分かりやすく紹介！MAツールとSFA、CRMシステムの違いとは

皆さんの部署や会社では、営業を管理するツールやデータを分析するツールを導入しようと考えていませんか？
しかし、自社の課題に関してどのようなツールを導入するべきか悩むと思います。

今回は、違いが分かりづらい、マーケティングオートメーション（以下MAツール）、営業支援ツール（以下SFA）、顧客関係管理（以下CRM）の違いについて紹介します。

それぞれツールの得意な活動領域

まずはMAやSFA、CRMシステムが、マーケティング活動や営業活動のどんなシーンで活躍してくれるのか、紹介したいと思います。

MA	見込み客の獲得・育成
SFA	アポ・商談・成約
CRMシステム	カスタマーサポート・サービス

それぞれのツールの活躍できるシーンは上記のようになります。

マーケティング部がMAで見込み客の獲得・育成を行います。十分見込みが高くなると営業部の方で営業アプローチを行うのですが、SFAでは成約までのアポ・商談の管理であったり業務の効率化を行い、CRMシステムでは成約後のカスタマーサポートやお問い合わせ対応の際に活躍します。

 

MAとは

MA（Marketing Automation）とは、マーケティング活動に必要な業務を自動化し、一人ひとりの見込み客に合ったアプローチを行うことができるツールです。

獲得した見込み客を一元的に管理し、見込み客の行動（「自社サイトへの訪問」や「メルマガの開封」など）に対して、スコアリング（見込みの度合いを測定）をします。

例えば、「自社サイトに訪問したら10点」のようにスコアを設定しておくことで、見込み客が自社サイトに訪問すると、自動でスコアを加点します。

また「スコアが30点になるとサービスを案内するメールを送信する」といった、スコアに応じてキャンペーンを自動的に行ったり、例のように自動でメールを送信する機能もあります。

以上のようにして、見込み客の購入意欲を高め、自社に関心の高い見込み客を営業部に渡すことで、営業マンはコンバージョン率の高い見込み客だけにアプローチすることができます。

主な機能

• 見込み客の行動履歴・属性情報を管理機能
• 自社サイトにアクセスした見込み客を特定する機能
• スコアリング機能
• キャンペーンを行うタイミングを設定する機能
• 自動でメール配信機する能
• ライディングページを簡単に生成する機能

 

SFAとは

SFA（Sales Force Automation）は、日本語で「営業支援システム」を指します。

まず、営業マンの活動を管理する機能として、商談の内容を社内で共有できたり、訪問数や成約数のような定量的なデータを把握することができます。

また営業活動を効率化する機能としては、外出先でもスマートフォンやタブレットから顧客情報を確認でき、メールや電話をすることができます。他にも、見積書の作成や承認、発行も行うことができるので、わざわざ帰社する必要がなくなります。

情報共有の面から、見込み客の個人情報や接点情報、名刺の管理などは社内で共有されているため、担当者が異動や退職した場合でも今までは属人的になっていた情報も共有しておくことができます。

上記のように、SFAは営業マンの全般的な営業活動を手助けしてくれるツールです。

主な機能

• 日報を管理・共有する機能
• 顧客情報のクラウド化する機能
• 見積書の作成や承認、発行する機能
• 名刺を管理する機能
• 顧客情報を管理する機能

 

CRMシステム

CRM（Customer Relationship Management）は、日本語で「顧客関係管理」を指します。

CRMは、顧客情報や購入履歴情報を管理して、それぞれの顧客に適した対応を行うことで、顧客満足度を向上させ、顧客との長期的に友好な関係性を維持する経営手法です。

カスタマーサポートの面では、顧客からクレームや問い合わせがあった場合、速やかに顧客情報にアクセスして、「何をいつ購入したのか」をすぐ判断できます。

また、現在の獲得した見込み客や受注・成約数など過去から現在進行形の実績を自動で集計し、将来の売上の予測や適切に現状の成果を分析します。

CRMシステムの主な機能

• 顧客単位の情報管理
• 顧客情報にすぐアクセスできる機能
• 営業成果を分析する機能