営業を効率化するハウスリストとは？作り方と効果的な使い方を紹介

ハウスリストという言葉をご存知ですか？ハウスリストは営業を行う上で重要なリストであり、正しく活用することで効果的な営業が可能になります。

今回はハウスリストの作り方と効果的な活用方法について解説します。

ハウスリストとは、自社が情報を保有している見込み客や顧客のリストのこと

ハウスリストとは、イベントや営業活動などで集めた、自社が情報を保有している見込み客や顧客のリストを指します。簡単に言えば、自社との接点がある企業のリストのことです。

ハウスリストに記載のある企業は、自社との接点が少なくとも1回はあるため、新規リードを獲得するコストが必要ありません。そのため、一から営業活動を行うのに対し、費用対効果が高いといえます。

また、ハウスリストに記載のある企業は、自社に対し興味を持っている、または自社のことを知っている企業が大半です。したがって、自社に無関心な企業や自社のことを知らない企業と比べると受注確度が高く、効率的な営業が可能です。

コールドリストとの違い

ハウスリストと関連する概念として、コールドリストがあります。コールドリストとは、今まで自社とは接点が無かった企業のリストを指します。コールドリストは主に、電話帳などで電話番号を集めたり、様々な名簿から情報を収集することで作成されます。

ハウスリストの作成方法

1. 顧客情報をリスト化する

ハウスリストの作成は、まず顧客情報のリスト化から始めます。顧客情報の取得元としては以下のようなものがあります。

• 名刺の情報
• 展示会の来場者情報
• セミナーの来場者情報
• 自社メディアの登録者情報
• メールマガジンの登録者情報
• 過去に自社との取引があった企業の情報

特に名刺は、営業パーソンが個人で保有していて全体で共有されていない場合が多いので、取得元として有効です。

2. リスト化した顧客情報を分類する

ハウスリストのボリュームが増えてくると、ただ単に情報を羅列しているだけになってしまいがちですが、それでは効果的なアプローチに活かすどころか、余計な時間がかかり本末転倒な結果となってしまいます。そうならないよう、作成し始めた段階でリスト化した顧客情報を分類していきましょう。

分類は、業界や地域といった顧客の属性のほか、「一度は契約をしている」「現在も連絡を取ることがある」といった自社との関係性などを軸にして行います。自社にとって最も効果的な分類方法を考えましょう。

また、どのような分類が営業に用いやすいかは、自社の営業スタイルの変化や市場環境によって変わるので、定期的な見直しが必要です。

ハウスリストを活用すると顧客に合ったアプローチが可能

ハウスリストのメリットの1つは、顧客に合ったアプローチ方法を取れることです。例えば、ハウスリストを自社との関係性で分類したとします。ハウスリストのうち、自社との接点が少ない企業に対しては、より関係性を強めるための施策を実行し、自社との接点が多い会社に対しては、購入障壁の低い商品を薦めるなど、徐々に優良顧客へと育てていくことが可能です。

ハウスリストを増やすためにはコールドリストからの流入が必須

ハウスリストの作成には名刺情報やセミナーの来場者情報などをリスト化するのが定石ですが、自社が保有する既存の情報だけでは十分な営業先を確保できない場合があります。そのような場合にはハウスリストのボリュームを増やすことが大切です。

ハウスリストのボリュームを増やす方法としては、「自社が保有する既存の企業情報に収集漏れが無いかを見直す」、「コールドリストからハウスリストへの流入を目指す」、の2つがあります。

自社が保有する既存の企業情報の見直しに関しては、自社と他者との接点を洗い出すことから始めましょう。

コールドリストからハウスリストへの流入を増やす方法としては、電話やDMでのアプローチなどがあります。ただし、この場合の有効コール数などはコールドリストの質に左右されるので、最初にテスト実施をして費用対効果が見合った値であるかを確認することをおすすめします。費用対効果が少ない場合には、コールドリスト自体の見直しが必要です。