交渉力とは？高い人の特徴や交渉を成功に導くためのポイントを紹介

交渉力という言葉をご存知ですか？

この記事では、交渉における力とはどのようなものか、高い人にはどのような共通点があるのかや、交渉を成功に導くために必要なポイントを紹介します。

交渉とは、双方が納得する合意を目指して話し合うこと

交渉とは、立場や利害関係が異なる人に対して、「双方が納得するゴール」を目指して話し合うことです。相手を説得して、自分の求めるゴールへと持っていくことが目的ではありません。

交渉と似た使われ方をしている言葉に、折衝があります。交渉と折衝はともに「相手と話し合う」という意味を含んでいますが、2つの言葉の間には次のような違いがあります。

• 目指すゴール
  「交渉」では双方が納得するゴールを目指しますが、「折衝」では双方が妥協して、折り合いがつくゴールを目指します。
• 使用される範囲
  「交渉」では明確に範囲が制限されておらず、個人間や国家間など広い範囲で使用可能です。一方で「折衝」は国家間や、団体と企業などのビジネス・政治の範囲のみで使用されます。

交渉力の高い人に共通する特徴

「交渉力」とは「交渉において、双方が納得するゴールを目指して話し合う力」を表しており、交渉力が高ければ、うまく交渉を進めることができます。では、交渉力の高い人には、どのような特徴があるのかを紹介します。

相手の話をしっかりと聞いている

交渉において、相手の話をしっかりと聞くことは非常に大切です。相手の話を途中で遮ることで相手に不快感を与えてしまい、交渉がうまく進まない場合があります。

また、自分が伝えたい内容がたくさんある時に相手の話を遮って自分の言いたいことを伝えても、相手に要点を把握してもらえない場合があります。というのも、相手も伝えたい内容はたくさんあるため、伝えるタイミングを考えることに相手の意識が向いてしまうからです。

相手が話す内容をよく聞けば、その相手が抱える問題点やニーズを把握できるだけでなく、それに対する解決策や、交渉がうまくいかなかった場合の代替案も考えることができます。そのため、交渉の場では、まずは相手の話をしっかりと聞くことが重要です。

相手のことをよく観察している

交渉力の高い人は、相手の仕草や表情などをしっかりと観察しており、相手の立場や心情を理解することに長けているという特徴があります。

交渉において、相手の気持ちを把握することが大切です。相手の気持ちを把握できれば、交渉においてよいタイミングで強く押すことができます。また、相手の気持ちに寄り添った提案や言動によって、相手との信頼関係を築きやすくもなります。

交渉を成功へ導くためのポイント

交渉を成功に導くためには、交渉前からしっかりと準備を行うことが大切です。ここでは、交渉前から交渉後までの各過程において、交渉を成功に導くためのポイントを紹介します。

交渉前：事前準備を徹底的に行う

交渉に臨む前には、次の事前準備をしっかりと行うことが大切です。

• 交渉の目的を確認する
  何のために交渉を行うのか、交渉の目的をはっきりさせることで、交渉時でもゴールを見失うことなく交渉を進められます。
• 交渉相手の情報やニーズを把握する
  相手の立場やニーズを事前に把握することで、ニーズに対応したメリットのある案を提示できるため、交渉がスムーズに進みます。
• 想定される質問に対する回答を作成する
  交渉の場で質問されても、事前準備なしでは答えられない場合もあります。そのような場合、議題の理解度が十分でないという印象を相手に与えかねず、不信感を抱かせる可能性もあります。
  ある程度想定される質問は考えておき、とっさの質問にも答えられるように回答を準備しておくことが大切です。
• 交渉における最低限度の基準（マスト）を定める
  交渉は相手と互いに納得できるゴールを目指して話し合う作業であるため、想定していた目標を100%満たせるとは限りません。そのため、想定した目標の中でも、ここまでは満たしたいという最低限度の基準（マスト）を定めておくことで、ゴールが曖昧になることを避けられます。
• 複数の代替案を準備する
  交渉では、提示した案が必ずしも通るとは限りません。そうなった場合に慌てないように、事前に複数の代替案を準備することが重要です。

交渉中：落ちついて交渉を行う

交渉において、感情的になることは避けるべきです。というのも、動揺するなどして冷静さを失ってしまうと論理的に説明するのが難しくなるため、相手へ自分の言いたいことが伝えられず、結果として交渉が成立しなかったといった場合が想定されるためです。

そのため、交渉中は常に冷静でいることを意識しましょう。冷静でいることで、相手の話もしっかりと聞くことができるほか、論理的に説明を行いやすくなるため、相手との信頼関係を築きやすくなるだけでなく、交渉をスムーズに進めやすくもなります。

交渉後：交渉結果だけでなく過程の振り返りも行う

交渉が終わった後は、結果の良し悪しにかかわらず、事前準備も含めた交渉全体の振り返りを行い、反省点や今後の課題を洗い出しましょう。また、交渉した本人のみでなく、上司からも指導してもらうことが大切です。