インバウンドマーケティングとは｜メリットやプロセスについて解説

インバウンドマーケティングという言葉を聞いたことはありますか？インバウンドマーケティングは、顧客と企業の関係を良好に保つことができるマーケティング手段です。

今回はインバウンドマーケティングのメリットやプロセス、アウトバウンドマーケティングとの違いなどについて解説します。

インバウンドマーケティングとは「顧客に見つけてもらう」ためのマーケティングのこと

インバウンドマーケティングとは、ブログやオウンドメディアなどを通して、顧客にとって有益な情報をWeb上に公開し、顧客から見つけてもらうことを目標としたマーケティングのことです。

顧客が求めている情報や必要としている情報を提供することで、インターネットなどを利用して情報収集している顧客に見つけてもらえるようになります。

インバウンドマーケティングの主な種類として、以下のものが挙げられます。

• ブログ
• Webサイト
• SNS
• オウンドメディア
• セミナー
• ホワイトペーパー

アウトバウンドマーケティングとは、顧客に直接アプローチを行うマーケティングのこと

アウトバウンドマーケティングとは、電話や広告、DMなどを用いて、顧客の意思とは関係なく、企業から顧客に直接情報を届けるマーケティングのことをいいます。

アウトバウンドマーケティングの主な種類としては、以下のものが挙げられます。

• DM（ダイレクトメール）
• テレマーケティング
• 展示会
• チラシ
• テレビ、ラジオCM
• 雑誌、看板、バナーなどの広告

アウトバウンドマーケティングには、短期間で不特定多数の顧客にアプローチができるというメリットがあります。しかし、自社の情報に興味がない顧客に対して何度もアプローチを行うと、「何かを売りつけられるのではないか」という不信感につながってしまうというデメリットもあります。

アウトバウンドマーケティングについてより深く知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。

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インバウンドマーケティングのメリット

マーケティングのコンテンツが資産として半永久的に残る

インバウンドマーケティングのコンテンツは、半永久的に残るため、資産として蓄積することができます。

広告やCMなど、アウトバウンドマーケティングのコンテンツは一過性のものであるため、自社がアプローチをやめた時点でそれ以上認知度を獲得することはありません。

しかし、ブログやSNS、オウンドメディアなどのようなインバウンドマーケティングのコンテンツは、一度投稿するとWeb上に公開され続けるので、半永久的に顧客にアプローチをし続けることができます。

顧客の情報を獲得できる

テレビCMや新聞広告などのコンテンツを用いたマーケティングでは、どんな顧客がどのコンテンツに触れ、その後どのようなアクションをとったのかを企業が把握することはできませんでした。

しかし、インバウンドマーケティングはWeb上での行動履歴が残るほか、会員登録を促すことで顧客の情報を得られるので、どのような人が自社のどのコンテンツに興味をもち、どのようなアクションをとったのかという顧客の情報を獲得することができます。

その結果、これらの情報から顧客のニーズを洞察でき、精度の高いマーケティング施策を打ち出すことにつながります。

顧客に受け入れられやすい

DMや訪問販売、電話営業などのアウトバウンドマーケティングでは、何度もしつこくアプローチをされて、商品や会社に対して顧客が嫌悪感を抱いてしまうことが多くありました。

インバウンドマーケティングのプロセス

ステップ1 : ペルソナの興味を喚起する

想定する顧客・ターゲットのライフスタイルや今後のキャリアなどをイメージしやすくなるように設定する仮想の顧客像のことを「ペルソナ」といいます。

インバウンドマーケティングでは、まず初めに自社のサイトを見つけてもらい、ペルソナの自社への興味を喚起する必要があります。そのためには、ペルソナが興味を持っているものや課題を掘り下げて、ペルソナにとって適切な媒体とタイミングで求めている情報を提供することが大切です。

一般的には、ペルソナが興味を持っているテーマの記事や情報を作成し、検索エンジンやキーワード検索から、自社のサイトに訪問してもらうという方法がとられます。

ステップ2 : 情報を提供してもらい、見込み顧客に転換させる

次に、自社サイトの訪問者に、名前や住所、メールアドレスや会社名などの顧客情報を提供してもらい、見込み顧客に転換させましょう。

自社サイトに訪問した人が興味を持つような資料をダウンロードする対価として、名前や住所などの顧客情報を入力してもらい、見込み顧客へ転換させるという方法が一般的です。

ステップ3 : 情報を分析して、実際に購入してもらえるようにアプローチする

顧客情報を獲得できたら、見込み顧客のWebサイトの行動履歴や閲覧履歴を元に求めている情報を分析し、eメールなどを利用して、購買意欲が高まるようにアプローチを行いましょう。

サービスの見積もりシミュレーションツールや、製品のカスタマイズツールなどを用意して購買意欲を高め、見込み顧客にアプローチを行うという方法もあります。

これらの活動は「リードナーチャリング」とも呼ばれます。リードナーチャリングについてより深く知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。

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ステップ4 : 顧客を通じて、潜在顧客に情報を拡散してもらえるよう促す

新たな潜在顧客に対して、既存顧客から自主的にSNSや口コミなどで、自社の商品情報を拡散してもらえるように促しましょう。

商品を購入した顧客に対して継続的にサポートを行うことで自社への満足度を向上させることができます。

商品を購入した顧客から新たな潜在顧客に拡散してもらうには、購入後の手厚いサポートが必要不可欠です。直接自社の利益にならなかったとしても、サポートを怠らずに顧客を自社のファンへと育てられれば、情報を拡散してもらえます。