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営業スキルマップシートとは|メリット・デメリット各項目の定義を解説

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営業スキルマップシートを導入してみたいけれど、どのように作成すればよいか分からない方もいらっしゃるのではないでしょうか。営業スキルマップシートを活用すると、個人の営業スキルが把握でき、各人のスキル向上に役立てることができます。

今回は、営業スキルマップシートを作成するメリット・デメリットや作成手順、各評価項目の定義を解説します。

営業スキルマップシートとは、個人の営業スキルがどの程度あるかを可視化した表のこと

営業スキルマップシートとは、営業に必要なスキルがどの程度あるのかを数値化した表のことです。海外では「スキルマトリクス(Skills Matrix)」と呼ばれています。

営業スキルマップシートを作成すると、営業パーソン個人のスキルアップの道筋を具体的に示すことができます。また、組織全体の営業スキルも把握できるため、計画的な人材育成や人事評価、採用の際のツールとして用いることができます。

営業スキルマップシートの各項目の定義

営業スキルマップシートに反映される各項目には、以下のようなものがあります。

概念形成力

概念形成力は、顧客の課題への解決策を設計し、そのために必要な営業計画をたてる能力です。具体的には、顧客情報や市場動向を分析し2~3年後の売上予測をたて、年・半期・月・週の販売予測と連動した営業・販売を立案します。

関係構築力

関係構築力は、顧客との良好な信頼関係を構築し維持する能力です。具体的には、顧客から信頼が得られるような印象を演出することや、顧客に親近感を与えお互いに協力する姿勢を作りだすことなどが挙げられます。

また、関係構築のためには、明るく親しみやすい雰囲気で会話を進めるためのコミュニケーションスキルも必要とされます。

顧客把握力

顧客把握力は、顧客の業務内容や組織、課題などの状況を詳しく知り理解している能力です。組織図に沿った顧客の社内の力関係を知り、最終意思決定者を把握しているか、業績の傾向、各部門の状況を把握しているかなどが挙げられます。

また、顧客へヒアリングした内容をもとに課題の原因はどこにあるのかを分析・把握するスキルも求められます。

交渉力

交渉力は、顧客が課題を解決できると納得できる内容を伝え、合意を得られるような能力です。提案した内容が課題解決するために必要なことだと理解し納得してもらったり、相手と対立が発生した場合、譲歩や代替案を提示したりする折衝力が求められます。

また、分析した課題に対して、顧客のニーズが満たせるよう説得力のある提案を行うスキルも必要です。

自律性

自律性とは、営業パーソンとして仕事に対し責任感や積極性を自ら持って行動することです。顧客の課題解決や自分自身の目標達成のため積極的に行動することや、行動が数値目標につながるように意識することが挙げられます。

知識要件

知識要件とは、営業活動に必要な知識を持っているかどうかということです。商品知識や一般常識に加えて、競合他社に関する知識などが挙げられます。

営業スキルマップシートを作成するメリット・デメリット

営業スキルマップシートを作成することで、営業スキルや成績といった実力が明確になるというメリットがあります。個人の得意分野や苦手分野を把握できるため、苦手分野の研修に参加したり、得意分野を他部署と共有・連携したりすることでスキル向上につなげられます。また組織全体では、評価基準を満たした営業スキルが明確になるため、人事評価の際の客観性が保てるというメリットも存在します。

一方で、営業スキルマップシートを作成するには、営業の流れや業務を細かく洗い出し、項目を設定しなければならないため、時間や手間がかかるといったデメリットがあります。また、人事評価に利用する場合は、評価する人によって判定の基準が変わってしまう場合もあるため、従業員のモチベーションが下がらないよう注意が必要です。

営業スキルマップシートの作成手順

営業スキルマップの一般的な作成手順は以下の通りです。

  1. 営業スキル体系を作成する
    まず、スキルを何階層で作成するのか決定します。階層が多いほど管理が複雑になるので2~3階層、多くても4階層に留めるとよいでしょう。
  2. 営業スキルを分類する
    次に、営業の流れに沿ってスキルを分類します。このとき、営業の流れのスタートとゴールを確定したあと、必要なスキルを加えると効率よくスキルを分類できます。
  3. 営業スキルの達成基準を決定する
    営業スキル体系が作成できれば、次にスキルの達成基準を明確に設定します。
  4. 評価方法を決定する
    最後に、営業スキルマップシートをもとに、誰がどのように各人の営業スキルを評価するのかを決定します。自己評価の後に担当者が評価するのか、評価は上司、人事担当、役員など誰が行うのかといったことを営業スキルマップシートの活用方法に応じて設定するとよいでしょう。

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