営業マネジメント

インナープロモーションとは|社員の意思統一を図るための施策を解説

社内の意思統一の大きな鍵となる、「インナープロモーション」をご存知ですか?
今回は、インナープロモーションの施策やコツを解説します。

インナープロモーションとは、社員に向けて行う営業活動の促進のこと

インナープロモーションとは、営業員や販売員の活動を促進するための、社内への働きかけのことです。主に、社員の意思統一や士気の高揚を目的として実施します
新事業を展開しても、管理者と現場の社員で方向性にズレがあれば、商品・サービスの良さを伝えられずに売上が伸びないことも有り得ます。その事業に携わる全社員で意思を統一することが、実績向上にとって非常に重要です。

また、インナープロモーションを行うと、営業パーソンの販売意欲を高めるだけでなく、スキルを向上させることにもつながります。各営業パーソンの販売スキルを高めることができれば、それぞれが案件を取れる可能性も高まり、モチベーションもさらに向上します。

インナープロモーションの目的ごとの施策

モチベーションを高めるための施策

モチベーションを高めるためには、以下のインナープロモーションを行うことが効果的です。

  • 営業成績優秀者の表彰
    一定期間の成績を正当に評価して表彰することで、営業パーソンの競争心を向上できます
  • インセンティブの提供
    営業パーソンの実績に応じて、ボーナスなどの報酬を与えましょう。努力した分の見返りがあれば、頑張れる動機になります。
  • 社内イベントの開催
    食事会や球技大会などの社内イベントを実施して、コミュニケーションの場を設けましょう。質問・相談しやすい環境を提供することは、営業パーソンの力を発揮させるために重要な取り組みです
  • 新商品・新サービスの説明会
    販売する商品・サービスについて、強みを知らなければ販売意欲も向上しません。営業パーソンが「ぜひ売りたい」と思えるように、他社と比較した強みを説明しましょう。

販売スキルを上げるための施策

 営業パーソンの販売スキルを上げるには、以下のインナープロモーションを行いましょう。

  • 営業マニュアルの作成
    営業の手順や注意点をマニュアルにまとめて配布することで、営業経験の少ない社員のスキルを同じ水準で高めることができます。改善点があれば適宜修正して、常に良いマニュアルになるように取り組みましょう。
  • 営業プロセスの共有
    成績優秀者の営業プロセスを可視化して共有すれば、営業パーソンが自分との違いを具体的に知ることができます。改善点が明確に分かるため、次回からの営業活動で実践しやすいというメリットがあります
  • 社内でのQ&A制度の整備
    社員の疑問に答え、共有するためのQ&A制度を設けましょう。誰でも質問しやすい環境が整うほか、全員が回答内容を参考にすることも可能になります。

営業パーソンを支援するための施策

営業パーソンが実際に販売するときに役立つツールを整えることも、重要な取り組みです。営業パーソンを支援するためのインナープロモーションとして、以下の施策が挙げられます。

  • パンフレットやチラシの配布
    商品やサービスを消費者に説明する際に、視覚的な情報を補うものとしてパンフレットやチラシを配布しましょう。
  • Webサイトの整備
    見込み客に訪問販売したり、一度訪問した客に後日もう一度訪問したりすることもあります。一度接触したことのある客に対しては、購買意欲を下げないためにも、継続して接触し続ける必要があります。営業パーソンが本格的に販売活動に移行する前に、消費者自身が自社の情報を知れるように、Webサイトの整備を行いましょう
  • SFAやCRMなどの営業支援ツールの導入
    リスト作成などの事務作業に手間がかかり、販売活動に十分な時間を当てられない営業パーソンも多々います。日々の事務作業を自動化してくれるツールを社内で導入し、営業パーソンの負荷を削減しましょう。

インナープロモーションをすべき企業の特徴

商品・サービスの流通に関わる人数が多い

商品・サービスの流通チャネルが多いほど、製造元との意思統一ができなかったり、連携を上手くとれなかったりする可能性が上がります。エンドユーザーに届く前に複数の会社を通す場合は、それらの会社に対してもインナープロモーションを実施して、流通に関わる全員で意思を統一できるようにしましょう。

対面での営業販売を手掛けている

保険業界、化粧品業界、アパレル業界、家電業界などの対面で営業販売を行う企業は、消費者に会話で商品・サービスの良さを伝える必要があります。そのため、インナープロモーションを実施して、販売担当に商品・サービスの強みを伝えたり、販売スキルを教授したりすることが重要となります。

インナープロモーションで社員の意思を統一するコツ

どのように営業を行うべきかを明確に伝える

インタープロモーションを行う際は、社員に伝えたいことを明確化し、何度も繰り返し発信して、その内容を浸透させなければなりません。ターゲットや商品・サービスの強みなどをはっきり言語化しましょう。
特に、「商品・サービスが生活内でどのような役割を果たすものであるべきか」などのコンセプトを端的に示すことで、営業活動を行うときの方向性が統一されやすくなります。

これらの内容が定まっていないと、社員どうしで意思統一ができなくなってしまうので、一貫性をもって伝えることが大切です

社員間でのコミュニケーションの場を設ける

会議前のアイスブレイクや社内イベントを活用して、社員どうしがコミュニケーションをとれる場を設けましょう。管理者から現場に対する縦のプロモーションだけでなく、現場の社員どうしでもプロモーションを共有できるような環境を整えることが大切です

まとめ

いかがでしたか?

インナープロモーションを実施して、社員の意思を統一・士気を高揚すれば、売上を向上させることにつながります。また、営業活動における教育や支援にも直結するので、積極的にインナープロモーションに取り組みましょう。

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