値上げ交渉を円滑に進めるには？意識すべきポイントを紹介

原材料の高騰やその他の理由で、値上げ交渉を行なわなければならない場面に多々遭遇すると思います。しかし値上げは取引先に金銭的な負担を強いることになるため、苦手としている方も多いのではないでしょうか。

この記事では、値上げ交渉を円滑にすすめるために意識すべきポイントや、値上げ交渉と並行して行なうべきことを紹介します。

値上げ交渉はきちんと対面で行なう必要がある

値上げは、取引先企業に対して金銭的負担を強いることになります。

書面だけの通達では、文字でしか心情を読み取ることができないため、こちら側の心情と逆に捉えられる場合もあります。そのため、値上げ交渉の際には書面で値上げを通達するのではなく、なるべく対面で行ないましょう。

値上げ交渉を円滑に進めるポイント

値上げする理由を正直に伝える

値上げ交渉を行なう際に、一方的に値上げすると伝えるだけでは、取引先も疑問に感じたり、不信感を抱くこともあります。取引先との良好な関係を保つためにも、値上げする理由を正直に伝えることが大切です。

相手方に直接謝罪する

値上げ交渉は相手に不満を感じさせる場合もあります。事前の値上げ通達の書面で謝罪していたとしても、申し訳ないという気持ちをきちんと対面で取引先に伝える必要があります。

値上げをカバーするようなアピールポイントを用意する

値上げは取引先に金銭的な負担を強いることになります。金銭的負担をカバーするようなアピールポイントを用意することができない場合、契約を続けるメリットがないため、取引先が競合相手へと流れてしまったり、値上げ交渉が難航したりします。

そのため、金銭的なデメリットをカバーするようなアピールポイントを取引先へ提示することが大切です。値上げで強いられる負担分を超えるようなメリットを用意できれば、値上げ交渉はスムーズに合意へと達するでしょう。

例えば、他社よりも短期間での納品が可能であることや、不良品が少ないなどをアピールし、値上げ交渉に臨むなどがあります。

取引先がメリットと感じる要素を見つけるためにも、事前に取引先の分析を十分に行ない、アピールポイントは複数個用意することを意識しましょう。

値上げ交渉する際に並行してやるべきこと

合意できなかった場合のプランを用意する

値上げ交渉は、取引先へのメリットをどれだけ提示したとしても、金銭的負担を強いる以上は簡単に合意に至るとは限りません。また、互いが合意したとしても、納得のいかない部分が残っていれば、取引を続ける上で悪影響を及ぼすかもしれません。そのため、合意できない場合の代替案を準備することが重要です。

代替案を準備しておくことで、値上げ交渉が合意に至らない場合の不安感を払拭でき、交渉中も心に余裕が生まれます。心に余裕がないと、動揺したり感情的になったりしやすいため、相手の話を聞けなくなるなど交渉の妨げになってしまいます。値上げ交渉を成立させるためにも、バックアップのプランは事前にしっかりと準備しておきましょう。

新規の取引先を確保しておく

値上げ交渉の決裂が、既存の取引先との契約解消につながる場合もあります。そのような場合、より高値で取引してくれる新規の取引先を確保することも頭に入れておきましょう。自社が持つ強みを新規取引先となりうる企業にアピールすることができれば、そこに魅力を感じて取引先を変更してくれる可能性もあります。

また、新規の取引先を確保できている場合、値上げ交渉においても優位に働きます。というのも、新規の取引先があることで、特定の取引先への依存度が下がるため、その取引先との値上げ交渉に固執する必要がなくなり、強気で交渉に臨むことができます。