無駄をなくして利益向上！営業活動のプロセスを管理する方法

営業パーソンの業務には、未だに非効率的な業務が存在する場合もあります。では、どのようにすれば業務を効率化できるのでしょうか？

今回は、営業活動のプロセスを管理する方法を紹介していきます。

営業活動が非効率になる背景

営業職の現場は属人化している場合が多い

製造業の生産現場では、作業プロセスや作業内容の可視化と標準化が進められてきました。また、ファーストフード店やコンビニといったサービス業もマニュアル化され、誰でも同じお客様対応ができるようになっています。

しかし、営業パーソンの現場では上記のようなマニュアルがなく、多くの作業は営業パーソンそれぞれの裁量で行っていることがあります。そういった場合、営業手法やスキルは、OJTにより先輩から教わったものや各自の判断によるものなど、属人的なものであることが多く、非効率的であるおそれがあります。

営業パーソンのノウハウや活動内容が共有されてこなかった

今まで営業パーソンのスキルや活動内容が共有されてこなかったことも、非効率的な営業になっている原因の1つです。ある営業パーソンが組織から抜けてしまうと、今まで持っていた顧客データやその人の営業スキルなどが、社内で蓄積されないままになってしまいます。

また、営業パーソンの活動はほとんど社外であることから、誰がどのような活動をしているのか把握できていないという現状もあります。

営業活動のプロセスを管理する方法

このように、今まで営業組織は「属人的な営業スキル・ノウハウ」に頼ってきたため、非効率なままでした。しかし、営業の現場においても各自の能力や知識に多く依存せず、一定の成果が出せるようになる必要があります。そのためには、ベテランの営業パーソンの頭の中にある営業活動のプロセスを可視化する必要があります。

①最適な営業活動のプロセスを定義する

まず、営業活動の初めから最後までの活動プロセスを定義します。以下のように営業活動のプロセスを洗い出しましょう。

1. アポ取り
2. 商談（ヒアリング）
3. 商談（提案）
4. 商談（クロージング）
5. 契約
6. 契約更新

このように営業の流れを挙げていくことで、営業活動のプロセスが可視化できます。

②プロセスを完了させるために必要な達成目標を設定する

次に、それぞれのプロセスに対してどのような目標が達成できれば、プロセスを完了したことになるのか考えましょう。達成目標の指標としては、「達成率」がキーワードになります。

営業アプローチの結果、商談のアポまで達成した確率を「アポ率」と呼びます。アポ取り段階では、このアポ率を達成目標として設定しましょう。同様に成約率や更新率といった指標を達成目標として設定するのも有効です。適切な目標値は、過去のデータを参考に設定すると良いでしょう。

また、アポ率や成約率のような指標を目標に設定することで、現状と目標のギャップを把握できます。

③目標を達成するために活動内容を考える

最後に、②で決めた目標を達成するための活動内容を考えましょう。数値目標と現状を照らし合わせて、「どのようにすれば数値は向上するのか」を考え、改善策を決定します。

営業マネージャーは各営業パーソンの活動状況を確認し、営業パーソンの商談が進捗が滞っている場合は、どこのプロセス・どの目標の達成が難しいのか把握することで、達成するためのスキルの指導につなげられます。

このようにプロセスに基づいた営業マネジメントを行うことで、あいまいな判断や勘といったものに頼らずに営業マネジメントができます。