プリセールスとは｜営業との違いや求められるスキルを紹介

「プリセールス」という言葉はご存知ですか？プリセールスは、IT業界において注目されている職種です。今回は、プリセールスの仕事内容や混同されやすい職種との違い、プリセールスに求められるスキルを紹介します。

プリセールスとは、サービス導入の際にIT技術・知識を用いて営業をサポートする役割のこと

プリセールスとは、ソフトウェアの販売や導入、システム構築の際に営業に同行し、顧客との商談をサポートする役割のことです。IT知識や技術を用いて、成約につながるよう、システムのデモ実演や納期、予算の交渉などを担当します。また、顧客が抱えている課題解決のために、どのようなシステムが適しているのか、顧客の希望に沿ったカスタマイズは可能なのかを判断します。

プリセールス（Presales）の「プリ（Pre）」は、契約前や導入前という意味です。企業によって、プリセールスエンジニアやソリューションアーキテクト、セールスエンジニアや技術営業などと呼ばれることもあります。

営業との違い

プリセールスと混同されやすい職種に営業があります。営業もプリセールスも、商談を成約につなげ売上を上げるという点で共通しています。プリセールスとの違いは、社内調整や提案書の作成、契約など商談全体のやりとりは営業が担当するという点です。

ITコンサルタントとの違い

プリセールスとITコンサルタントも混同されやすい職種です。ITコンサルタント、プリセールスどちらもソフトウェアの導入やシステム構築に関する提案を行うという点で共通しています。プリセールスがIT技術や知識を用いて営業担当者のサポートをするのに対して、ITコンサルタントは、顧客の目標達成に重点を置き、IT知識やノウハウを商品として提供します。

プリセールスに求められるスキル

ITに関する幅広い知識

プリセールスには、IT製品やシステム構築に関する専門的で幅広い知識が求められます。まず、SE（システムエンジニア）が持つような設計力や問題解決力など、システム開発に関するスキルを身に付けなければなりません。

さらに、ITに関する幅広い知識を得るために、常に進化し続けるITの最新情報を学び続けることが大切です。

コミュニケーションスキル

プリセールスには、ITに関する専門的な知識に加えて、営業パーソンとしての基本となるコミュニケーションスキルが求められます。また、ITに関する専門知識を顧客の要望に沿って分かりやすく伝え、納得してもらえるようなプレゼンテーションスキルも必要です。

顧客とのコミュニケーションのきっかけを作るために、業界共通の情報や最新のITトレンド、法令に関するニュースなどの話題をチェックする習慣をつけるとよいでしょう。

ヒアリングスキル

プリセールスには、顧客自身も気づいていない課題やニーズを引き出すためのヒアリングスキルが必要とされます。どれほどITに関する専門知識を持ち、プレゼンスキルが優れていたとしても、顧客の課題やニーズに沿っていなければ成約にはつながりません。

顧客の課題やニーズを引きだすためには、5W2Hの「いつ（When）・どこで（Where）・だれが（Who）・何を（What）・なぜ（Why）・どうやって（How）・いくら（How much）」を踏まえて相手の話を聞くことで、顧客が抱えている課題の仮説が立てやすくなります。

課題解決力

プリセールスには、ソフトウェアの導入やシステム構築など、IT関連サービスの導入後にも顧客の課題を解決するスキルが求められます。IT関連のサービスは、絶えず新しいシステムの導入やアップデートがあるため、顧客が抱える課題も常に変化します。多様化している顧客の課題を解決するために、サービス導入後もサポートする姿勢を持つことが重要です。

プリセールスと営業パーソンは、求められるスキルの多くが共通しています。営業パーソンに求められるスキルと鍛える方法の詳細は以下の記事で詳しく紹介していますので、こちらも参考にしてみてください。

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