営業部長の3つの役割とは｜求められる能力・考え方についても解説

営業部長という役職が、実際にはどのような仕事をしているのかご存知ですか？
具体的に何をやっているのかまでは知らないという方も多いのではないでしょうか。

今回は、営業部長の3つの役割と、求められる能力・考え方について解説します。

営業部長には「営業部の経営者」としての働きが求められる

営業部長とは、企業の売上を生み出す営業部のトップに位置する役職です。営業部における意思決定の権限を持っている管理職であることから、「営業部の経営者」とも言い換えられます。

同じく営業部の管理職としては営業課長もありますが、序列としては営業部長の方が上です。両者の役割は混同されがちですが、営業課長は現場でのチーム運営や課題解決を主な職務とするのに対して、営業部長は経営者に近い立場で中長期的な計画立案を行うのが一般的です。

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営業部長の3つの役割

1. 営業戦略の策定と実行

営業部長の主な役割のひとつは、営業戦略の策定と実行、すなわち企業が利益を上げられる仕組みづくりです。ヒト・モノ・カネといった経営資源をうまく分配し、営業戦略を立てることが求められます。

営業部のトップとして、営業部全体の中長期的な目標設定から、短期の具体的な行動計画の作成・実行までに責任を負います。

2. 営業組織のマネジメント

営業部長は、営業部という組織のトップとして組織全体のマネジメントを行う必要があります。部下を指導・育成し、適切な目標を設定することで行動を管理することが求められます。また、部下を正しく評価してモチベーションを維持するのも部長の仕事です。

さらに、職場環境の改善や業務効率化によって営業部全体の働きやすい環境を整え、生産性を向上させることも必要です。

3. 対外的な仕事

営業部長は、営業部の最高責任者として対外的な仕事も受け持ちます。社外および社内の別部署と共同して仕事をする場合や、営業部に属さない経営層と関わる場合には、営業部長が先頭に立たなくてはなりません。

対外的な説明責任を負うほか、他部署などとの利害が衝突する場合には、交渉を行うのも営業部長の役割です。

営業部長に必要な能力・考え方

コミュニケーション能力

営業部長には、営業部の部下だけでなく他社や他部署の人ともコミュニケーションをとる必要があります。また、時には営業部長が自ら営業活動を行うこともありますから、コミュニケーション能力が必須です。

決断力・判断力

営業部長が営業部全体の意思決定を職務としている以上、営業部長には決断力・判断力が求められます。中長期的な営業戦略を立て、それを実行に移すためには、ビジネス環境を読み取り、その上で迅速な判断を下さなければなりません。

また、営業部長には「部下に任せる」という決断が必要な場合もあります。部下の成長のためには、思い切って仕事を部下に任せて実務能力を養わせることも大切です。

中長期的な視点で考える力

営業部長は営業部の中でも経営者に近い役割であり、継続的に利益を上げられる仕組みをつくることが要求されます。特定の人材しか持っていないスキルや、長期間持続しない競争優位性には依存せず、再現性のあるビジネスを構築しなければなりません。

そのため、短期的な課題解決や利益獲得だけでなく、社内外の状況を見て中長期的に考える力が必要です。

部下の立場になって考えること

営業部長は営業部のトップに位置する管理職ですが、組織を運営するには現場で働いている部下の視点で考えることも必要です。トップとして、現場で起きたトラブルの仲裁に入って解決したり、部下が働きやすい環境を整えたりすることが求められます。

部下の立場になって考えることができれば、部下からの信頼獲得にも繋がるでしょう。