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営業パーソンに必要なスキルとは?向上させる方法・ポイントも紹介します

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営業パーソンに必要とされるスキルは多岐にわたります。今回は、営業パーソンに必要とされるスキルやその鍛え方、スキルの向上に役立つポイントを紹介します。

営業パーソンに必要とされるスキルと鍛える方法

コミュニケーション力

営業パーソンに最も求められるのは、コミュニケーション力です。営業におけるコミュニケーション力は一般的な社交性とは異なり、相手の信頼をいかに早く獲得できるか、ということを指します。「自分の話を聞いてくれている」「自分の気持ちをわかってくれる」と相手に感じさせることが重要です。

コミュニケーション力を鍛えるためには、まず現状を把握する必要があります。相手の話を聞くことと、相手に伝えることの釣り合いが取れているか振り返ってみてください。自分ではうまくできない場合は、先輩などに同行してもらい客観的なアドバイスをもらうとよいでしょう。また、自分よりコミュニケーション力がある人の話し方を観察し、真似るのも効果的です。

課題発見力

課題発見力とは、相手の話や現状から抱える課題を分析し、発見する力です。課題が発見できれば、解決するための商品・サービスの提案を行うことができます。

課題発見力は、普段から仕事以外でも様々な課題を見つけようとすることで鍛えられます。加えて、相手から課題を引き出すために、相手の情報を調べるなどの事前準備をしっかりと行う習慣をつけておきましょう。また、課題を発見できても適切な商品・サービスを提案できなければ意味がないため、自社商品・サービスに関する知識をつけておく必要もあります。

ヒアリング力

相手の課題を聞き出すためにはヒアリング力が必要です。課題そのもの以外にも、どのように解決したいのか、予算はどの程度なのかなど、契約につなげるために様々な情報を引き出さなくてはなりません。また、ヒアリング力は的確なクロージングにもつながります。契約に踏み切れない顧客から課題・問題点を引き出すことで、解決につながる提案が可能になり、契約へ導けます。

相手からうまく話を引き出すためには、「5W2H」を意識しましょう。「いつ(When)・どこで(Where)・だれが(Who)・何を(What)・なぜ(Why)・どうやって(How)・いくら(How much)」の5W2Hを踏まえて相手の話を聞くことで、相手が抱えている課題の仮説が立てやすくなります。

ロジカルシンキング力

ロジカルシンキング(論理的思考)とは、様々な要素を体系立てて考える力です。営業では、ロジカルシンキングに基づいて相手の課題に根拠ある提案を行うことで、商品・サービスの価値を相手に納得してもらえます。また、相手の疑問に根拠ある回答ができると、顧客の信頼を得られます。

ロジカルシンキング力を鍛えるためには、普段から論理的に物事を考える癖をつけることが効果的です。また、ロジカルシンキングのフレームワークを学んでおくのもよいでしょう。
ロジカルシンキングについては以下の記事で詳しく解説していますので、参考にしてみてください。

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時間効率化能力

限られた業務時間を有効活用するためには、時間効率化能力が求められます。時間を効率的に使うことで、商談の事前準備や商談そのものを増やしたりなど、契約につながる業務により多くの時間を使えるようになるためです。

時間効率化には、営業活動のプロセスごとに時間配分を行うなど、スムーズに業務を回す工夫が必要です。また、隙間時間を雑務や情報収集などに活用したり、商談先への移動順を効率化することによって隙間時間そのものを削減したりする方法もあります。

ストレス耐性

ストレスを溜め込むと心身に悪影響を与え、パフォーマンスの低下につながってしまうため、ストレス耐性も必要な要素です。普段からストレスがたまったら解消するように心掛けましょう。

ストレスへの対処法は以下の記事で詳しく解説していますので、参考にしてみてください。

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スキルを向上させるためのポイント

目標を持つ

高いモチベーションでスキルアップに臨むには、目標を設定することが効果的です。すべきことの基準が生まれ、効率的なスキルアップの手段を考えられるようになります。目標の設定には「OKR法」を用いるとよいでしょう。これは、目標を1つ立て、それを達成するための指標をいくつか設定するという方法です。

OKRについては以下の記事で詳しく解説しています。こちらの記事では企業での活用方法として紹介していますが、個人でも同じような方法で活用できますので、参考にしてみてください。

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ビジネス書などの本や新聞を読む

営業スキルに関する本を読み、スキルアップに必要な情報を正しく理解し、実践しましょう。そのほかにもビジネス心理学や経験談など、様々な本を読むようにしましょう。多様な知識を得ておくことで、後から思わぬ場面で役に立つ場合があります。

また本やニュースなどの情報が、直接営業の場面で役に立つ場合もあります。例えば、顧客の業界についての情報を持っていると、その情報を材料に有効なアプローチができます。

PDCAを回す

自分の営業活動においても、PDCAサイクルを回しましょう。PDCAサイクルとは、「Plan(計画)・Do(実行)・Check(評価)・Action(改善)」を繰り返し、目標達成を目指す方法です。営業後、すぐに次の業務にあたるのではなく、評価・改善の時間を設け、必ず振り返るようにしましょう。この時、数分程度の短い時間で集中して振り返ることが大切です。また、うまくいったことも評価し、次回以降にも再現できるようにしておきます。

PDCAについては以下の記事で詳しく解説していますので、参考にしてみてください。

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