皆さんは「クロージング」とは何かご存知ですか？
クロージングとは、アポ取りから成約までのプロセスで、「成約or失注」を決める一番重要なフェーズと言っても過言ではないです。
今回は、クロージングの紹介とクロージングの効果を上げる方法を紹介します。
クロージングとは
クロージングは「契約の後押し」の役割を果たす
営業マンがよく言うクロージングとは、先方に商談の結論を決めてもらうようアプローチすることを指します。
では、なぜクロージングは必要なのでしょうか？
法人営業では、今すぐ必要になる商材・サービスというのは少ないです。そのため、少しでも「ためらう要素」があれば、「結論が先延ばしになってしまう」という事があります。
そこで営業マンは、先方の担当者がためらう理由になるボトルネックや不安を解消して、商談の結論を求めるというアプローチが必要になってきます。
急ぎ過ぎたクロージングは逆効果である
商談が無意味に長引いてしまうと、本来商談できるはずだったお客様と商談できる機会が無くなります。
そうならないためにも、期限を決めてでも結論を決めてもらうクロージングは必要になりますが、それはあくまでも先方の担当者のボトルネックを解消してからの話です。
まだ先方の担当者が腑に落ちていない状態で、クロージングを行ってしまうと、「無理強い」と感じてしまい逆効果になってしまいます。
そうならないためにも、クロージング前にお客様の理解度を測ることは重要になります。
クロージングの効果を高くする方法
前提としてお客様の状況・事情に合った提案をする
クロージングの失敗原因の1つに、営業マンが相手の状況を見えていないということがあります。相手の状況を把握しないと、間違ったタイミングでクロージングをしてしまいます。
相手の状況を把握するためにも、以下のことを把握しておきましょう。
- 決裁権を持っているのは誰か（キーマンは誰なのか）
- どういったプロセスで検討され決定するのか
上記のことを把握しておくと、「間違ったタイミングでクロージングをしてしまった！」という失敗は無くなります。
こまめな連絡で関心の度合いを向上させる
クロージングの効果を高くするためにも、自社に向けて先方の気持ちを高めるのが良いです。そのためにも、先方とこまめなコミュニケーションを取る必要があります。
例えば、クロージングの前の段階であるプレゼンテーションのあと、先方の担当者は営業マンに対して「それでは社内で検討するので時間をください」と言うのが一般的です。
この場合、営業マンはただ待っておくことしかできないのでしょうか？
答えは「No」です。営業マンはプレゼンテーションが終わったあと、先方とこまめに接触し、そのたびに商談の話を思い出してもらいます。そうすることで、自社への気持ちを高めることができます。
しかし、いきなり電話を掛けるなどしてダイレクトに切り出すと、先方からすれば「押し売り」されている感覚になり逆効果です。
そこで、新商品やセミナーの紹介、稟議に通してもらうための資料の送付など、接触するための口実は作り出しましょう。その際に一言「提案の返事の件、お待ちしていますね」と添えましょう。
そうすることで、先方に商談の件を思い出させ、「返事をするって約束したから、急いで検討しないと」という心理状態になり、クロージングへと気持ちを向けさせることができます。
Yes so that法を活用する
Yes so that法とは、「だからこそお客様には必要なんです！」のように、ポジティブな考え方のセールストークを行うテクニックです。
従来では「Yes but法」という相手を肯定し後に否定する、というセールストーク法が一般的でした。しかし、否定されたことによる不快感を感じるお客様もいます。
少し分かりにくいので簡単な例を挙げると、Yes but法だと、
となるのですが、Yes so that法だと、
となり、内容は一緒ですが、聞こえ方は違ってきます。ぜひこの方法を活かして強気なクロージングを行いましょう。
テストクロージングでお客様の購入意欲を探る
先方が自社の提案内容をどれくらい理解しているのか確かめる方法に、テストクロージングという方法があります。
テストクロージングとは、先方に自社商材を導入することを前提に話を進めることで、どれくらい商談内容を理解しているか、購入意欲がどれくらいあるのか測定する方法です。
この返答で、「今の自社のフェーズ的にはBかな」や「我々の規模だとCかな」と先方側も大体のイメージを持っているなら、あと一押しで成約までいけるかもしれません。
また、自社商材を導入し利用しているところを具体的に想像させることで、購入へのモチベーションをリードするという効果もあります。
いかがでしたか？
今回はクロージングの意味と効果を高めるテクニックを紹介しました。冒頭でも説明したように、クロージングは重要なアプローチなので、しっかり様子を見た上で行いましょう。
