トップ営業パーソンも使っている、心理学を利用した営業テクニック4選

あなたの近くに、どんどんアポを取り契約を成立させている営業パーソンはいませんか？もしかするとその人は、営業に心理学を活用しているかもしれません。

今回は、心理学を利用した営業テクニックを4つご紹介します。

Foot-in-the-door(フット・イン・ザ・ドア)

人は、自分の発言や行動に一貫性を持たせたくなる「一貫性の原理」という心理があります。この心理を利用した「フット・イン・ザ・ドア」というテクニックを使うことで、商談を優位に進められます。

どんな効果があるのか

「フット・イン・ザ・ドア」は、相手からのYesを積み重ねることで、Noと言いにくくなるテクニックです。人は一貫性の原理に基づき、「一度発言したことを覆すのは人としての評価が下がる」と無意識のうちに思い、自分の発言・行動に対して一貫性を保とうとします。そこで、一度相手からYesをもらうことで、相手は以降の要求に対してNoと言いにくくなるのです。

ポイントは、最初の要求はYesと言いやすい、小さな要求にすることで、次の要求を受け入れてくれる確率が高くなります。

営業テクニックとしての活用シーン

このテクニックは、自社の商材に興味をもっていないお客様に特に効果的に働きます。

例えば、「自社サービスを購入してもらうこと」を最終的な目標にした場合、以下の会話例のように次第に大きな要求にしていくと、目標のサービスの購入に繋げられます。

注意点としては、それぞれの要求の間に大きな落差をつけないことです。いきなり大きすぎる要求をすると、逆効果となります。

Door-in-the-face（ドア・イン・ザ・フェイス）

何かもらったらお返しをしないといけない、と思う「返報性の法則」と言う心理があります。この心理を上手く活用することで、お客様に対して満足感を与え、成約につなげられます。

どんな効果があるのか

「ドア・イン・ザ・フェイス」は、最初にあえて断られてしまうような大きな提案を行い、断られた後にそれよりも小さな本命の提案を行うことで、すんなりと承諾してもらいやすくなるというテクニックです。

人間は頼みごとを断った際には少なからず罪悪感を感じます。そして、相手が提案を小さいものに変更すると、「自分のために譲歩してくれた」と感じ、提案を受け入れやすくなります。

注意点として、相手が購入意欲のない場合は効果が少ないため、その場合は「フット・イン・ザ・ドア」の方が効果的です。

営業テクニックとしての活用シーン

「ドア・イン・ザ・フェイス」では、相手に「こちらも少し譲歩しないといけない」という気持ちを持たせることが重要になります。

例えば、「10万円の自社サービスを購入してもらうこと」が最終的な目標である場合、以下のような流れで提案を行うと、受け入れてもらいやすくなります。

このように大きな要求を行った後に、小さな要求に譲歩することで、要求が通りやすくなります。

Hot Reading（ホット・リーディング）

どんな効果があるのか

ホット・リーディングとは、事前情報を活用して話題を引き出し、信頼を得るテクニックです。人は共通話題を持っている人に対して仲間意識を抱きやすいため、商談をスムーズに進めることができます。

営業テクニックとしての活用シーン

例えば、プライベートの情報だけでなく、先方の業績や商材について話すのも良いでしょう。例えば「最近、御社の業績は素晴らしいですね」「周りの友人が御社のサービスの使い勝手が良い、と言ってましたよ」など業績や商材の話から話すと、「商談の中身に入りやすい」ためおすすめです。

またアイスブレイク時にも効果を発揮します。例えば、先方の担当者が「○○というバスケットチームを応援している」という情報を事前にSNSなどで入手しておきます。そして、アイスブレイクの際に「そういえば、○○チームが決勝にコマを進めましたね！」と言うと、相手からの共感を得ることができ、初めての相手でも場を盛り上げられます。

このように相手の事前情報を上手く活用することで、相手との距離を一気に縮められます。

Hello Effect(ハロー効果)

どんな効果があるのか

ハロー効果とは、人が物事を判断する際には、目立った特徴が他の要素を判断する際に影響を及ばすことです。人は目立った特徴に目を引かれるため、その他の部分がその特徴に対する印象に引っ張られてしまい、バイアス（偏見）が発生しまいやすくなります。

この効果は多くの人が実感しています。例えば、「清潔感のある人＝信頼できる人」と考える人は多いと思います。過去に実際にあった例には、ロシアの選挙において、同じ内容のスピーチをしても外見が威力的な候補者の方がそうではない候補者よりも2.5倍票が集まったというものがあります。

つまり、人間はある目立った特徴のせいで正当な判断ができなくなる、という性質があります。

営業テクニックとしての活用シーン

ビジネスシーンでは、相手に「この人は信用できる」「この人と仕事をしたい」と思わせることができれば、スムーズに話は進みます。

初対面の相手に会う際には、良いスーツを着用したり、役職の高い人に同席してもらったりすることで、「この人は仕事できそうだ！」「役職の高い人が来てくれたなら、うちは大事にされているんだ」と思わせられ、スムーズに話を進められます。