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アンノウンマーケティングとは？潜在顧客を獲得するための手順を解説

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更新日： 2021.05.16

投稿日： 2021.01.20

マーケティングマーケティング戦略マーケティング用語

アンノウンマーケティングという言葉を聞いたことはありますか？
Web技術の発展した現代では、詳細な情報を手に入れていない顧客に対しても、ある程度のマーケティングを行うことが可能になっています。

今回はアンノウンマーケティングについて、概要や手順を解説します。

アンノウンマーケティングとは、個人情報を取得できていない潜在顧客へのマーケティング
- Web技術の発達により、アンノウンリードへのアプローチが可能になった
アンノウンマーケティングの手順
アンノウンリードの獲得には、コンテンツマーケティングも有効

アンノウンマーケティングとは、個人情報を取得できていない潜在顧客へのマーケティング

アンノウンマーケティングとは、個人情報を取得できていない潜在顧客（アンノウンリード）に対して行うマーケティングのことです。主にWebマーケティングにおいて用いられる言葉であり、より具体的にいえば「自社のWebサイトを閲覧しているものの、まだ個人情報が登録されていない顧客」を指します。

そもそも、顧客は「潜在層」と「顕在層」の2つに分けることができます。

潜在層
ニーズと自社の商品・サービスが合致しているものの、明確な購買意欲を持っているわけではない（自社の商品・サービスを認知していない）
顕在層
具体的なニーズを持っており、それを満たすことのできる商品・サービスを探している

アンノウンマーケティングで対象となるのは、このうち潜在層の顧客です。この潜在顧客に対して、Web上の情報を収集して個別にアプローチを行うことで購買意欲を高めるのがアンノウンマーケティングです。

Web技術の発達により、アンノウンリードへのアプローチが可能になった

かつては、顧客の個人情報がWebサイトに登録されていない場合、その顧客の行動を知ることは不可能でした。しかし、Webに関する技術の発展によって、個人情報の登録がなくとも、ある程度顧客のWebサイト上での行動を特定できるようになりました。

これによって、個人情報を取得できていない潜在顧客（アンノウンリード）に対しても、個別にアプローチするマーケティングが可能になったのです。

アンノウンマーケティングの手順

1. 閲覧履歴を蓄積する

アンノウンマーケティングを行うためには、アンノウンリードがWebサイト上でどのような行動を取っているのかを把握する必要があります。その前段階として、まずはWebサイト上の閲覧履歴を蓄積し、情報収集を行います。

ここでは、Webサイトを訪れた顧客に対してcookieなどでIDを付与するのが一般的です。このIDによって顧客を識別し、顧客ごとの閲覧履歴が蓄積できるようになります。企業サイトやコンテンツ提供サイトなど、複数のWebサイトで閲覧履歴の蓄積を行う際には、情報をひとつのデータベースにまとめると効果的です。

2. アンノウンリードを特定する

蓄積した閲覧履歴に基づき、アンノウンリードの特定を行います。個人情報の登録がなくとも、Webサイト上の行動履歴や閲覧履歴が蓄積されれば、ある程度アンノウンリードの属性を特定することが可能です。

3. 趣味・嗜好を分析して仮説を立てる

アンノウンリードがある程度特定出来たら、Webサイト上の行動履歴・閲覧履歴に基づいて趣味や嗜好を分析し、「何に興味があるか」という仮説を立てます。個人までは特定できない場合にも、趣味や嗜好である程度アンノウンリードをグルーピング（＝いくつかの集団に分類）できれば、具体的なアプローチ方法を考えやすくなります。

ここでは、次の3つの軸を用いて分析を行うとよいでしょう。

どのようなコンテンツを閲覧しているか
どのタイミングでWebサイトを閲覧しているか
どれくらいの時間・頻度で閲覧しているか

4. 個別のアプローチを行う

アンノウンリードの特定もしくはグルーピングが完了したら、趣味・嗜好に合わせた個別のアプローチを行います。前のステップで立てた仮説に基づき、アンノウンリードが欲しがっているであろう情報を提供します。

この段階ではまだアンノウンリードの個人情報は獲得できていないため、アプローチに使える方法はWebサイト上およびインターネット広告上のコミュニケーションのみです。アンノウンマーケティングの代表的な方法としては、リターゲティング広告（一度Webサイトを訪れたユーザーを追跡して広告を表示するもの）が挙げられます。