理想的なクロージングのやり方とは？成約率を上げるためのコツを紹介

クロージングとは「商談の話が全然進まない」「検討中から話が止まっている」など、商談の結論が出ない商談相手の背中を押し、契約するかしないかの結論を求めることです。

クロージングは準備しておかないと成功率は低いものになります。そこで今回は、クロージングを失敗しないためのやり方を紹介します。

否定される材料を先回りして潰しておく

理想的なクロージングは、成約を迫ったときに先方が否定できる材料がない、という状況で行うことです。

否定される要因には、予算や機能、先方の社内でもめているなどがあげられます。そのため、対策としては、ヒアリング時から先方の反応に敏感になっておき、ボトルネックや問題点を先回りして解決しておくなどが挙げられます。

迷っている顧客には選択肢を与える

先方が契約を迷っているときによく使われるテクニックとして、選択肢を与える方法が有効だと言われています。

例えば、価格や機能面で3種類ほどに分けたプランを用意し、そこから選んでもらうといった方法があります。これは「契約する or 契約しない」といった選択ではなく、契約することを前提としている選択なので、完全な商談失敗を防ぐことができます。

キーパーソン（重要人物）を見極める

キーパーソンはクロージングの段階では重要な決め手となります。商談の際にキーパーソンではない人物にクロージングすると、こちらの趣旨や熱意は、一度担当者を通してキーパーソンに伝わることになります。つまり、担当者の気持ちが商談の結論に大きく関わってしまうおそれがあります。

事前に誰がキーパーソンか分かっていれば、商談の際にキーパーソンに同席してもらうよう働きかけたり、担当者への伝え方を工夫したりなど、前もって対策をとることが可能になります。

主導権を握りながら話を進める

アプローチやヒアリング、企画立案、プレゼンテーションなど、クロージングまでの各プロセスで主導権を握れているかは、クロージング時に重要な問題となってきます。

主導権を握りながら話を進めることができれば、顧客側からアドバイスを求められるようになり、「売り込み」の営業から抜け出して、有利な立場から話を進めることができます。

そのためにも、まずは商材についてのプロになり、先方をリードできる話のシナリオを考えましょう。

契約後の具体的なイメージが湧くように話を進める

商材・サービスを利用したときの自分の将来像を具体的にイメージさせることで、顧客の購買意識を非常に高めます。

したがって、商談の際には以下のように契約後の具体的なイメージが湧くような質問をしてみましょう。

先方に契約後の具体的なイメージをさせることで購買意欲を高められるほか、先方の購買の本気度をみることができます。

無理に商談を長引かせない

契約の判断を行う期限を決められず、さらにその理由が曖昧なときは要注意です。理由が明確ならフォローを継続すればよいのですが、理由が曖昧な場合はそれを明確にするためのアクションを起こす必要があります。

しかし、そのアクションをかわされてしまったときには、思い切って見切りをつける判断も重要です。ただし、あまり深追いするとマイナスの感情を与えてしまいますし、反対にあっさり引きすぎても熱意が感じられないと思われてしまうため、3回ほどは様子を見るようにしましょう。