売上アップにつながる営業会議とは？正しい流れとポイントを解説

企業が営業活動を行う上で、「営業会議」が開かれることも多いかと思います。
しかし、営業会議について「非効率的だ」「実りのあるものになっていない」と考えている人もいらっしゃるのではないでしょうか？

今回は営業会議について、正しい流れやポイントを解説します。

営業会議は、営業活動の改善のために行うものである

営業会議の目的は、目標達成のための営業活動の改善や、営業メンバーの意識を統一させ目標達成に対するモチベーションを上げることです。また、あらためて目標を共有し、営業メンバーの一体感を強化する意識改善の場でもあります。

営業会議で、一人ひとりの目標に対する進捗管理や、個人への称賛や叱責は厳禁です。大勢のメンバーが集まる営業会議の場における個人へのアクションは、時間とコストの無駄遣いです。個人ミーティングや営業日報などを通じて行うようにしましょう。

正しい営業会議の流れ

売上アップにつながる正しい営業会議の流れを「会議前」「会議中」「会議終了後」に分けて紹介します。

会議前

1. 会議の目的・議題を設定し共有する
   営業会議の基本方針である「営業活動の改善」から逸れないように、議題を設定し参加者全員に共有しましょう。
2. 必要な資料を準備する
   会議に必要な資料は基本的に事前に準備します。営業や売上の進捗管理表など、毎回必要な資料などは、SFAツール（営業支援ツール）やエクセルで集計シートなどを作成し、資料作成の手間や時間を削減しましょう。
3. 事前に会議のスケジュールを共有する
   事前に会議のスケジュールを共有し、意見が必要な旨を通知しておきましょう。そうすることで、意見を考える猶予を与えられます。

会議中

1. 前回の会議内容の振り返りを行う
   営業会議は、前回からの流れや結果を踏まえている場合が多いため、最初に前回の議題内容や決定事項、持ち越された議題について改めて共有しましょう。
2. 全員で議題についてディスカッションを行う
   営業会議は、多くの人の知識や情報、経験が共有できる場所です。そのため「特定のメンバーだけが発言している」「上司が一方的に話を進めている」といったことがないように、全員が意見を発せるようにしましょう。
3. 会議内容を書き出し共有する
   議論内容や会議中に決まった決定事項などは、同じ話や意見が繰り返されるのを防ぐために、全員が確認できるホワイトボードなどに書き出しましょう。

会議終了後

1. 議事録を作成し共有する
   会議後は、なるべく時間を空けずに議事録を作成し共有しましょう。
2. 会議で決定した内容を実行する
   会議で決定した内容は、期限を決め必ず実行しましょう。この行動から新たな課題が見つかり、次回以降の議題になります。

営業会議を効果的に行うポイント

必要な議題かどうかを見直す

営業会議は、多くのメンバーが一堂に集まり議論できる貴重な場です。本当に営業会議に必要な議題なのかをよく考え、会議の2日前には議題を共有しておきましょう。議題が定まっていないと、せっかくの営業会議が議題の決定に時間をとられ、営業会議本来の目的を果たせない恐れがあります。本当に必要な会議かを見直し、事前に決定し共有できる内容は資料を使い共有しておきましょう。

資料中心の会議にせず、プロジェクターなどを使用する

資料をもとに会議を進める場合には、資料を確認しすぎて肝心な議論が活発に行えないという事態を防ぐため、プロジェクターなどを使用し全員が前を向けるようにしましょう。また、営業成績など資料だけで確認できるような報告は、時間の無駄になるので会議の議題に入れないようにしましょう。

発言しやすい雰囲気を作る

営業会議では、多くのメンバーが自由に発言し営業活動での課題改善につなげることが大切です。そのため、上司が部下の発言に対してため息をついたり、「それは無理だと思うよ」「もう少し考えてから発言して」「さっきも言いましたよ」など、他のメンバーの発言を否定するような言葉を使ってはいけません。共感や相槌を入れ発言しやすい雰囲気を作るよう心がけましょう。

また、参加人数が多い営業会議において、全員が議論に参加するには、1チーム5名以下のグループに分け議論することも有効です。グループごとに短時間で議論することで、発言の必要性や機会が増えます。その議論内容を全員で共有するとことで、ほぼ全員が議論に参加できます。