ドア・イン・ザ・フェイスとは｜要求を通しやすくする交渉術

ドア・イン・ザ・フェイスという、人間の心理を利用した交渉術があることをご存知でしょうか？ドア・イン・ザ・フェイスを用いれば、営業をはじめ様々なシーンで要求を通しやすくすることができます。
この記事では、ドア・イン・ザ・フェイスの仕組みや具体的な方法、成功するコツを紹介します。

ドア・イン・ザ・フェイスとは、人間の心理を利用した交渉術のひとつ

ドア・イン・ザ・フェイスとは本命の要求を通すために、断られるであろう過大な要求を示して、断られたら本命の要求を提示するテクニックです。

このテクニックは「返報性の法則」という人間の心理を応用しています。「返報性の法則」とは、他の人から何かをもらった時に「お返しをしなければならない」と感じる心理です。この心理はスーパーの試食コーナーでも用いられており、客に「試食させてもらったから、お返しに購入しないと申し訳ない」と思わせることを狙っています。

「返報性の法則」は、具体的なもの以外をもらった時でも働きます。例えば、「時間をかけてくれた」「親切にしてくれた」といった恩恵を受けた時、お返しをしなければならないと感じるのです。ドア・イン・ザ・フェイスにおいては、相手が「要求を譲歩してくれた」という恩恵にお返しをしなければならないと感じるため、本命の要求が通りやすくなります。

また、ドア・イン・ザ・フェイスには「コントラストの原理（アンカリング効果）」も用いられています。これは、ものを比べると、差が実際よりも大きく感じられる現象を意味します。例えば、重い荷物を持ってから軽い荷物を持つと、実際の重量差よりもさらに軽く感じられます。交渉においては、最初に過大な要求を示すことで、その後の要求が実際よりも軽く見えてしまうのです。

要求を通しやすくなる以外にもメリットがある

• 相手に満足感を与えることができる
  ドア・イン・ザ・フェイスを用いると、相手は「交渉を自分でまとめた」「自分に有利な条件にできた」と感じるため、満足感を得ることができます。
• 相手に責任感を持たせることができる
  ドア・イン・ザ・フェイスを使われた相手は、「一度断ってしまった」という罪悪感と「自分に有利な条件になった」という心理から、約束を守ろうとする責任感が生じやすくなります。

ドア・イン・ザ・フェイスの具体例

ドア・イン・ザ・フェイスは様々な場面で活用することができます。

営業での例

ドア・イン・ザ・フェイスは、営業において特に効果を発揮します。
ある商品を1万円で売りたい営業パーソンがいるとします。

初めから本命の要求である「1万円」を提示していたら断られていたかもしれません。しかし、最初に「5万円」と高い要求を提示することで、相手は「譲歩してもらった」「最初よりは安くなった」と感じます。

納期の交渉での例

ドア・イン・ザ・フェイスは取引先と納期を交渉する際にも有効です。1週間後までに仕上げてほしい仕事がある場合を考えます。

ドア・イン・ザ・フェイスを成功させるコツ

最初の要求でハードルを上げすぎない

ドア・イン・ザ・フェイスは最初に要求を断られることが大切ですが、あまりにも過剰な要求をしてしまうと相手が不快感を覚えて交渉に乗らなくなる可能性があります。そのため、相手が断ると罪悪感を持つような高さの要求を提示するようにします。

次の要求まで時間をあけない

相手に最初の要求を断られた後、次の要求をするまでに時間があいてしまうと相手の罪悪感は薄れてしまい、ドア・イン・ザ・フェイスの効果が十分に発揮されなくなります。相手が「断ってしまった」「譲歩してもらった」と感じているうちに次の要求を示しましょう。

断られるであろう要求は多くしすぎない

本命の要求の前に、断られることを想定した要求をしすぎると、相手は断ることに慣れ始めてしまいます。ドア・イン・ザ・フェイスでは「断ってしまった」という罪悪感や「譲歩してもらった」という意識を相手に持たせることが肝心なので、断られるであろう要求は数個にとどめ、相手が断ることに慣れないよう気をつけましょう。

同じ相手に多用しない

多くのメリットが得られるドア・イン・ザ・フェイスですが、同じ相手に何度も使っていると手法を見抜かれてしまい、相手は罪悪感を抱かなくなります。同じ相手に多用せず、ここぞという時に使うようにしましょう。