営業パーソンへコーチングを行う際に気を付けるべき5つのポイント

営業パーソンのモチベーションや数値目標達成具合などの管理には手間がかかります。特にモチベーションに関しては、営業部のマネージャーをうまくマネジメントする必要もあります。

今回は、営業パーソンへのコーチングを行う際に気をつけるべきポイントを紹介します。

部下の能力を引き出すことにフォーカスを当てる

営業パーソンを育成する手段はいくつか挙げられますが、ほとんどのマネージャーは「足りていないスキルや知識を身に着けさせること」で営業パーソンを育成します。しかしこの方法だと、まだ営業に慣れていない部下を対象にした場合には効果的ですが、一定期間営業をしている営業パーソンには、著しい効果は見られません。

一方、コーチングは「営業パーソンが持っている能力を引き出すこと」「営業パーソンの強み・特技を伸ばすこと」にフォーカスします。まずはこの考え方を前提にすることから始めましょう。

それぞれの営業メンバーに合った育成方法を考える

自分の過去の成功体験にこだわらない

営業チームのマネージャーは、現役のときにはトップ営業パーソンであったり、営業成績がよかったりという方がほとんどだと思います。そのため、営業チームをマネジメントする立場になった際、営業成績がよくない営業パーソンに対して、自分の成功パターンを押し付けてしまうおそれがあります。

しかし、営業パーソンにはそれぞれに合った営業手法があるため、自分の営業手法を押し付けるというのは得策とは言えません。

それぞれの営業パーソンに合った営業スタイルを見極める

マネージャーはそれぞれの営業パーソンのタイプ・性格に合った営業スタイルを提案する必要があります。

流暢なセールストークでどんどん売り込むタイプの営業パーソンもいれば、じっくりヒアリングして売るタイプの営業パーソンもいます。このように営業スタイルがいろいろある中で、自分に合わない営業スタイルを強要されることは、モチベーションの低下の原因にもつながります。

マネージャーは、それぞれの営業パーソンに適している営業スタイルを見極め、適切な営業スタイル・手法を提案するようにしましょう。

再現性の高い成功パターンを一緒につくる

営業成績の高い営業パーソンのなかには、「どうして自分が売れているのかよく分からない」と思っている人もいます。こういった営業パーソンは自分の営業の成功パターンを明確にできていないため、この成績がいつまで続くのか分からない、という不安に駆られている場合があります。

マネージャーは、成約したタイミングで営業プロセスを振り返るきっかけを与えたり、営業プロセスのなかで気づいたポイントをフィードバックしたりするようにしましょう。これらのことを通じて、自分の成功パターンを明確にできると安心感を持て、自信をもって営業ができるようになります。

また、明確にできた成功パターンをチーム内で共有することで、ノウハウとして蓄積することもできます。

営業活動を見直し、新たな一歩を踏みだす

成果の出ない行動を繰り返していないか

成果の出ない営業パーソンにありがちな行動として、以下のような例が挙げられます。

• どの顧客に対しても、同じ営業トークをしている
• ヒアリングが不十分で、顧客の潜在ニーズを拾えていない
  
• 提案資料に割く時間が多く、営業案件数が少ない

上記のような行動を繰り返しても、成果が出ないことは目に見えています。それを続けていると、「頑張っているのに成果の出ない」という状態になり、モチベーションの低下に繋がります。

このような場合には、チーム内でノウハウや知見を共有し、よりよい営業手法が見つけられるように誘導しましょう。1つの営業手法にこだわっている営業パーソンは、他の営業手法が見えなかったり、自分の営業手法が正しいと思っていたりする場合が多いです。そこで、選択肢を広げられるように、以下のように問いかけてみるとよいでしょう。

このように、自分の営業手法以外にどんな選択肢があるのかを一度振り返ってもらうことで、よりよい営業手法を引き出せます。