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営業戦略の立て方とは|立案に有効なフレームワークや成功事例を紹介

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営業戦略を立てることは、企業が売上を達成するために重要な施策です。今回は、営業戦略の概要・成功事例に加えて、営業戦略を立てる際のポイントや有効なフレームを紹介します。

営業戦略とは、売上目標達成のための営業の長期的な計画のこと

営業戦略とは、経営戦略に沿った長期にわたる営業活動の計画であり、売上目標を達成するためには欠かせないものです。「どのような市場で」「どのような顧客に」「どのような商品を売りたいのか」を基に考えるだけでなく、価格戦略や競合との差別化戦略と連動しながら、商品を効果的に売るための計画を具体的に練ります。

ただし、市場は急激に変化するので、今までに成功した営業戦略をそのまま使っても売上目標に達しない可能性があります。そのため、営業戦略を立てる際は、常に新しい要素を取り入れることを心掛ける必要があります。

営業戦術との違い

営業戦略と混同されやすい言葉に「営業戦術」がありますが、営業戦略は売上目標を達成するために必要な営業計画を指します。

一方で営業戦術は、その営業戦略を実行するための具体的な方法や手段を指します。ただし、場合によっては営業戦術を含めて営業戦略と言うこともあります。

営業戦略を立てる際のポイント・有効なフレームワーク

ターゲットを明確にする

営業戦略を立てる際にはまず、どのような顧客に売りたいのか、その顧客はどのような課題を抱えているのかなどを明確にしなければなりません。
特にBtoBビジネスにおいては、課題解決に対価を支払う傾向が強いため、顧客の課題を解決できるような戦略が必要です。

ターゲットを明確にするための有効なフレームワークには、「AIDMA(アイドマ)の法則」があります。

【AIDMA(アイドマ)の法則】
AIDMAの法則は、顧客が商品を知ってから購入するまでの行動プロセスの法則を表したものです。AIDMAの法則では、顧客の行動プロセスを、注意(Attention)・興味(Interest)・欲求(Desire)・記憶(Memory)・行動(Action)に細分化します。そして、「顧客がどのステップに存在するのか」「顧客がどのような感情を抱いているのか」を明確にして戦略立案に活かします。

AIDMAの法則の詳細は、以下の記事をご参照ください。

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自社の強み・弱みを分析する

営業戦略を立てる際には、自社の強み・弱み、自社を取り巻く市場の状況を理解しておく必要があります。自社の強みを活かして、市場の状況に適した戦略を立てることが大切です。

自社の強み・弱みや市場の状況を分析するためのフレームワークには、以下のようなものがあります。

【SWOT分析】
SWOT分析は、自社の内的環境と外的環境を把握し、強み(Strengths)・弱み(Weaknesses)・機会(Opportunities)・脅威(Threats)となる要因を元に戦略を立てます。

SWOT分析の詳細は、以下の記事をご参照ください。

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【3C分析】
3C分析とは自社を取り巻く環境を、市場と顧客(Customer)・
競合(Competitor)・自社(Company)の3つの視点から分析する手法です。自社が属する市場の大きさや変化、顧客のニーズを把握して成功要因を導き出すことで、次回の戦略でも成功する可能性を高められます。

3C分析の詳細は、以下の記事をご参照ください。

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自社のリソースを理解する

実現可能な営業戦略を立てるためには、自社にどの程度のリソースがあるのかを理解しておくことが重要です。把握すべきリソースの具体例としては、戦略を実行する人数やスキル、Webサイトや営業ツールなどが挙げられます。

営業戦略立案のためのフレームワークの詳細は、以下の記事をご参照ください。

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営業戦略の成功事例

アスクル

事務用品の販売を行うアスクル株式会社では、ターゲットを明確に設定した営業戦略を実施し成功しました。まず、ターゲットを中小企業の総務担当に絞り、その購買行動を分析しました。そして、商品のラインナップを状況やニーズに応じて柔軟に調整することで、中小企業のリソース不足を解消しました。

ヨドバシカメラ

家電を販売する株式会社ヨドバシカメラは、実店舗とECサイトを連携させる戦略で、売上目標を達成することができました。実店舗とECサイトで商品価格を統一したことや、実店舗での販売の際にECサイトでの購入も積極的に勧めたことにより、ECサイトの売上シェアは全体の15を%占めるまでになり、売上増加につながりました。

丸亀製麺

セルフうどん店の経営を行う株式会社丸亀製麺では、他社との差別化をはかる営業戦略によって、低迷していた客数の増加に成功しました。自社の強みである、全店に製麺所があることを消費者に伝え、差別化につなげました。

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