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ビジネスシーンでよく使われるクロージングとは?効果を上げる方法を紹介

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皆さんは「クロージング」とは何かご存知ですか?クロージングとは、アポ取りから成約までのプロセスで、「成約or失注」を決める一番重要なフェーズと言っても過言ではありません。

今回は、クロージングの概要と効果を上げる方法を紹介します。

クロージングとは「契約の後押し」の役割を果たすアプローチのこと

クロージングとは、先方に商談の結論を決めてもらえるようアプローチすることを指します。法人営業では、今すぐ必要になる商材・サービスというのは多くありません。そのため、少しでも「ためらう要素」があれば、「結論が先延ばしになってしまう」という事があります。

そこで営業パーソンには、先方の担当者がためらう理由になるボトルネックや不安を解消して、商談の結論を求めるというアプローチが必要です

急ぎ過ぎたクロージングは逆効果である

クロージングがうまくいかず、結論が伸びてしまうと失注につながります。また、一つの商談が無意味に長引いてしまうと、他の商談にかける時間も取られてしまいます。それを避けるためにも、結論の期限を決めた速やかなクロージングが必要ですが、それはあくまでも先方の担当者のボトルネックを解消してからの話です。

まだ先方の担当者が腑に落ちていない状態でクロージングを行ってしまうと、「無理強い」と感じてしまい逆効果になってしまいます。そうならないためにも、クロージング前にお客様の理解度を測る必要があります。

クロージングの効果を高くする方法

前提としてお客様の状況・事情に合った提案をする

クロージングの失敗原因の1つに、営業パーソンが相手の状況を把握できておらず、間違ったタイミングでクロージングをしてしまう、ということが挙げられます。

相手の状況を把握するためにも、以下の情報を得ておきましょう。

  • 決裁権を持っているのは誰か(キーパーソンは誰なのか)
  • どういったプロセスで検討され決定するのか

こまめな連絡で関心の度合いを向上させる

クロージングの効果を高くするためには、自社に対する先方の関心を高めるのが効果的です。そのためにも、先方とこまめなコミュニケーションを取る必要があります。

例えば、クロージングの前段階であるプレゼンテーションのあと、先方の担当者は営業パーソンに対して「それでは社内で検討するので時間をください」と言うのが一般的です。この場合、営業パーソンはただ待っておくことしかできないのでしょうか?

答えは「No」です。営業パーソンはプレゼンテーションが終わったあと、先方とこまめに接触することで、商談について思い出してもらえます。しかし、いきなり電話を掛けるなどしてダイレクトに切り出すと、先方からすれば「押し売り」されている感覚になり逆効果です。

そこで、新商品やセミナーの紹介、稟議に通してもらうための資料の送付など、接触するための口実を見つけます。その際に一言「提案の返事の件、お待ちしていますね」と添えましょう。

そうすることで、先方に商談の件を思い出させ、クロージングへと気持ちを向けさせられます。

Yes so that法を活用する

Yes so that法とは、「だからこそお客様には必要なんです」のように、ポジティブな考え方のセールストークを行うテクニックです

従来では「Yes but法」という相手を肯定し後に否定する、というセールストーク法が一般的でした。しかし、否定されたことによる不快感を感じるお客様もいます。

相手に「商品価格が高い」と言われた場合の切り返し例で紹介します。まず、Yes but法だと以下のようになります。

営業パーソン
営業パーソン
たしかにこの商品は高いかもしれません。しかし御社の効率化には欠かせないものです。

一方Yes so that法であれば、以下のようになります。

営業パーソン
営業パーソン
たしかにこの商品は高いかもしれません。だからこそ御社の効率化には欠かせないんです!

最終的に言っている内容は同じですが、聞こえ方は違ってきます。この方法を活かして強気なクロージングを行いましょう。

テストクロージングでお客様の購入意欲を探る

先方が自社の提案内容をどれくらい理解しているのか確かめる方法に、「テストクロージング」という方法があります。テストクロージングとは、先方が自社商材を導入することを前提に話を進め、どれくらい商談内容を理解しているか、購入意欲がどれくらいあるのかを測定する方法です

営業パーソン
営業パーソン
もし実際に利用するとしたら、A、B、Cのどのプランをお考えですか?

この返答で、「今の自社のフェーズ的にはBかな」「我々の規模だとCかな」など、先方側も大体のイメージを持っているなら、あと一押しで成約までいけるかもしれません。

また、自社商材を導入し利用しているところを具体的に想像させることで、購入へのモチベーションをリードするという効果もあります。

いかがでしたか?

今回はクロージングの意味と効果を高めるテクニックを紹介しました。冒頭でも説明したように、クロージングは重要なアプローチであるため、しっかり様子を見た上で行いましょう。

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