあり、なかなか周囲からの助言を素直に受け止められないことも十分考えられます。

しかし、自分の営業手法を改善し続けるためには、相手の話をきちんと聞いて受け止める姿勢を身につけることが不可欠です。プライドを捨てて、周囲からのアドバイスを自分の中に取り込もうという心構えを持ちましょう。

決裁者を把握し、必ず面会する

決裁者の把握も、営業成績の向上を目指すにあたって非常に重要です。最初に対応してくれた担当者と良好な関係を築けたとしても、決裁者との接触が不十分であった場合には営業成績に結びつかないことも予想されます。

商談を進めていく中で誰が決裁者なのかを探り、必ず一度は決裁者と面会し、アピールする機会を作りましょう。

顧客の話をよく聞き、質問にはすぐに答える

顧客に対するヒアリングが充実しているのも、営業成績が優れていいる人の特徴です。良い成績を収めている人は、商談の最初に必ず十分なヒアリングを行い、顧客が抱えている課題を聞き出し、その解決のために商材の提案を行います。

また、徹底した事前準備を行い、顧客からの質問に素早く答えられるようにしておくことも大切です。想定質問とそれに対する回答を用意しておき、なるべく顧客を待たせないようにしましょう。その場で回答できない質問をされた場合であっても、可能な限り早く電話やメールなどで対応することで、顧客からの信頼獲得につながります。

商材だけでなく、業界全体への知見がある

営業を行う上で、自身が取り扱う商材についての知識を有していることは当然求められます。しかし、好成績を目指すためには、自社や顧客が属する業界に関する知見も不可欠です。

自社が属する業界を熟知しておくことで、説得力をもって競合他社との差を説明できますし、顧客が属する業界について事前に調査しておくことで顧客の悩みを引き出せるようになります。

心理学的なテクニックを利用している

「人とのコミュニケーション」は営業活動の大部分を占めます。そのため、相手の心理状態を科学的に理解する手法として、心理学的なテクニックを用いる営業パーソンも多く存在します。営業に活用できる心理学的テクニックには以下のようなものがあります。

• バンドワゴン効果
  ある選択肢が多くの人に支持されているときに、その選択肢がより選ばれやすくなるという効果です。商談の中で、商材の導入実績を具体的な数値で伝えると効果的です。
• 単純接触効果
  同じ人や物と何度も接触しているうちに好感度が増すという効果です。商談の過程でこまめな連絡を心がけたり、受注してもらったあとも定期的に連絡をしたりすることで、顧客からの信頼獲得につながります。