できる営業パーソンが実践している、売り込まないのに売上を伸ばす方法とは？

今まで営業パーソンが行っているような営業は、どこか「精神論」の要素を含んでおり、成果が出るのか不安定で、営業パーソンも心身ともに疲れ切るものでした。しかし、最近ではより「ロジカル」に営業を行う手法が注目されるようになっています。

今回は、売り込まない営業方法で、売上を伸ばす方法を紹介します。

売り込まない営業＝「問題解決型」営業

従来の「売り込む」営業手法で売れなくなっている

近年、私達はインターネットを利用すれば会社や商品などの情報を瞬時に入手できるようになりました。そのため、単純に商品の説明やお客様の依頼に答えるだけの営業パーソンでは、結果に繋がりにくくなってきています。

今求められているのは「問題解決型」の営業手法

それでは、現在ではどのような営業パーソンが求められているのでしょうか？

今、営業パーソンがやるべきことはお客様の課題・問題を引き出し、それを解決する手段として商材を紹介する「問題解決型」の営業を行うことです。この「問題解決型」の営業手法では、従来のように何百件も電話をかけ、いろんな会社に訪問し、同じ営業トークでセールスするわけではありません。

それぞれのお客様のニーズに答えることができるように、お客様に質問を行い、それぞれのお客様に合った営業トークを行う必要があります。

問題解決型営業では、お客様自身も気づいていないニーズを引き出すことが大切

「問題解決型」の営業では、お客様の課題を解決するためにヒアリングする必要があります。しかし多くの場合、お客様自身が課題に気づいていないため、潜在的なニーズを引き出すことが必要です。

お客様に簡単な質問を行いヒアリングする

お客様の課題を把握するためには、お客様の置かれている状況や担当者の立場を正しく理解する必要があります。そのため、まずは簡単な質問でヒアリングを行いましょう。

注意すべき点は、「現在お悩みはありませんか？」のように、抽象的な質問をしてもほとんど効果がない点です。というのも、お客様自体が悩みに気づいていない場合が多いからです。そこで、事前にWebからお客様の情報を収集しておき、YES or Noで答えられるような簡単な質問を行いましょう。この段階では、お客様が質問に答えやすい状況を作ることが第一です。

お客様の課題を掘り下げ、潜在的なニーズを見つける

上記のような簡単な質問によってお客様が話しやすい状況を作り、距離を縮めることができたら、「今の状況の何に不満・不便を感じているのか」ということを中心に質問し、お客様の悩みを深堀りします。深堀りしていく中で「お客様が抱えている本当の問題」が分かるかもしれません。

「お客様の抱えている本当の問題」とは、潜在的なニーズを意味します。まずはお客様の考えを肯定し、ニーズを共有しましょう。お客様自身がニーズに気づければ、商談がスムーズに進む可能性が高くなります。

お客様の課題・悩みを解決することを第一に考える

商品・サービスを導入しなくても解決できないか考える

お客様から潜在的なニーズを引き出すことができたら、課題を解決する方法を考えましょう。「問題解決型」の営業として大切なのは、自社の商品・サービスを売り込むことではなく、問題を現状の仕組みを変えるだけで解決できないかをまず考えることです。

特に法人企業の場合、「どれくらいコストを削減できるのか」または「どれくらい売上を伸ばせるか」が重要視されています。現状の仕組みや方法を変えるだけでこの2点が達成できそうであれば、無理に売り込むのではなく、解決策を提案することも考えてみましょう。

お客様のことを考え他社を紹介するのも1つの手段

基本的にはお客様の課題を解決する手段として、自社の商材・サービスを提案するのですが、最も課題解決に適しているのが他社の商品であった場合、お客様に他社の商品を紹介するのも1つの手段と言えます。

営業パーソンは他社の商品を紹介しても、自社の売上は伸びないため意味がないように思えますが、お客様との信頼関係という面では有効です。

信頼性が高くなるにつれ長期的に売上を伸ばすことができる

お客様の課題解決を第一に考え、自社の商品・サービスを無理に売り込もうとしない営業パーソンは、お客様から信頼感を持たれます。信頼関係を築くことで、お客様と長期的な友好関係が築けます。

仮に現在の状況では自社の商品が必要なかったとしても、新しい問題が発生がしたときには必要になるかもしれません。そういった時に、友好な関係を築くことができていれば、お客様の方から連絡を頂き、自社商品を購入してもらえるかもしれません。

また、お客様から自社のターゲットになりそうな別のお客様を紹介してもらえたり、自社の良い評判をお客様に口コミで広げてもらえたりする可能性もあります。

このように、お客様と友好な関係を築くことで、長期的に売上を伸ばせる可能性があります。