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AARRRとは|グロースハックへの活用方法や成功事例を紹介

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AARRR(アー)という言葉をご存知ですか?
AARRRは会員制ビジネスなどのグロースハックのためのフレームワークのことです。
この記事では、AARRRが表す意味や各段階で取り組むべきこと、AARRRを活用した企業の成功事例を紹介します。

AARRRとは顧客行動を5つの段階に分け、事業の現状を分析するためのフレームワーク

AARRR(アー)とは、「世界で最もアクティブなシード投資ファンド」と言われている「500 Startups」の創業者兼CEOであるデイブ・マクルーアが提唱したグロースハックのフレームワークのことです。

AARRRは、ネットショップや会員制ビジネスなどにおける顧客行動を、「Acquisition(獲得)」「Activation(活性化)」「Retention(継続利用)」「Referral(紹介)」「Revenue(収益)」の5つに分け、各段階の頭文字をつなげたことから由来していますまた、「アー」という音が、海賊の掛け声に似ているため「海賊指標」とも呼ばれています。

AARRRの各段階で重要な指標と施策を紹介

AARRRの基本的な考え方は、新規の顧客を獲得→実際にサービスを利用開始→継続的に利用→紹介制度でサービスを拡散→最終的に収益の最大化を目指すというものです。

各段階での理想を定め、サービスを修正・改善を行うことで、結果としてサービス全体の改善につながります。ECサイトを例にして、各段階で重要な指標と施策を紹介します。

Acquisition(獲得)

Acquisition(アクイジション)は新規顧客の獲得が目的です。Acquisitionにおいては、サイトの訪問者数や広告のクリック数などを確認し、現状での課題に対する施策を検討します

施策の例には、商品名に関連したSEO(検索エンジン最適化)やLPO(ランディングページ最適化)などが挙げられます。LPOに関連した記事もありますので、あわせてご覧ください。

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Activation(活性化)

Activation(アクティベーション)では新規に獲得した顧客の活性化を表しており、新規顧客に実際にサービスを利用してもらうことや、早期での離脱を防ぐことが目的です。顧客のログイン回数といった情報を数値化することで、実際にどれくらいのアクティブユーザーがいるのかを把握しましょう。

サイトのアクセス数は多いのに登録者数が少なかったり、登録者数は多いのにログイン数が少ないなどの問題がある場合、会員登録までの手続きが煩雑であったり、UIが見づらいといった課題が見つかる可能性があります。

もし、顧客がすでにGoogleやFacebookアカウントを作成しているのであれば、それらのアカウントを使用して会員登録できるようにするなど、サービス利用開始までの手続きを簡略化するといった例が挙げられるほか、UIやUXの改善なども考えられます。

Retention(継続利用)

Retention(リテンション)では、獲得した顧客の継続的なサービスの利用が目的です。サイトのリピート(再訪問)率や、メルマガの開封率などが指標になります

継続的にサービスを利用してもらうには、商品を購入した際のポイントサービスの実施や期間限定の割引クーポンの配布、キャンペーンの実施などが挙げられます。

Referral(紹介)

Referral(リファラル)では、顧客が家族や知人にサービスを紹介してもらい、サービスをさらに多くの人に広めることが目的です。ここでは、会員登録から一定の期間内に招待機能を利用し、新たなユーザーを招待した顧客の割合が一つの指標になります。

サービスを拡散してもらうには、SNSを使ったワンクリックでのシェア機能や連絡先との提携の他、「○人招待するごとに△円引きクーポン配布」などの知人招待キャンペーンを行うといった施策があります。

Revenue(収益)

Revenue(レベニュー)では、サービスの収益化を目指します。

サービスでの収益率をより高めるには、これまで取り組んだ施策を振り返り、効果の高かった施策により多くのリソースを割くなどの方法があります

AARRRモデルを用いて成功した企業の事例

Dropbox(ドロップボックス)

オンラインストレージサービスを提供するDropboxは、AARRRにおける「Referral(紹介)」によって成功を収めた有名な事例です。現在では6億人以上のユーザーがDropboxを利用していますが、創業当時は新規ユーザーの確保に苦労したという過去があります。

アンケート調査では、サービスに対するユーザーの評価は非常に高いだけでなく、ユーザーの3人に1人が、家族などの知人の紹介によってDropboxを使用し始めたことが判明していました。

そこでDropboxは、口コミによるマーケティングを開始し、紹介したユーザーと紹介を受けたユーザーの双方に、Dropboxでのストレージを付与するというキャンペーンを開始しました。これによってDropboxは多くの新規ユーザーを獲得し、現在の利用者数までに至りました。

Airbnb(エアビーアンドビー)

Airbnbは空き部屋や家を貸し出したい人(ホスト)と、宿泊のために部屋を借りたい人(ゲスト)をつなぐサービスを提供する企業です。サービス利用者数が伸び悩んでいたAirbnbは、次のような2つのグロースハックを行いました。

1つ目は、宿の写真をプロのカメラマンに撮影してもらうことです。Airbnbは、宿の写真の写りが悪いためにサービスの利用者数が伸びないという仮説を立てました。その仮説を検証するために、宿の写真撮影をカメラマンに依頼し、撮影してもらった写真を掲載した結果、新規ユーザーの獲得、サービス利用数の増加に繋がりました。

2つ目は、Craigslist(クレイグスリスト)という不動産や宿泊施設を投稿できるコミュニティサイトとの提携です。Craigslistとの提携によって、Airbnbに投稿された情報がCraigslistにも自動的に投稿されるのを実現したため、大幅な新規ユーザーの獲得に成功しました。

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