代理店営業とは｜仕事内容やメリット・デメリット、コツなどを紹介

「新たな営業アプローチ方法として代理店営業の導入を検討しているが、あまり特徴を掴めていない」という方もいらっしゃるのではないでしょうか。そこで今回は、代理店営業の仕事内容やメリット・デメリット、成果を上げるためのコツなどをご紹介します。

代理店営業とは、販売代理店に対して行う営業のこと

代理店営業とは、自社製品やサービスを販売してくれる代理店を増やしたり、代理店が多く売り上げられるようサポートしたりする営業活動を指します。保険や携帯・スマートフォンなどの通信機器、また通信回線を販売する業界などで多く取り入れられています。

直接エンドユーザーに働きかける「直販営業」とは異なる

一般的に最も馴染みのある営業スタイルは「直販営業」と呼ばれるもので、実際に商品やサービスを使うエンドユーザーに対して直接販売を行います。その一方で、代理店営業では営業担当者はエンドユーザーに直接販売をかけるのではなく、自社の商品やサービスを販売してくれる代理店を相手に営業を行います。直販営業を代理店に委託するシステムであるといえます。

また、営業を委託するという意味において、代理店営業は営業代行サービスの利用と混同されることがありますが、両者は全く異なる販路の拡大方法です。営業代行サービスの利用は、営業機能がない、または強化したい企業が営業活動を全般的に外注するものです。それに対して代理店営業は、既に営業ノウハウを持った企業が、それを販売代理店に共有した上で販売してもらうという点で異なります。

代理店営業の仕事内容

代理店営業の主な仕事内容には、以下のようなものが挙げられます。

• 代理店の新規開拓
  販路を拡大して利益を高めるために必須の業務です。販売したいとコンタクトしてきた代理店希望の企業との面談や交渉だけでなく、販売を委託する代理店候補を自ら探してコンタクトを取り、交渉する場合もあります。
• 既存の代理店のサポート
  代理店契約の締結後に、代理店にできるだけ多くの売り上げを出せるようにするためのサポートを行うことも、代理店営業の仕事です。サービスや商品に関する知識やノウハウのレクチャーや代理店経営のアドバイス、代理店に寄せられた苦情などのトラブルへの対応なども必要に応じて行うことがあります。
• 営業同行
  法人向け、または専門性の高い商品やサービスを代理店に販売委託する場合は、商品やサービスに関するスペシャリストとして、代理店の訪問営業に同行することがあります。代理店のモチベーションの向上にも役立ちます。

代理店営業のメリット

自社の営業力を超えた売上を見込める

代理店を展開することで、自社の商品・サービスの販路の大幅な拡大が見込めます。代理店に販売を委託することにより、自社の経営資源だけでなく、代理店が持つ経営資源も合わせて利用可能になります。そのため、自社の営業力だけでは困難な売上目標の達成が期待できます。

営業コストの削減につながる

代理店に販売委託をすることで自社で直販営業を行う部署を持つ必要がなくなるため、営業に関わるコストを削減できるというメリットがあります。営業担当の社員は採用から育成、マネジメントなどといったように、管理や教育に大きなコストがかかります。人件費をはじめとした販売管理費を増加させることなく売上増加を目指すことができるという点において、代理店を利用するシステムは大きなメリットを有しているといえます。

代理店営業のデメリット

売り上げが代理店の営業力に依存する

代理店を展開するシステムを採用すると、自社の商品やサービスの売り上げは他社である代理店の営業力に依存する仕組みをとることになります。営業力に欠ける代理店が多ければ、想定していた売り上げが困難になる場合も想定されます。

そこで、代理店の営業スタッフをサポートしていくことが、代理店営業において重要になります。販売促進のノウハウを積極的にレクチャーするほか、自社商品の販売に力を入れてもらえるように信頼関係を構築することが求められます。

エンドユーザーを自社で管理することができない

代理店営業では直接エンドユーザーに対して営業活動を行わないため、自社でエンドユーザーを管理することができません。そのためエンドユーザーの声を収集・分析し、商品の改良や新商品の開発に活かすことや、ターゲット層のニーズを的確に把握することが困難になることが懸念されます。

こうしたリスクに対応するために、自社で直接エンドユーザーに働きかける直販部隊を持つという対策も考えられます。法人営業は自社の直販部隊、コンシューマー営業は代理店に委託する、または商材ごとに区別するなどの工夫が可能です。

代理店営業のコツは、代理店が売りやすい仕組みを作ること

代理店営業によって売り上げを向上させるためには、代理店が商品やサービスを売りやすくなる仕組みを作ることが必要です。他の代理店の成功事例を共有したり、代理店向けの研修会や相談会を実施してノウハウの提供をしたりするなどの後押しをすることで、より多くの売り上げにつながります。