反響営業の仕事内容｜顧客の興味を引くために必要なスキルも解説

反響営業とは何かご存知ですか？反響営業は広告・宣伝活動と営業活動を組み合わせた手法です。今回は、反響営業の仕事内容や求められるスキルを解説します。

反響営業とは、広告・宣伝によって興味を引いた顧客に行う営業のこと

反響営業では、メディア広告（テレビ・インターネット・新聞など）や、宣伝（ダイレクトメール・チラシなど）によって顧客の興味を引き、問い合わせてきた顧客に営業活動を行います。

メディアで広告・宣伝を発信するには多額の費用がかかるので、広告宣伝費の回収のためにも反響営業で大きな売上を出す必要があります。そのため、不動産業界や自動車業界など、高額な商品を扱う業界が反響営業を行う傾向にあります。

また、メディアでの広告・宣伝は一般消費者に向けて行われることが多いので、一般消費者向けの業界でも反響営業が取り入れられています。

飛び込み営業との違いは「対応する顧客の興味・関心度」

飛び込み営業では、自社のターゲットに対して手当たり次第にアプローチを行うので、自社の商品やサービスに興味のない人からは門前払いされたり、理不尽な対応を取られたりする可能性があります。

一方、反響営業は、既に自社に興味を持っている顧客のみを対象にするため、理不尽な対応を取られる可能性が飛び込み営業よりも低く、精神的な負担が小さいといえます。また、自社のことを改めて知ってもらう必要などもないため、問い合わせから契約までの期間が比較的短いという特徴もあります。

反響営業の仕事内容

反響営業の仕事は大きく以下の2つに分かれます。

メディアでの広告・宣伝の企画と発信

まず、顧客のニーズを把握するために市場調査などの事前調査を行い、メディアでの広告を企画・発信して、顧客に商品やサービスへの興味を持たせます。広告・宣伝を企画するには専門的な知識が必要なので、こちらは大抵の場合広報担当が行います。顧客からの問い合わせを十分確保するためにも、顧客の興味を引いて購買意欲をそそる広告・宣伝を作ることが重要です。

問い合わせた顧客への提案

続いて、メディアでの広告・宣伝を見て問い合わせてきた顧客に営業活動を行います。反響営業は広告宣伝費が掛かっているため、問い合わせてきた顧客の購買意欲を高めて、契約まで結び付けることがより重要となっています。また、問い合わせてきた顧客へのヒアリングによるニーズの把握や、商品・サービスの提案も営業活動に含まれます。

さらに、商品を手に取ってもらったり見積もりをしたりするために、実際に店舗やオフィスに来てもらうように電話で促すなど、反響営業ならではの提案方法もあります。場合によっては、顧客のニーズにより適した商品を提案することも求められます。

反響営業に求められるスキル

情報収集能力や広告・宣伝の企画力

反響営業を成功させるには、市場調査などによって顧客のニーズを把握する必要があるため、情報収集能力を身につけておくことが重要です。

また、ターゲットが目にするであろうメディアや時間帯で発信したり、顧客の心を掴むような広告・宣伝を作ったりしなければならないため、広告・宣伝の企画力が求められます。ターゲットのニーズと商品の強みを関連付けて紹介する、広告・宣伝を作るためのスキルが重要です。

ロジカルシンキング

ロジカルシンキングとは、筋道が通った合理的な考え方のことであり、顧客に商品を購入してもらえるような戦略を立てたり、論理的に説得したりするために必要となるスキルです。

問い合わせてきた顧客を購入まで繋げるには、顧客の購買意欲を十分に高めなければなりません。そのためには、顧客へのヒアリングからニーズを把握し、ニーズと商品の特徴を関連付けた説得力のある説明が求められます。
また、本当に購入して欲しい商品に誘導する戦略を立てるためにもロジカルシンキングは役立ちます。

コミュニケーション能力

ヒアリングで顧客のニーズを把握するには、コミュニケーションを取ることで顧客と信頼関係を築く必要があります。また、提案時には重要な部分を強調するなどして、商品の強みを明確に伝えなければなりません。
さらに、ロジカルシンキングで立てた戦略を交渉の場で実行するためにも、コミュニケーション能力は重要なスキルになります。