新人営業パーソンでも自信が持てる営業ロールプレイングの方法

新人営業パーソンの方は、お客様とお話しする際、営業ノウハウが少なく失敗してしまうことも多いでしょう。

その悩みを解決するのが営業ロールプレイングです。ロールプレイングを行うことで、営業のスキルである「話す」「聞く」が実践的に身に付けることができます。

今回は、ロールプレイングの方法を順を追って説明します。

営業場面・お客様の設定を詳細に決める

まずは、営業ロールプレイングを行う際に必要である「お客様の設定」や「営業場面」について考えていきましょう。

お客様役の設定をできるだけ具体的にすることで、役に一貫性が生まれる

お客様役の設定を詳細に決めておくと、役に一貫性を持たせることができ、営業ロールプレイング中に設定がずれてくる、ということは少なくなります。

また、実際のお客様は年齢や性別も異なり、質問が多い人、逆に何も喋らない人、データを欲しがる人など、さまざまなパターンがあります。いろんなお客様に対応できるように、お客様役の設定を変え何度も練習しましょう。

営業の段階や場面ごとに区切ってロールプレイングを行う

営業ロールプレイングは最初から最後まで行うと、商材の規模によりますが、30分～1時間ほどかかります。

一度にそんなに時間が取れない方や苦手な営業段階がある方は、営業の場面ごとに分けて、ロールプレイングを行うことをお勧めします。例えば以下のような、営業のさまざまな場面に対応できるように練習しましょう。

• 商材・サービスの説明の紹介場面
• ヒアリングを行う場面
• クロージングで購入意思を求める場面
• クレーム対応を行う場面

普段している営業のやり方をチェックする

ただロールプレイングをしているだけでは、どこを改善すれば良いのか分からないままになってしまいます。ここでは、営業ロールプレイングの際に注意すべきことを紹介します。

事前に作成したチェックポイントに照らし合わせて採点する

ロールプレイングを行う前に、フィードバック用のチェックポイントを作成し、第三者にチェックしてもらいましょう。
チェックリストの項目としては、以下のようなものが挙げられます。

• 挨拶や身だしなみ、表情、名刺交換などの基本的なビジネスマナー
• 話を聞くときの態度や話し方
• お客様に合った提案ができているか
• 質問に対してしっかりと対応できているか
• 答えが分からないときの対処

ロールプレイングの最中に遮ってアドバイスや注意を入れるのもアリ

普通のロールプレイングでは、ロールプレイングが終わったときにチェックリストに沿ってフィードバックを指摘するのですが、「同じミスが多い」「指摘箇所が多すぎる」場合は、ロールプレイングを遮って注意してもらいましょう。

最後にフィードバックをまとめて返しても忘れてしまい、どこが悪かったのか分からないままになってしまいます。そうならないためにも、何度も繰り返しているミスは遮ってでも指摘してもらいましょう。

ロールプレイングの一部始終を映像で記録しておく

ロールプレイングの一部始終はスマホやビデオカメラで動画にとっておきましょう。映像に営業スタイルを残しておくことには2つのメリットがあります。

自分の営業スタイルを客観的に見ることができる

自分の営業スタイルを動画で見られるため、自身の営業の仕方を客観的に知ることができます。自身の営業スタイルを客観視することで、フィードバックを改めて理解できますし、自身の悪い部分を後で確認できます。

売上トップの営業パーソンの営業スタイルを共有できる

2つ目のメリットは、営業成績の良い営業パーソンの手法を全員で共有できる点です。営業成績を上げる近道は、営業が上手な人のまねをすることです。営業成績が上位の営業パーソンのロールプレイングを映像で見ることで、「自分の営業とはどこが違うのか」「できる営業パーソンの上手なところはどこなのか」などが分かります。