営業スキルアップ

【新人向け】トップセールスに共通する行動と心構えを紹介します

「トップセールスになりたい」と思っているけれど、具体的にどうすればよいのか分からない、という方もいらっしゃるのではないでしょうか?

今回は、トップセールスに共通する行動と心構えを紹介します。

トップセールスは、絶対に目標を達成するという強い気持ちで営業している

トップセールスは、「自分で立てた目標を必ず達成する」という強い気持ちを持って営業しています。断られた顧客に対して、別の角度から何度もアプローチしたり、他の営業パーソンがしていないことにチャレンジしたり、営業を成功させるためなら「どんなことでもやる」という心構えを持っています。

目標から逆算して行動を計画している

トップセールスは、目標達成のためにどのくらい売上を獲得しなければいけないかを把握し、行動を計画しています。

例えば、目標達成のためには何件の受注が必要かを考えます。次に、受注を獲得するために何件商談する必要があるのか、商談のために1日に何件テレアポを行う必要があるのか、テレアポを行う時間をどのように確保するのかなど、具体的な行動を考えています。

自分で計画・約束したことは必ず実行している

トップセールスは、設定した目標を達成するために決めた行動は必ずやりきります。「1日に○件テレアポを行う」「雑務は午前中に終わらせる」など、具体的な行動を限られた時間でやり遂げます。自分が決めた行動を、自己都合で先延ばしにしたり、内容を変えることはありません。

顧客に対しても「○日までに見積書を出します」「次回、新しい提案書をお持ちします」など、小さな約束もできるだけ早く対応し必ず守ります。トップセールスは、顧客の立場に立ち約束を守り続ける真面目さを持っています。

トップセールスは、商談での経験を吸収し役立てている

トップセールスは、上司・先輩の言動や、商談の中での顧客とのやり取りから学習しています。そのほかにも、最新のニュースや世間のトレンドなども商談に取り入れられるよう、日々情報を吸収する姿勢を持っています。

商談内容に対して意見を求めている

トップセールスは、成約の可否に関わらず商談内容について顧客からフィードバックをもらうようにしています。商談に使用した資料の内容や、商品購入後の感想などを顧客へ直接聞きます。また、上司や先輩に対しても、商談での会話内容や進め方、資料の見やすさ・分かりやすさについても意見をもらいます。

過去の商談から学び、あらゆる可能性を想定している

トップセールスは、顧客からの質問や要望に応えられるように、過去の経験からあらゆる可能性を想定して商談に臨みます。例えば、「提案しているものとは違う商品の説明を求められる」「商談先の第三者からこれまでの経緯の説明を求められる」「商品を提案している根拠を求められる」など、過去の商談の経験から想定される質問を考えておきます。そうすることで、商談中でも慌てることなく最善の対応ができます。

トップセールスは、人から好かれている

トップセールスは、相手から好かれ「この人から商品・サービスを購入したい」と思われることが重要です。人から好かれるセールスパーソンの特徴としては、以下の点が挙げられます。

  • 誰が見ても清潔感がある
    服装や髪の毛が整っている、靴に汚れや擦り減りがない
  • 明るく大きな声で話す
    自信があるように見えるよう振舞う
  • 相手の話を聞く
    一方的に聞き出すのではなく、先に自分の話をすることで相手が話しやすくなる
  • 相手の悩みや課題を聞き出す
    商品の説明に入る前に、不満や不安点を積極的に聞く
  • 一緒に喜ぶ姿勢を見せる
    課題点が解決されたり、相手の成果が出たりした時には共感する
  • 相手に特別感を与える
    他の顧客よりも特別だと思わせるように、値引きしたりプレゼントを渡したりするなど優遇する

 

まとめ

いかがでしたか?

今回は、トップセールスに共通する行動と心構えを紹介しました。トップセールスは「目標を達成する」という、強い気持ちを持って営業しています。

また、人から好かれる行動を意識することで、商品・サービスの購入につなげられます。トップセールスの行動や心構えを参考に、トップセールスを目指してみましょう。

新規営業の業務効率化にお困りではありませんか?
5万社以上が活用する企業情報サービスで、時間や手間を削減しましょう!