営業マネジメント

リモート営業とは?メリット・デメリットと成功に導くポイントを紹介

様々な業務のリモート化が推し進められている中で、営業もリモートで行いたいと考えている企業も多いのではないでしょうか。しかし、相手のもとへ出向いて対面で行うのが一般的な営業をリモート化するには、注意すべきことがいくつかあります。
この記事では、リモート営業のメリット・デメリットや、成功させるために必要なポイントを紹介します。

リモート営業とは、非対面で行う営業方法のこと

訪問営業では商談から成約までを実際に訪問して行うのに対し、リモート営業はそれら全てを非対面で行います。

リモート営業では、オンライン商談ツールなどを用いて顧客とコミュニケーションを取り、PCやタブレット端末の画面で資料を共有しながら商談を行います。合意が成されると、電子契約サービスを用いて成約へと進みます。

リモート営業のメリット

移動にかかる時間とコストを削減できる

対面での営業では実際に顧客のもとを訪ねて商談を行い、成約に至った場合は契約書を作成した上で再び訪問しなくてはいけません。一方、リモート営業では直接出向く必要が無くなるため、移動時間や交通費・出張費を削減できます。

移動時間がなくなれば、その分時間に余裕が生まれ商談数を増やせるなど、より効率的な営業を行うことが可能になります。また、削減できたコストを利用して、システムやオフィス環境を整備できます。

人手不足を解消できる

リモート営業を行うことで時間や場所の自由が生まれるため、より多くの人が働くことができ、人手不足を解消できます。例えば、出産や介護などにより十分な勤務時間を取れない人も、隙間時間を使って働けるようになります。また、会社に通うことが難しい距離に住む人も自宅から働けます。

営業を行える範囲が広がる

リモート営業はオンラインで行われるため、営業を行える範囲が広がります。従来のような対面の営業では、物理的に訪ねることが難しかった距離にいる顧客に対しても商談を行えます。

リモート営業のデメリット

相手の反応が分かりにくい

リモート営業では、商談相手と直接顔を合わせることができず、対面での営業に比べてコミュニケーションが取りにくいです。そのため、プレゼンテーションに対する反応が分かりにくく、さらに、商品を販売する場合は実物を手に取ってみてもらえないので、説得力が欠けてしまいます。相手からの情報を正確に掴むことができないため、対面での営業に比べて商談を行うことが難しくなります。

設備・環境を整えるコストがかかる

リモート営業はオンラインで行われるので、そのために必要な設備と環境を整える必要があります。従業員のインターネット環境の整備や、貸与用のPCやタブレット端末の購入など、大きな初期費用が必要になります。

リモート営業を成功に導くために必要なこと

従業員のモチベーションを保つ

リモート営業では、上司や同僚の姿が見えないため、モチベーションが下がりやすい傾向があります。企業や営業部の方針を従業員に共有し、目標を認識させることでモチベーションを保って業務を行えるようにしましょう。

従業員同士でコミュニケーションをとる

リモート営業では、従業員同士でのコミュニケーションが不足するため、他の従業員のサポートが難しくなります。従業員同士のコミュニケーションを活性化させる手段として、チャットツールを導入することが挙げられます。チャットツールを利用すればリアルタイムで会話でき、対面の場合に近いコミュニケーションを取ることが可能です。

情報共有が行えるシステムを導入する

リモート営業では、営業プロセスや顧客情報を共有できるシステムを利用することが大切です。代表的なものに、SFA(営業支援システム)やCRM(顧客管理システム)などが挙げられます。

SFAは営業プロセスや進捗状況などを可視化し共有できるビジネス用ツールです。CRMは顧客との商談履歴などの顧客情報を管理することができます。これらのシステムを利用することで、従業員の間で十分な情報共有ができるため、効率的な業務を行えます。

電子契約サービスを用いて、オンライン上で契約できるようにする

リモート営業では、電子契約サービスを導入しオンライン上で契約できるようにしておくと便利です。電子契約サービスを導入することで、従来の対面での営業のように紙の契約書と印鑑を用いる必要がなく、訪問や郵送の手間が省けます。また、電子契約サービスを利用すれば、契約書類を紛失してしまったり、改ざんされたりするリスクも減らすことができます。

まとめ

いかがでしたか?

リモート営業は、従来の対面での営業とは異なり、非対面で行う新しい営業方法です。リモート営業を導入する際には、対面での営業との違いや、特性を理解しておくことが大切です。

この記事を参考にし、リモート営業のメリット・デメリットや成功させるために必要なポイントを押さえておきましょう。

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