SaaS営業のポイントとは？売り上げアップのための基本方針を解説

現在世界中で注目されている、SaaS業界をご存知でしょうか？

SaaSによる売り上げをアップさせるためには、SaaS営業の質をあげる必要があります。今回は、SaaS営業における売上アップのためのポイントをご紹介します。

SaaS営業の目標は顧客満足度を維持し、獲得した顧客を逃さないこと

そもそもSaaS（サース）とは、Software as a Serviceの略であり、クラウドを通してサブスクリプション型で提供されるソフトウェアを指します。

従来の買い切りタイプのソフトウェアとは違い、顧客はいつでも契約を打ち切ることができるため、提供側の企業は顧客満足度を常に高く保つ必要があります。さらに、SaaSの受注単価は低いため、企業が収益を得るには顧客満足度を高く維持することで解約率を低く保ち、長期間の契約を獲得して顧客1人あたりの収益（LTV）を保たねばなりません。

SaaS営業を行う上でのポイント

「ARRの成長率と営業利益率が40%を超えているか」を指標にする

SaaS企業が業績を評価するための指標の1つに「40%ルール」という指標があります。40%ルールとは、ARR（顧客のサブスクリプションへの加入によって生じた売上高）の成長率と営業利益率（売上高から原価や販売費などのコストを差し引いた営業利益の売上高に占める割合）の合計が40%を超えている状態を理想的とする考え方です。

前年比の売上高成長率と、40%ルールを満たすために必要な最低の営業利益率を表に示すと以下のようになります。

ARR成長率（前年比）	許容できる最低の営業利益率	合計
100%	-60%	40%
40%	0%	40%
0%	40%	40%
-10%	50%	40%

ただし、あくまで指標であるため、40%ルールに頼りすぎず、事業の成長度合いを確認するための参考としましょう。また、営業職としては、営業利益率の向上を意識する必要があります。

サービスによって企業のどのような課題が解決されるかをアピールする

SaaSの営業は、主に電話やメールなどを通したインサイドセールスが中心になります。その際に重要なのが「自社商品によって顧客のどのような課題を解決できるのか」をアピールすることです。
SaaSは顧客にとって導入コストは低く済むものの、一度不要だと思われてしまうと、簡単にサブスクリプションを解約されてしまいます。SaaS営業では営業スキルで強引に購入に導くのではなく、課題解決のために本当に自社商品を必要としている見込み客に注力する必要があります。

営業活動のなかで、顧客が抱えている課題を推察し、それを自社商品によって解決できることをアピールする営業を心がけましょう。

顧客に関する情報を蓄積・共有する

SaaS営業を通して集まった顧客に関するデータは蓄積し、メンバー間で共有を行いましょう。特に、購入に至った企業の業種や購入された商品に関するデータは、今後の顧客獲得の際の参考になります。また、購入に至らなかった案件の情報を蓄積することで、営業活動のよくなかった点や足りなかった点を踏まえて改善が行えます。

また、SaaS営業をする上では、全員が高いクオリティの営業を行う必要があります。個々人の経験やノウハウを蓄積し、全員の営業クオリティを上げるためにも、それぞれの案件に関するデータの収集を心がけましょう。

カスタマーサポートを充実させる

買い切りタイプのソフトウェアと比べて、SaaSでは既存のソフトウェアを提供するため、顧客に応じた機能のカスタマイズがしづらいというデメリットがあります。そのため、顧客にとって不便な仕様があるケースが考えられます。この不満を解消するため、顧客へのカスタマーサポートを充実させ、顧客が困っている際に頼りになれる存在であることを営業活動を通してアピールしましょう。

顧客に誠実な企業であることでロイヤリティの高い顧客を増やし、商品の長期間におよぶ購入に繋げましょう。

良好な関係の構築により、アップセル・クロスセルを狙う

SaaSの特徴として、すでに購入している商品への機能の追加によってより料金の高いプランに移行する「アップセル」、別の商品を購入する「クロスセル」を見込めることが挙げられます。アップセルやクロスセルを実現させるには、自社商品および自社への信頼を築き上げることが重要です。自社商品によって今後も十分な課題解決が見込めることや、サポートの手厚さなどをアピールしましょう。