課題解決型営業とは？メリット・デメリットを解説

皆さんはどのように営業を行っていますか？モノやサービスが溢れ、インターネットが普及した現代では、いわゆる御用聞きや商品提案などの売り込み型の営業手法では売れにくくなっているため、より高度な営業手法が求められています。

今回は、課題解決型営業のメリットとデメリットを紹介します。

課題解決型営業とは、顧客の課題解決策を提案する営業手法のこと

課題解決型営業とは、顧客の課題に対して解決策を提案する営業手法のことです。一昔前までは、売り込み型営業が主流でしたが、モノやサービスが溢れ、インターネットで誰でも気軽に情報を入手できる現代ではほとんど通用しません。

従って営業パーソンには、自社の商品・サービスを単に売り込むだけではなく、顧客の課題を解決するための解決策を提案することが求められており、課題解決型営業の重要性が高まっています。

課題解決型営業のメリット

顧客との信頼関係が構築できる

課題解決型営業の1つ目のメリットは、顧客との信頼関係が構築できることです。

自社の売り上げや利益のみを考える従来の売り込み型営業では、顧客側のメリットを伝えきれないことが多く、顧客との信頼関係を築くことは容易ではないでしょう。しかし課題解決型営業では、自社の商品・サービスだけでなく、顧客が課題を解決するためのベストな提案を行います。営業パーソンは顧客が最善の選択を行う支援を行うため、顧客との信頼関係を構築することが可能です。

長期的な売り上げに繋がる

課題解決型営業の2つ目のメリットは、長期的な売り上げに繋がることです。課題解決型営業では、顧客に最善の選択をとってもらうよう働きかけるため、自社との取引が開始されると取引期間が長くなる傾向にあります。

また、自社と契約を行わなかったとしても、顧客に新たな問題や課題が発生したときに、相談してもらえる可能性が高く、新たな契約に繋がることもあります。

新規の顧客を紹介してもらいやすい

課題解決型営業の3つ目のメリットは、新規の顧客を紹介してもらいやすいことです。顧客との信頼関係が構築されていると、顧客と似た悩みを持つ新たな顧客を紹介してもらえることがあります。

新規顧客の獲得には、既存顧客の維持にかかるコストの5倍のコストがかかると言われるほどハードルの高いものです。紹介での新規顧客は見込みが高い上に、顧客の獲得コストがかからないため、自社にとって非常に大きなメリットになります。

課題解決型営業のデメリット

高いスキルが必要

課題解決型営業の1つ目のデメリットは、営業パーソンに高いスキルが必要になることです。課題解決型営業を行う上で最も必要になるのは、顧客の課題を引き出すヒアリング力です。顧客は自身の課題を把握していないことも多いため、ヒアリングは想像以上に困難です。また、営業パーソンは顧客の課題を直接指摘するのではなく、顧客自身に自らが抱える課題を気付かせることが重要です。

さらに、顧客の課題を解決するための手段として自社の商品・サービスをどのように提案するのか、競合他社と比較した優位性は何かなどのプレゼン力や情報収集力といった高度なスキルも必要になります。

短期的には結果が出ない場合もある

課題解決型営業の2つ目のデメリットは、短期的には結果が出ない場合もあることです。課題解決型営業での第一の目標は、顧客の課題に対するベストな解決策を提案することであり、自社の商品・サービスはあくまで顧客の課題を解決するの手段のひとつです。

従って、顧客によっては自社の商材よりも他社の商品・サービスの方が合っている場合もあるため、短期的には売り上げが上がらない場合もあります。しかし、上述したように、顧客との信頼関係を構築することで、長期的な売り上げアップに繋がる可能性も大いにあります。