営業成績を上げるために管理すべき4つの項目とは

「営業管理」という言葉はご存知ですか？営業マネージャーなどの営業を管理する立場を経験したことがある多くの人はお聞きしたことがあると思います。しかし、実際にどのようなことを管理すべきなのか分からないという方も多いのではないでしょうか。

そこで今回は、営業成績を上げるために管理すべき4つの項目を紹介します。

営業管理とは、組織全体の成績を上げるために営業活動を管理・最適化すること

営業管理とは、営業組織全体の成績を上げるために、組織全体の動きを管理し、各営業パーソンの営業活動を最適化することです。

営業管理を行うことで、組織全体で営業ナレッジの共有ができ、営業スキルの底上げに繋がります。また、営業活動における業務の効率化を図ることなども可能です。

営業で管理すべき項目

目標

営業で管理すべき1つ目の項目は、「目標」です。営業組織の成績は会社の業績を大きく左右します。従って、営業管理においても目標管理は非常に重要な項目です。目標管理で最も大切なことは、適切な目標設定です。営業目標と連動した、努力すれば何とか達成できる程度の目標を、自ら納得して設定することがポイントです。

詳しい目標管理の方法とポイントは以下の記事をご参照ください。

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目標管理の際に注意すべき点は、「ノルマ管理」にならないようにすることです。ノルマ管理とは、半強制的に基準を割り当て、結果のみを評価する管理方法を指します。

行動

営業で管理すべき2つ目の項目は、「行動」です。行動管理では、テレアポや商談、クロージングなどの営業パーソンの行動を数値に基づいて管理を行い、成果が上がらないボトルネックを発見して改善することが重要です。

例えば、テレアポが獲得できていない場合には、コール数が足りていないのか、アポイント率が低いのかなどを細かく分析して改善する必要があります。ボトルネックを明確に把握し、改善ポイントを個別かつ具体的に示すことで、営業成績を効率的に高められます。

案件

営業で管理すべき3つ目の項目は、「案件」です。案件管理とは、受注に向けて案件を進捗させるためのマネジメントのことです。案件ごとの営業プロセスや商談内容の共有のためには、案件情報の管理を行う必要があります。エクセルなどの表による管理も可能ですが、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）などのツールを使用することで、より効率的に情報を管理することができます。

案件がなかなか進捗しない場合には、商談のボトルネックを特定して解決策を考えます。例えば、商談相手が決裁者ではなく案件が進まないという場合には、マネージャーが営業に同行し、顧客の決裁者にも商談の場に出てきてもらうことも一つの手段です。また、顧客のニーズが明らかにマッチしない場合などは、引き際を指示することも営業マネジメントにおいて重要なポイントです。

モチベーション

営業で管理すべき4つ目の項目は、「モチベーション」です。営業パーソンは他の部署に比べて外出や出張が多く、会社にいることが少ない上に、成績が数値として可視化されやすいため、モチベーションの浮き沈みが大きくなりがちです。

モチベーション管理では、部下とのコミュニケーションが重要です。部下と直接会話することがベストですが、忙しく会うことが難しい場合でも、社内SNSなどを利用して積極的にコミュニケーションを取りましょう。またこのときには、部下の話に耳を傾けることで、部下は上司からの気遣いや信頼、期待を感じ、モチベーションを高く維持することに繋がります。