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一貫性の原理が働く理由とは?営業への活用例も紹介します

一貫性の原理という言葉を聞いたことはありますか?この原理を応用した様々なテクニックが営業の現場でも活用されています。

今回は、一貫性の原理の概要や、営業への活用テクニックなどを紹介します。

一貫性の原理(法則)とは、「人は起こした行動に対して一貫した態度を示したい」という心理のこと

一貫性の原理(法則)とは、自分の行動や発言、態度などに一貫した行動をとりたい、という心理のことです。「一度宣言したことは続けたい」「以前の発言と矛盾したことは主張したくない」などと感じることがこれにあたります。

一貫性の原理が働く理由

選択する手間が省けるから

人は毎日大小様々な選択をしています。朝何時に起きるか、ご飯を何時に食べるか、どうやって会社に行くかなど、数えるとキリがありません。

毎日膨大な選択肢の中から選ぶのは大変なので、行動の選択を習慣化して省略している人がほとんどです。この行動の習慣化の一助になっているのが一貫性の原理です。

一貫性のある人物は社会的に信頼されているから

人間関係において、一般的に「一貫した行動を取る人は信用できる」とされています。一貫した行動を取ると、様々な場面でメリットを得られることが多いため、意識的・無意識的にも一貫性のある行動を取ろう、という心理が働くのです。

一貫性の原理は、自分が物事に関わりを持っている場合や、他人に見られている場合に働きやすいとされています。例えば、手伝いを一度引き受けると次回も受けてしまったり、ダイエットは友達とした方が長続きしやすかったりするようなことが挙げられます。これには、他人に「あの人は一貫している」と思われたいという心理が関わっています。

営業での活用例

一貫性の原理を営業に応用したテクニックを紹介します。

フット・イン・ザ・ドア・テクニック

フット・イン・ザ・ドア・テクニック(段階的要請法)とは、YESと答えてもらえるであろう小さな要求から始め、徐々に要求を大きくしていき、最終的に本命の要求にYESと言ってもらえる可能性を高くするテクニックです。

製品をよほど気に入っていない限り、いきなり「当社のこの製品を購入してください」というお願いにOKを出してくれる人はいないでしょう。
そこで、「まずは御社の抱えている課題を確認してもよろしいでしょうか?」などの、小さなお願いから始めます。そして、徐々に契約に近づけるために、「この課題を解決する手段を提案させていただいてもよろしいでしょうか?」「気になっている点をお聞かせいただけますか?」など、段階的に要求を大きくしていきます。こうすることで、最終的なクロージングでYESと言ってもらえる確率を上げられるのです。

イエスセット

イエスセットとは、YESと答えてもらえるであろう質問を繰り返すことで、本命の質問にもYESと答えてもらいやすくなる、というテクニックです。

 「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」とも似ていますが、イエスセットは「(晴れの日に)今日は晴れですね」など、必ずYESと言ってもらえる質問から始めます。

【例】
「今日はいいお天気ですね」→「はい」
「最近は晴れの日も多いですよね」→「はい」
「でも、こんなに晴れていると日焼けが気になりますよね」→「はい」
「今オススメの日焼け止めがあるのですが見て行かれませんか?」→「はい」

このように、最終的な質問でYESを引き出すために、一般的にYESと答えてもらえる質問を重ねるのが「イエスセット」です。

ローボール・テクニック

ローボール・テクニック(特典除去法)とは、相手にとって良い条件で契約を持ちかけ、相手が承諾した後で「良い条件」を取り除くというテクニックです。

例えば、ある商品の割引チラシを見て購入を決めた顧客に、「申し訳ないのですが、お客様は割引の対象外でして…ただ、別の割引もありますので、ご案内しますね」などと言うことで、もともと対象外だった顧客にも営業をかけることができます。

ただし、この手法は一度相手を騙した形になるので、不信感を持たせやすい手法であると言えます。おとり商法とも取られかねないので、使用しない方が無難でしょう。

まとめ

いかがでしたか?

一貫性の原理とは、人ははじめに起こした行動と一貫した態度を取りたいという心理のことです。フット・イン・ザ・ドアやイエスセットなどのテクニックに応用されており、営業活動にも活用することができます。

 

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